第四十六章 生意好做儿难教 第一节 打开上海新局面 景云县社队企业局下面,有三个直属县级企业:景云县地方工业供销公司;景 云县第二建筑工程公司;景云县绣衣厂。 这三个企业,除了领导干部是政府委派的之外,其他一切行政人员、技术人员、 推销人员等等,都是企业委聘的,属于“雇员”性质。人员来自多方面,成分复杂, 真正懂业务的人少得可怜。而组织委派的领导干部,大都来自党政军机关,当官当 习惯了,每天上班,除了开会喝茶抽烟聊大天儿之外,只会坐在办公室里发号施令, 瞎指挥。这种“官商”习气,在国营企业里混混日子、领领工资还可以,对一个自 负盈亏的社队企业来说,就显得太没有水平、太不称职了。 三个直属企业都是仓促上马的,成立伊始,就没建立应有的规章制度和岗位责 任制,结果乱成了一片,问题成堆。领导干部解决不了,只好矛盾上交,请局长解 决。为此,胡局长到处物色懂业务的骨干力量和供销人才,以求充实这三个企业。 一天,我拿了胡源石料厂的介绍信到社队企业局去换“县”级介绍信。胡局长 见了我,眉开眼笑地招呼我到他办公室坐一会儿,又沏茶又递烟的,十分亲切,绝 无领导干部的架子。我们两个像老朋友似的随便地聊天儿。他问了问胡源石料厂近 来的供销情况,我告诉他销路基本上已经打开,凭着景云所产石料的品位优势,在 化工厂中知名度越来越高,接下来的问题,就是如何保持工艺方面的质量,巩固名 声了。胡局长沉思了片刻,用颇为感慨的口气说:“你是咱们景云县的老工商界人 士了,能力强,在沪杭闽赣一带关系硬,门路多,这我是早就听说了的。你在胡源 石料厂跑供销时间不长,就已经有了一定的成绩,你的本事也充分显示出来了。石 料厂的产品单纯,还不能发挥你的潜力,可以说是大材小用。现在县供销公司业务 范围扩大,项目品种也逐渐增多,急于要找几个既懂商业又有能力的人到上海去联 系业务。照我看,像你这样的人才,只让你出去卖几块石头,太可惜了。我的意思, 是想多给你增加点儿负担,不知道你自己的意思怎么样。” 说实话,我到石料厂推销花岗岩制品,是没有办法的权宜之计,并不是我的所 长,听局长这样说,当然欢喜不尽,连忙说:“关于花岗岩,我还是到了石料厂以 后才知道那是什么东西,原来根本就不熟悉,所以门路不广,成绩也不大。要是能 够到供销公司去跑业务,范围广,我的用武之地也大,成绩可能比现在会大一些的。” 胡局长听我这样说,当时就到对面房间把县供销公司经理陈献南叫来,介绍我 给他跑业务。陈经理当然早就知道我的情况,也许胡局长已经跟他提起过这件事情, 所以胡局长一介绍,他二话不说,满口答应。当时就谈妥:我到县供销公司担任供 销员,工资每月六十元,差旅费按规定报销。 陈经理问我什么时候能够到任,我说我明天要到上海去给胡源石料厂联系一宗 业务,不管怎么说,这一趟买卖,还得帮人家办成了。陈经理就笑着说:“反正你 明天要到上海,那么今天你就算正式报到了。你到财务科预支二百块钱差旅费,到 了上海以后,除了给胡源联系石料之外,集中主要力量搞钢材。现在全县都在搞建 设,钢材奇缺,只要价钱合适,多进点儿也没关系。这样,两头的业务你都联系着, 不是一举两得吗?” 我见陈经理如此着急,也笑了起来,说了一声“恭敬不如从命”,就笑嘻嘻地 离开了局长办公室。 我拿着介绍信和差旅费回到家里,全家人都为我在商业上有所发展而高兴。大 家也都真正体会到:只有打倒了“四人帮”,消除了极“左”路线的影响以后,才 有我个人的出路。特别是胡局长和陈经理对我寄予很大的希望。这次上海之行,必 须做出点儿成绩来,把这“前三脚”踢开,今后我在景云的脚跟儿,才能站得住。 在火车上,我就在想:如果单做花岗岩生意,住在轻工设计院招待所最理想不 过的了;但要扩大联系面,应该住进商业系统的旅馆,才便于与商业界人士多所接 触。那么我住到哪里去最合适呢?解放前和解放初,我一向在先施公司东亚大旅社 住,对那里的情况一清二楚,只是房间相当贵,按照县级供销公司“供销员”的出 差标准,只怕不好报销。 下了火车,我决定不管它三七二十一,先到东亚大旅社去看一看再说。到了东 亚,才知道这里已经改为高级宾馆,不接待一般的旅客了。经询问,又得知福建南 路的大方饭店,虽然也是上海市房管局的直属单位,但却是一家由上海市商业局和 上海市食品公司包下来专门接待全国各地商业系统出差人员的半内部招待所,只要 持有市商业局或食品公司的介绍信,就可以住宿。 我一想:商业局和食品公司我没有门路,这介绍信恐怕不好换,既然旅馆是上 海市房管局的直属单位,有房管局的介绍信,总也一样的吧?有以前陈佑华和樊崧 甫的老关系在那里搁着,房管局里我也还认识几个人,就到金陵东路上海市房管局 去打听。一问:现任房管局的党总支书记是我的老熟人赵江淮。有熟人,事情就好 办。我直闯党总支办公室,二十年不见面的赵江淮竟还记得我。我拿出景云县社队 企业局的介绍信来,要求住进大方饭店,他二话不说,拿起印好的介绍信来,就给 我填了一张。 赵江淮问起了我近年来的遭遇,我大体上说了说,他听了哈哈笑着,说我“大 难不死,必有后福”;接着就跟我介绍大方饭店的情况:这家饭店,规模不小,设 备不错,房间干净,每间房间有电话,上下楼有电梯,门卫森严,没有出入证,闲 人是走不进去的,所以比较安全。如果没有市级介绍信和个人工作证,根本住不进 去;但只要住了进去,却不用先交押金,住上半年三个月,也没人来问你,什么时 候要走,交回出入证,再一起总算账。一个铺位每天只要两块六毛钱,吃饭有食堂, 节俭一些,早饭两角,中午和晚饭各四角,一天的伙食费有一块钱就吃得满不错了。 有这样方便的住宿条件,所以有许多单位企业的供销员一领到出入证,哪怕临时到 别的地方去甚至回一下本单位,都不愿退房间。正因为如此,这里的铺位也特别紧 张。一般小地方来的供销员,如果没有过硬的关系,是根本住不进去的。 我谢了赵江淮,一边走一边寻思:在外面跑,人熟确实是头一宝。如果没有当 年的这些老关系,今天连旅馆都住不进去呢! 在大方饭店住的人,来自全中国各地,那可真是南腔北调,五方杂处,许多人 尽管说的是一口“蓝青官话”,可服务员们还是很难听得懂。我能够讲一口流利的 上海话,大家都以为我是从上海出去的本地人,这又给我带来了许多方便。特别是 电话总机的接线生,她们大都是二十岁上下的小姑娘,从来没出过上海,给外地来 的供销员接线的时候,总觉得听得太累。我跟她们混熟了以后,常常到她们的总机 机房去坐着聊天儿。她们最爱听我说五十年代的故事,什么镇反运动、三五反运动、 肃反运动、社会主义改造运动、反右运动等等,我都结合自己的亲身经历给她们讲, 她们简直比听说书还上瘾,一有工夫就来叫我。我要全国各地的电话,她们保证在 几分钟之内就接通。不但总机电话员如此,就连客房服务员、食堂的大师傅,跟我 的关系都特别好。住在这样的旅馆里,简直比住在自己家里更方便,因此在业务联 系上,成绩相应地也不错。 这一次到上海,除了联系好一批花岗岩石料之外,通过上海市金属机电部郑宝 海的介绍,又认识了钢材市场的业务科科长张文彬。他是个大能人,对全市的钢材 生产、储备、销售情况了如指掌。通过他的介绍,到杨浦区公司找张子建洽谈,一 次就敲定了五十吨大刀片,每吨一百七十八元;五十吨圆钢,每吨四百八十元,同 时还帮我联系好两个火车皮,报了计划,只要景云方面货款汇到,很快就可以将钢 材运到金华,再转汽车运到景云。 钢材当时属于紧俏物资,我一次就解决了一百吨,第一炮打响,乐得胡局长春 风满面,逢人就说我神通广大,是社队企业局的业务骨干。经他这样一宣传,我的 知名度在局里局外都大大地提高了。 一百吨钢材到了景云,公司通过县广播站向全县一广播,当时县城乡村都在大 兴土木,缺的就是钢材,消息传出,有如久旱逢甘霖,单位、个人唯恐晚了买不到, 纷纷到供销公司门前排队开票,不久即被抢购一空。通过这一批钢材的发售,不但 大大缓解了本县各项建筑的需要,也给公司取得了相当丰厚的利润。全局上下,都 对我刮目相看起来。许多跑供销的同行,都来跟我打招呼,希望下次我到上海,能 与他们同行。 我在社队企业局的成就越大、名声越大,胡源石料厂那边,可就不高兴了。第 一,他们以为我是拿了石料厂的差旅费替供销公司办事;第二,即便我说明差旅费 是两面报销,根据业务各报各的,他们也认为我一个人身兼二职,不会把全部心思、 精力都用到推销石料上。于是就对我采取强硬手段,不但在经济上连连卡我,还在 行动上给我制造不便,想以此迫使我离开供销公司。我体会到他们是从本厂利益出 发,也是人之常情,何况社队企业的厂长、书记,眼界本来就窄,没有大企业家那 种宽广的心胸。不过我这个人吃软不吃硬,跟我商量,可以合理解决,对我来硬的, 我可不吃那一套。经衡量利弊,我决定激流勇退,抱着好合好散的原则,不斤斤计 较那几个业务费,主动辞去了石料厂的供销员职务,从此全心全意投入供销公司的 工作。 我接受经理的委托,常驻上海大方饭店,主动组织各种适销商品的货源,经电 话联系经理同意后,即发运到县。县供销公司的货源充足,利润也蒸蒸日上。 我人在上海,名在景云。到上海来办事的社队企业供销员,大都要找我了解上 海行情、介绍关系户,甚至连县里的党政干部到上海来出差住不上旅馆,也找我解 决。不久之后,大方饭店形成了“景云县驻沪办事处”,至少是一个非正式的联络 中心了。