第一段谈话内容 史密斯夫妇(1) 我请史密斯夫妇坐下来,我端起杯子,向他们笑了笑,然后,花了少许时间请 他们喝咖啡或者喝茶(但夫妻二人都婉言谢绝了)、打开卷宗、从我的笔架上选了 一只钢笔、擦了擦眼镜——这是一个技巧,在我提出第一个问题以前,让我的客户 能够有所适应并放松情绪。 注释:史密斯先生身体前倾,急于澄清什么事情。 史密斯先生:“好了,首先我想说的是,我们实际上并不需要来您这里——” 注释:是的,许多人开始都会这么说。 史密斯夫人(微笑着):“事实上,这是一个很有趣的故事。” 史密斯先生(轻声地笑着):“我们正在进行一个慈善事业,帮助教堂拍卖烤 肉——” 史密斯夫人:“——我们的朋友科尔曼夫妇。他们是我们的邻居。是虔诚的信 徒——” 史密斯先生:“是圣公会教徒。” 史密斯夫人:“也是长老教会员。” 注释:夫妻二人的说法有点分歧。别担心,除非……哈,是这样的,史密斯夫 妇相互皱了一下眉。 史密斯先生:“不管怎么说吧,主要情况是……” 史密斯夫人:“——是神秘情节。” 史密斯先生:“我喝了点酒,不能开车——” 史密斯夫人:“是喝了一点吗?” 注释:史密斯夫人的眼睛环顾左右,而史密斯先生则面色凝重,下巴两侧的肌 肉抽动了一下。很明显,他喝酒这事的确是一个问题。 但是,史密斯先生没有上钩。 正常情况应该是史密斯先生抑制自己的感情。至少在陌生人面前应该这样。 我开始时就猜测这对夫妻绝不会在公共场合争论。 史密斯先生继续说下去,就好像从未被打断过一样。 史密斯先生:“因为是朋友,所以简向他们发出了邀请。她这个人有点好强… …” 注释:听他这么说,史密斯夫人撅起了嘴。难道他们之间还有其他问题? 史密斯先生:“结果是:我们一共烘烤了八百只雄鹿。” 史密斯夫妇(立即):“与威克斯勒博士将要畅谈四次。” 注释:夫妇二人都笑了起来。很礼貌,不过笑声有点大。 史密斯先生:“科尔曼夫妇很幽默。” 注释:两个人再次大笑起来,但是,很快就停止了笑声。 现在,我开始警觉起来,原来这对夫妻并不是自己主动来的。 然而,他们却来了。 我划掉了一个注释,给他们点时间以便确定史密斯夫妇已经介绍完了情况。 随后,我抬起头微笑着看了看史密斯夫妇。 我:“但是,你们也不必来我这儿。” 注释:整个办公室沉寂了一会儿。 史密斯夫妇相互看了一眼,然后快速将目光转向他处。 我什么也没说,只是耐心地等待着。有些时候,最好的办法就是先让别人开口。 善意的沉默不会让心理放松的人感到焦躁不安。但是,意味深长的沉默看起来会让 焦虑的人说出实情。 这是我从电视上的警匪片中学到的一个技巧。 我等待着。 史密斯先生:“是的——” 史密斯夫人:“绝对是这样。” 注释:史密斯夫妇坐回到椅子上。样子看起来有点焦急。但是,我能看出来, 史密斯夫人在思考着什么。 史密斯夫人:“但是,我们有一个想法……” 史密斯先生(很惊讶):“是吗?” 史密斯夫人(微笑着):“‘机油检查’。” 史密斯先生:“哦,是的。” 注释:我的直觉告诉我,史密斯先生第一次听到这个想法。但是,他很配合他 的妻子。 史密斯先生:“您看,我们已经结婚五年了——” 史密斯夫人:“六年。” 史密斯先生:“——五年、六年,这有点像在考验我们。只有在更换机油、一 两个垫圈时才有机会看一看发动机。” 注释:看起来这对夫妻结婚多少年也是一个问题。 看起来史密斯先生的确是汽车机械方面的专家。 史密斯夫妇微笑着相互看了看,随后,面向我转过身来。的确是非常幸福的一 对。 他们提醒我芭比与肯也是一对非常完美的夫妇。 现在,我把他们的热情调动起来了,这是第一次成功取得了史密斯夫妇的信任。 我低下头看了看我的名片,面沉似水,这样就不会把我的想法泄漏给我的客户。 有深远含义的数字常常能够使我的客户吐露真言。 我(像往常一样):“你们多久做一次爱?” 注释:我不得不抬起头看着我的客户,以便确认史密斯夫妇在听到我的提问时 仍能平静如初。 他们夫妇看起来有点吃惊,看起来像有图画的明信片一样。震惊之余,多少有 点目瞪口呆。 史密斯夫人(羞红了脸):“我……我有点不大明白这个问题。” 注释:不,史密斯太太,您明白。