第四章 信用至上 化灾为利结善缘 台风之中,和田一夫冒着生命危险拉回一车蔬菜。正巧市场价格上涨5至10倍, 八佰伴仍信守诺言,坚持廉价销售,八佰伴人潮似涌,顾客交口赞誉八佰伴的良好 信誉。谁又会想到八佰伴内部会出现危机?新员罢工,和田一夫该如何解决这个棘 手问题? 和田一夫如是说 商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。 我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想,就会建立一个为他们提 供真正价廉物美商品的流通体系。 如果心里总是装着顾客,就会明白应当怎样对待顾客。但是,如果光谋私利, 只顾赚钱,便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想,便会知道顾客 的要求,便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客,同样也有利于自己。 1958年,八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚了,盈利 情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任,里外的不少大事,均由和田一夫出头。 二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢复的第三个年头,八佰 伴经营进入佳境。 红丸商店的老板曾跟和田一夫说:“如果你保持低价出售和信用品质,财源就 会滚滚而来。” 这个普普通通的经营之道,并非任何商家都能坚持下来,并非任何时候都甘愿 实施。假如天时地利营造出一个特殊的环境,偶尔卖卖高价合情合理,你是要这份 垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利,还是做傻瓜放弃呢? 在和田一夫的早期经商生涯中,就遇到这样一次绝好的牟利机遇,这对他是个 严峻的考验。 这年的9月中旬,国家天文气象台预报强热带飓风改变方向,将会在本洲岛中部 一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后,立即和一位叫松山的店员,驾着货车,去热海 附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日进货计划,在热海市近郊 收购。 货车沿着傍海的公路行驶着,风渐疾、雨渐骤,飓风的前奏已经来临。公路旁 的店铺住宅纷纷关门闭户,公路上车辆行人渐少。 沿途的菜农,正缩在雨棚屋檐下,为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。小田原 市的市价一向比热海便宜,一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车,像遇到救星,争 先恐后以最低的价格,将蔬菜脱手,尔后还感激涕零向买主连连叩谢。 铁棚车厢装得满满的,和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手,灵机一动,就买 下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里,和田一夫感到一种说不出的满 足。松山说:“和田兄,我们做了善事,还保证了店里的货源,真是一举两得呀!” “可不是?”一夫说着,两人高兴地大笑起来。 可没多久,这份得意荡然无存。 在驶往热海的归途中,强台风登陆,风声带着巨大的啸声从洋面扑来,豆大的 雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用,车前方白茫茫一片。货车将速度放到 最慢,行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟,颠簸摇晃。 松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海,“呀!”他忍不住失声叫起来, “和田兄,波浪都打上了防浪堤,涌到路面上来了!” 和田一夫听出他的话外音:是不是拐到一旁的山坡上,在小旅店等强风暴过去 再走。松山是出于安全方面的考虑,可等到强风暴过去,至少是明天早晨,如果发 生大塌方,几天都过不去。 “还是慢慢地走吧。” 车速缓慢,原计划傍晚到家,现在就天黑了,雨帘中的视线更加模糊。 一位交通警察拦住货车,他警告说:“路上发生了山崩,你们不要冒险前行, 还是等风暴过去再走吧。” 货车停在路旁。和田一夫想,按照以往的经验,遇上台风天气,市面的蔬菜就 会紧张。父亲是按常规进购蔬菜,只够卖一天。倘若如此,以蔬菜为大宗商品的八 佰伴,岂不没有蔬菜向市民供应?再说,父亲母亲见我们没回去,会担心得整夜睡 不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们,不是更危险? 和田一夫进了旁边的小饭店,里面有许多受困的司机、货主和乘客。他们说, 路政方面已派出公路抢险队,前面有几处山崩,什么时候排除险情,却不知道。 和田一夫思忖片刻,决定冒险前进。 货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆,除了风雨的喧嚣,只有这 辆货车孤独的引擎声。 幸好只有一处发生山崩,排除的泥石正好可通过一辆车。 深夜12点,货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡,在店里焦急地等一夫 和松山回来。车停稳后,全家人早就站在大雨中,把一夫和松山抱了起来! 第二天,风息雨停,虽然地面到处是积水,天空已显出蔚蓝。 和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现,蔬菜水果比往日少,价格 却比往日提高了5—10倍。和田一夫心里高兴,昨晚的冒险行动完全值得,手中掌握 了货,就不必为菜荒发愁。 接着,和田一夫收听NHK(日本广播电台),早间新闻说:这场飓风造成农业和 交通方面很大危害,几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响, 来源不足应付市场需要。 在和田一夫听广播时,跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴,要求从八 佰伴批购一些蔬菜水果,即使是比往常高出三四倍也没关系,以解菜店的燃眉之急。 这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价,他们高价购进的货,当然会以更高的价卖 出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现金买卖和低价出售,但他绝不会 做卖高价牟暴利的“帮凶”。 和田一夫婉言谢绝他们。 接着,和田一夫拿起电话,拨打八佰伴的关系批发商,请他们把所存的余货批 给八佰伴,价格由批发商自定。批发商与八佰伴有现款交易及低价批发的协议,但 这个“低价”,也是随市场行情波动的。由于双方都建立了信用,批发商以高于台 风前的,而又低于无“低价批发”协议的价格,把余货批给八佰伴。 和田一夫立即派大弟尚己带店员开车去进货。 八佰伴想囤积居奇吗?和田一夫完全可以囤积居奇。 在未实行价格管制、又未进入垄断阶段的市场,市场价格完全由供需矛盾来决 定。市场商品紧缺,价格自然会上涨;反之,供大于求,价格就会下跌。 在多台风靠海的热海市,台风过后,市民虽然会抱怨蔬菜价格上涨,但同时认 为,“台风过后,货源紧张,卖高价也是可以原谅的”。 况且,八佰伴的那一整车蔬菜,是和田一夫险些付出生命的代价换来的! 八佰伴要卖高价完全合情、合理、合法!倘若把标价定的较市场低,而又比八 佰伴昨天的售价高出两三倍,顾客仍会交口称赞八佰伴的良好信誉。就这一次台风, 获利就会超过平时的一个月! 财经理论界著名权威仓本长治和红丸的老板都说过“信用是金”。如果照那样 做,八佰伴的信用就含有水分,不是“真金”。和田一夫决定百分之百地恪守信用 ——严格坚持低价出售的原则。 和田一夫向父亲母亲请示,他们不等一夫说完,便表示赞同。 母亲加津说:“真金难买信用,八佰伴少赚一些利润也是值得的。” 父亲良平说:“一夫你就快去吧,马上就到营业的时间。” 和田一夫立刻找来纸笔,写出宣传口号:“八佰伴,即使在货源短缺的时候, 一样维持一贯的定价!”写毕,急急忙忙跑到店门口,把标语贴上。 这时,八佰伴前已聚了不少顾客,他们心怀疑虑,在台风后货源紧张之时,八 佰伴会不会也跟着其他菜贩菜商卖高价。他们见到这条标语,顿时惊奇地欢呼起来。 他们又怕八佰伴货源不充足,低价销售维持不了多久,开门后,涌了进来,疯狂地 抢购。 消息如台风,顷刻间就传遍大半个热海市。几小时后,邻近乡镇的家庭主妇也 赶到八佰伴买菜。大弟尚己批发来的第一车蔬菜水果也开抵八佰伴的货仓,验收处 理后,也可重新定价,陆续摆上货架。 正巧这天晚上,是月圆的农历十五。按照日本人的习惯,这天必须有新鲜蔬果 供奉祖先神灵,对蔬菜水果的需求量比往常要大得多。 由于市场价格比台风前要高出5—10倍,八佰伴给挤得水泄不通,生意格外繁忙。 一货车蔬菜水果不到两个小时就卖光了,这是和田一夫昨天从小田原超低价收购来 的,八佰伴虽然放弃了高价,也赚了不菲的利润。 尚己今天高价批来的蔬菜水果,若以低价出售,八佰伴不但赚不到利润,还要 亏本!这一批货定什么价格,一夫的父亲母亲一时拿不定主意。 正巧此时,一家大蔬果店的推销员,充当热海市菜行的“说客”,来到菜行的 “叛逆”八佰伴。他要奉劝八佰伴“悬崖勒马”。 经商的人都知道,对行业价格进行同盟垄断,方可铸成一道对付消费者的铜墙 铁壁。消费者在统一的高价面前,只能束手就范。此时,假如有一家降低价格,这 道防线就出现一道缺口,消费者当然会潮水般地涌向这道缺口。 “说客”的任务就是堵塞出现在八佰伴的缺口,他与和田良平是老交道,他说: “和田君,你不会没听说过纪伊国屋的故事吧?” 和田良平点点头,这个故事和田一家都很熟悉。说古代有个叫纪伊国屋的商人, 他闻知江户(今东京市)大米短缺,米荒饿死不少人,便从南方的四国贩了八大船 大米往江户。他航抵江户港口后,台风接踵就到,结果别的贩米的商人因行动稍迟 而葬身大海,纪伊国屋运来的八船大米成为江户的稀罕珍品。纪伊国屋以10倍的价 格出售大米,成为江户的巨富。 “说客”道:“人无横财不富。和田君,台风给我们带来一次发财的机会,你 为什么要白白放弃呢?像我们这种一年忙到头的小本商人,能遇到几次这样的机会 呢?你嫌钱腥,也要为我们考虑一下呀。” “说客”走了,和田一家愣在那里。既然是商人,没有不想利润的。更何况这 批货本来就是高价买来的呀。和田一家不免有些动摇了。 只有和田一夫坚定不移。他发表意见:商人图利,天经地义。但图利要留得光 明正大,纪伊国屋成为巨富却不光彩,江户米荒饿死那么多人,他却卖高价牟取暴 利。事实上,台风过后出现货源短缺,并没有菜行商人所宣传的那么紧张,很大一 个原因是菜行商人造成的。他们一借台风之名,二趁十五月圆卖高价,并且高得离 谱,这实际是不道德的行为!我们宁可再冒与同行作对的风险,也不能与他们同谋, 从而失却在热海市民中建立的信用。自己砸自己牌子的事,万万做不得! 父亲良平说:“一夫说得有理,但是——”他没说出后半句,出了办公室去店 堂,铺面上的蔬菜水果全部卖完,仍有许多顾客源源不断地赶来,而货仓的存货没 有和田家的指令,店员不敢自作主张搬出来卖。八佰伴的社长和田良平望着顾客既 失望又充满期望的眼神,他沉默片刻,果断地宣布: “虽然本店后进的一批货花了高价,但本店坚持低价出售的原则不会改变!” 顾客马上绽开笑颜。 热海市也引起轰动。 第三天,顾客似云而来,人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海市几十里 远的顾客,也不辞辛苦,专门搭车来八佰伴采购物品。 台风过后一星期,所有受损的公路及流通渠道都恢复了正常运行。由于大量外 地的蔬菜水果涌入,热海市的批发价格降到很低的水平,大小商店的售价也自然跟 着往下调。 这时,一件意想不到的事出现了。 全市大小蔬菜水果店的价格降了下来,八佰伴已没有了价格优势,但八佰伴仍 像前几天那样熙熙攘攘,顾客们好像不知道外面的商店已经降了价。 和田一夫没想到前几天坚持低价的反馈会这么直接。 在台风过后几天内,由于八佰伴卖低价,增加了不少贪图便宜的临时顾客。现 在他们不再需要八佰伴了,可以回到原来的、离家更近的商店购物。他们却记住八 佰伴这份情,从此成为八佰伴的长期顾客。 家庭主妇们认为,八佰伴不趁火打劫,是家有商德的商店,完全值得信赖,因 此乐意成为八佰伴的忠实拥趸。 那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“缺乏纪伊国屋的智慧”的同行 商人,现在大跌眼镜,深感和田家深谋远虑、棋高一筹。 不牟暴利,成为八佰伴恪守不渝的行为准绳。 这场强台风给和田家带来意想不到的财源。台风过后,八佰伴盛况空前,生意 兴隆,宾客盈门。商家都喜欢忙碌,谁愿留那份清闲呢? 由于营业量超过往常两倍多,店员的工作量也会超过日常的两倍多。日本人的 勤勉与忙碌著称于世,日本的企业不养闲人,八佰伴亦是如此,人手在台风前就是 满负荷运转,现在更是超负荷工作。白天忙得连喝口水的功夫都没有,上厕所都一 路冲锋。收市后,还要清点、整理。次日开市前要打扫卫生、进货入架,为开市作 准备。 八佰伴已进入还本盈利阶段,愈繁忙,意味着盈利愈多。和田一家当然喜不自 禁。 与八佰伴同甘共苦过来的老店员,把企业的兴衰当成自己的事,眼看着八佰伴 日益兴盛,虽然劳累,却无怨言。 那时日本企业界还未有人提出“劳累死”这个话题。和田一夫觉得,这样下去, 店员是吃不消的,非病倒几个不可!并且,人长期处于高度紧张中,工作容易出差 错。和田一夫向父亲建议:营业量增大,是不是相应增加些人手? 八佰伴招收了5名新员工,他们很快就能上岗独立工作。买卖双方失衡的瓶颈迎 刃而解,很少出现顾客等店员的现象。 能招到5名素质不错的员工,在当时确实不容易。八佰伴是热海同类商店名气最 大、生意最旺的一家,但整个商业界情况都还不错,有的由于牌子老、地段旺,与 八佰伴可谓不分上下。全日本的经济都非常景气,市容量扩大使得市场一下子达不 到饱和。30余年后,和田一夫对那段零售业的黄金时期念念不忘: “经济发展后,商品就能大量制造、大量销售,开店的话,定能生意兴隆。在 过去的日本,就曾经有过这么一个黄金时代!” 谁会想到这5个被和田父子看好的新店员,会闹出一场劳资纠纷呢? 三个月后的一天,八佰伴公司社长和田良平的办公桌上,放着一封5名新店员的 联名信,内容是:强烈要求公司改善劳动条件!强烈要求增加工薪! 这是和田良平雇用员工以来,第一次遇到这样的事。他一下子懵了,他一直认 为现在八佰伴的员工工作条件、工资待遇比他打工那时要好几十倍。20年代他与妻 子加津在工厂做工,工厂普遍实行“监工制”,工头可以随意地鞭抽棒打工人。工 资只够糊口,资方还任意克扣或拖欠工资。现在员工的工资,应付日常生活绰绰有 余,还可以攒钱全家旅游、购买三大神器(注:当时日本的三大神器指黑白电视机、 雪柜、洗衣机)! 他们真是生在福中不知福!他们的要求也太过分了,又要缩短工作时间、减少 所管的柜台,还要增加工资!这样,八佰伴岂不是为他们开的?如果他们只提一项 要求,可能还会考虑。和田良平决定不予理睬,把联名信锁到抽屉里。 新店员见资方没有回音,突然宣布自明日起开始罢工。 和田父子大为震惊,措手不及。父亲戳着联名信骂道:“如果像早些年,经济 萧条工人失业,我雇用你们,你们做牛做马还要对我感恩戴德!”一夫知道,现在 各行各业都缺乏人手,找职业容易。他们破釜沉舟提出罢工,就作好另谋高就的准 备。八佰伴要么就得答应他们的条件,要么就得失去这5名已经成为熟手的员工,无 论哪种方案,对八佰伴都是苦果。 一夫说:“我们是不是召集资深员工商量一下解决办法?” 和田良平别无良策,等收市时,留下老员工开会。 在会上,和田良平宣读了5名新员工致社长的联名信,接着谈到公司面临的困难。 老员工纷纷表示:“他们不为公司的长远利益着想,光为自己打算,就由他们去了。 他们的工作我们来分摊,他们没来之前,我们还不是顶了下来?” 事件就这么解决了,令和田父子感动不已。公司没答应新员工的要求,新员工 自动辞职。和田良平由此而松了一口气说:“他们走了也好,八佰伴没有这些‘看 到富士(山),望着天’的人,反而太平多了!” 和田一夫却认为事件没有那么简单:老员工分摊他们的工作,长期下去,他们 吃得消吗?他们口中虽然不会说,内心会不会产生怨言? 一夫觉得,父亲口口声声提他的打工经历,却是完全站在资方的立场说话。时 代不同了,难道要日本国民再回到二三十年代去?成年人以找到一份糊口的工作而 沾沾自喜?这样,日本发展经济还会有什么意义? 他把那5名新员工的联名信反复揣摩,原先的反感情绪慢慢地消失。一夫心平气 和,设身处地站在员工的立场上思忖,觉得他们的要求并不为过!只是八佰伴条件 有限,无法全部满足他们的要求,但一项要求都不予考虑,实在是太不妥当! 这一天,自动辞职的员工中,有名叫川岛的青年来到八佰伴。日本的青年都以 能进大公司为荣,大公司职业稳定、待遇好。川岛就进了赫赫有名的伊藤忠商社, 工作地点就在静冈的伊藤忠分公司。川岛来八佰伴的目的,是要炫耀一番,要八佰 伴的老板认识认识他:我川岛君,不是离开八佰伴就会去讨饭的人。 正巧和田一夫在店门口,一夫见川岛得意洋洋地过来,急忙迎上去,向川岛表 示道歉。一夫的态度令川岛很感动,他说出心里话:我们当时虽提那么多要求,并 不要求公司全部满足,如果公司以恳切的态度与我们谈判,那怕只满足一点点要求, 我们也不会贸然罢工,进而辞职的。 这件事令和田一夫触动很大。他讲予父亲听,也引起父亲的反省。父子俩经过 反复商量,决定牺牲部分盈利,给全体员工加薪。 和田一夫从员工的笑脸,知道这步棋走对了。同时,也看到另一个问题,员工 早就盼望公司加薪了。 和田一夫进一步明确,公司的利益必须与员工的利益紧密联系一起。 他接着思考,在这次劳资纠纷中,老员工能与公司同舟共济,新员工却不能。 以后公司规模还会不断扩大,要不断地招聘新员工,那么,重要的一环是要加强对 员工的教育。 公司按预期计划发展壮大着。八佰伴的一次大飞跃,是跨入超级市场。 一鸣扫描,雪儿校对