第四十七章 生意经与道德经 第一节 上海滩的生意经 时光好过,转眼到了一九八一年春节。按公司规定,年前年后放假五天,初五 上班。我算是离开生产队的人,不可能像以前那样年前年后一歇就是一个来月了。 经理召集供销人员开会,布置各人今年的采购任务。我依旧以采购钢材为重点,而 且任务紧急,过一两天就要去上海。 我只好把全家人都召集在一起,要老伴儿加强对儿女们的管教,要孩子们互相 监督,晚上有工夫多读点儿书,没事儿尽量不要外出,更不许生事。葛彪明知道我 说的是他,却也不强辩,唯唯诺诺地答应着。我又私下关照葛虎,要他多注意弟弟 的行动,随时规劝。这才放下家里的事情,直奔上海。 一到上海,住进大方饭店,立刻就打电话给钢材市场的张文彬,问他近来钢材 的行情。他说长宁区公司正在办春季物资展销会,有一批积压的钢材,价格比较便 宜,如果我有兴趣,约我明天上午到福州路505 号上海市金属机电部碰头。 第二天我到福州路,张科长已经先到。他给了我一张展销会的票子,我立刻赶 到展销会现场去看,果然有许多廉价的钢材,质量虽然差一些,在农村使用,还是 可以的。我当即把可供品种及规格抄成清单,回到大方饭店,就给经理打电话。他 对这一批钢材很感兴趣,告诉我先按五十顿的数量要货,具体规格品种,他立刻派 万金有到上海来与我共同协商挑选。 万金有是县供销公司刚刚成立的时候向县二轻公司借调来的一个小伙子。他对 业务比较熟,特别了解农村所需的各种物资,在公司里大家都叫他“万金油”── 万金油就是清凉油,解放前由胡文虎、胡文豹兄弟在新加坡生产,号称能治百病, 当然是夸大其词的广告。 第二天傍晚,万金有就赶到上海。我们连夜研究了货单,隔日就一起到展销会 上看了货样。万金有也认为这批钢材适合于在农村使用,当时就与我共同商定订货 五十顿。签了供货合同,划清了款子,万金有就返回景云,留我在上海催运。 按照合同规定,申报火车皮由供方负责。我每隔一两天就到长宁区公司去催问 发货时间。长宁区公司的业务经理姓林,是个不到三十岁的年轻人,相当圆滑,说 话非常客气,但就是不办真事儿。我头两次去催,他总是答复说快了,申请计划已 经报上去了。接着再去催,他就今天推明天,明天推后天。等我催急了,他就把经 办人员叫来,经办人员就说计划早就报上去了,还把申报车皮的单子拿来给我看, 但又强调展销会期间要的车皮太多,火车站批不下来,他也没有办法,只能耐心再 等等。我们的合同是二月十三日星期五签订的,阴历还是正月初九,我一等等到了 正月十五,阳历已经是二月十九,徐经理打长途电话来问我这批钢材什么时候能够 运出,我告诉他火车皮批不下来,现在还是一点儿消息也没有。徐经理一听,嗓门 儿立刻粗了起来,话中还带着火药味儿,倒好像这一个星期来我在上海办什么不正 当事情故意拖着不发货似的。 爱听表扬不爱听批评,是人的通病,我当然也不例外。想想五十年代我在上海 做生意,跟这些经理们也打过不少交道,深知上海商业界做外码头生意的,基本上 有两种人:一种是老实人,他们信守合同讲信用,一种是“上海小滑头”,他们当 面好话说尽,背地里却尽出坏点子,千方百计推迟发货时间,占用客户资金给自己 做“活生意”,占了客户的便宜,还要快刀切豆腐两面光,让你觉得他确实为你尽 到了力量,货物晚发了,还要诚心诚意感谢他。实在绷不住劲儿的时候,就陪你上 饭馆、进舞厅甚至游山玩水,无所不用其极,只要占了客户资金,头寸轧平,就是 胜利。我想:如今已经是八十年代,而且经过“文化大革命”,对于国营企业来说, 旧社会资本家的那一套鬼花儿活儿,总不至于还用吧?但是仔细想想,长宁区公司 今天推明天,明天推后天,似乎真有点儿这种苗头。 我决定冷静观察。如果让我查出“毛病”来,绝不客气,也好让他们知道知道 我这个老上海不是这样好欺负的。 从正月十六日开始,我就天天到长宁区公司经理办公室去坐等车皮消息,直等 到经理下班,才回到大方饭店。这样又等了两天,林经理依旧是客客气气地招待, 笑眯眯地强调火车站车皮批不下来,他们也急得不得了,还接连不断地把经办人员 叫来,要他赶紧向火车站催。 我冷眼旁观,总怀疑其中有诈。就打电话给郑宝海,简单地说了说我的怀疑, 请他了解各车站收到的申请车皮计划情况。他叫我到他那里具体商量,我就匆匆赶 到他的值班办公室。他是个性格耿直疾恶如仇的硬汉子,听了我的叙述,也怀疑长 宁区公司在资金上做了手脚,气愤之极,立即打电话到真如火车站市公司驻站办事 处,询问各区公司的要车皮计划和批复情况。经查,长宁区公司是二十一号才申请 发往金华的车皮的。事情果然不出我之所料。 情况弄清楚了,郑宝海趁热打铁,当即与办事处商量,能不能在短期内给我通 融一节到金华的车皮,装五十吨钢材,对方翻检了一下,答应在月底以前可以拨一 节车皮到金华。郑宝海噘了噘嘴,余气未消地说:“车皮虽然有了,你先别吭声, 依旧天天到长宁区公司去催,且看他们怎么办!” 我按照郑宝海所教,果然每天都到长宁区公司去转一下,有时候多坐会儿,有 时候问一声,催一下,就走。年轻的经理总是嘴角带笑,“嘻嘻嘻”、“嘿嘿嘿” 地应付我。 二月份只有二十八天。到了二月二十七日星期五,阴历已经是正月二十三,距 离签订合同整整半个月了。我们的资金,已经在长宁区公司压了十几天。在上海, 头寸紧的时候,往往调两三天都能救命,何况是十几天!而看他们的胃口,仅仅十 几天是不满足的,看样子,不压我一个月,绝不会给我发货。这一天,我依旧照常 到林经理办公室坐着等车皮,林经理照常笑眯眯地给我递烟沏茶叹苦经:“按照合 同规定,发货车皮是应该由我方造计划申请,可是近来车皮紧张,我们的计划报上 去十几天了,再三打电话催,答复都是最近安排不过来。这是火车站的问题,不是 我们的责任,我们是尽了力的。明天就是月底,看起来,这个月的计划是批不下来 了。你住在上海等,开销大,我的意见,你不如先回去,等下个月的要车计划批下 来了,我立刻打电话通知你,怎么样?” 我一听,他果然如我所料地这样打发我,就装模作样地长叹了一口气,顺着他 的话茬儿答复他说:“车皮调拨,是火车站的事儿,不是你们所能控制的。这怨不 得你。你们联系车皮的同志天天在外面跑,也够辛苦的,明天就是月底了,本月的 最后一天,让我自己到真如车站去联系一下,要是有车皮呢,请你们立刻发货,没 有车皮呢,我讨了个实信,回去也好有个交代。” 林经理当然绝对相信我不可能有这样大的神通,当天到车站去联系,当天就能 批下车皮来,所以极有把握地满口答应:“好,好,你自己去跑一趟最好,省得说 我们骗你。要是有车皮,货就在仓库里,随时可以发。”说着就站起来握手送客了。 出了长宁区公司大门,我就直奔真如火车站。我是跟郑宝海约好了的,十点钟 在真如站见面。我走进市公司驻站办事处,郑宝海已经先到了。他诡谲地向我笑笑: “一切都准备好了,等你一到,好戏立刻就开场。” 他把调度员请来,当即给长宁区公司林经理挂电话:“你要的到金华的五十吨 车皮批下来了。现在我派五辆市运汽车到你那里装货进站,晚上八点挂车,别误了 时间。” 这当然大大出乎林经理的意料之外,他似乎有些手脚无措,在电话中频频向调 度员说好话:“这太突然了吧?我们这里货源还没准备好呢!能不能通融一下,这 节车皮先拨给别人?我们要的到金华的车皮,只要在下月中旬批给我们就可以了。” 林经理没想到我就在真如车站,把他的心里话全说出来了。调度员可不卖他的 账,一副公事公办的口气:“这可不行。申请车皮,可不是开玩笑,你们二月二十 一日报上来的计划,到今天一个多星期了,还说货源没准备好,这个玩笑开得太大 了吧?货在你仓库里,装上汽车就行了,还有什么好准备的?有什么困难,你克服 一下,尽快把货发到我们月台上来。耽误了时间,货发不出去,还要照章罚款,这 都是小事;追究起责任来,注销你们申报车皮的户头,可就是大事了。”说完,不 再听林经理的解释,就把电话挂断了。 郑宝海哈哈大笑:“好戏刚开锣,精彩的还在后面呢!你立刻赶到长宁区公司 验货,他那里能把货如数发出,万事全休,要是发不出来,我叫他吃不了的兜着走。 想在这里面捞油水,他姓林的胆子也太大了!” 我赶到长宁区公司,市运车队的五辆大卡车已经先我而到。只见林经理手拿着 合同和提货单跑前跑后的,满脑袋汗,正不得开交,见我来到,往常那副笑眯眯的 脸变成比哭还难看的苦笑,一个劲儿跟我解释:“我们公司申报车皮,通常都要一 个月左右才能批下来,所以我们报了计划,都是按照一个月以后的时间备货的。还 是你老葛同志有本事,到火车站跑了一趟,当时就把车皮要下来了。这可真不简单 哪!” 我笑着解释:“我一个外地人,人生地不熟的,有什么本事啊!上午我到真如 车站调度室一问,人家告诉我说:长宁区公司申请发往金华的五十吨车皮已经批下 去了,叫我赶紧来验货装车。这不是赶巧吗!” 林经理不再苦笑,而是脸色尴尬地跟我商量:“你们要的那五十吨钢材,还有 二十吨农具铁厂里没送来。按照我们估计,下月中旬车皮批下来,农具铁也到了。 你看,这一次你们是不是先进二十吨边丝?我们按一吨抵一吨发货。下次再给你们 农具铁。” 我当然知道边丝比农具铁要贵一些,而且我们也用得着,农具铁晚进一些日子, 也无所谓。但今天我是跟他怄气,不是单纯的做买卖,所以我硬是绷着脸一个劲儿 地摇头:“那不行,我们缺的是农具铁,要的也是农具铁,边丝我拿回去没用处, 也无法向我们公司交代。咱们是签订过合同的,合同具有法律效力,供需双方,谁 也无法单方面改变合同,请你还是按合同规定执行吧。你当经理,当然懂得工商管 理规定。要是不履行合同,咱们只好到工商局去说话了。” 我将了他一军,林经理脸色更加难看起来,见我咬定了牙关不松口,无可奈何, 只好叫仓库保管员把业务员蔡圣请来。蔡圣是展销会上与我具体谈生意的业务员, 温州人,第一次见面,就跟我认了小同乡,关系似乎比别人要近些。他一到,就把 我拉到一边儿去,小声地对我说:“咱们都是生意上的人,都知道做生意有时候难 免会发生调拨失当、周转不灵的情况。尽管这不是我们主观上故意这样做的,可总 是我们供方的责任。现在我们经理愿意用二十吨边丝抵二十吨农具铁,你也知道: 边丝每吨要比农具铁贵一百块钱,换给你二十吨边丝,我们公司要赔两千块钱呢! 再说,咱们的交易,又不是一锤子买卖,出了差错,只有互相谅解,才能长来长往 嘛!咱们今天不见明天见,我蔡圣一定记住你老葛同志的情,下一笔买卖,一定给 你补上。怎么样,这次你就卖我同乡人一个面子,大家和气,才能生财嘛!” 我一见已经到了火候,也就不再坚持,让他好下台阶,这才笑了笑说:“我五 十年代就到上海滩来混饭吃,也算是个老上海了。上海工商界的生意经,我多少也 知道一些。既然咱们脚碰脚都是内行人,有你老弟出面,也不用多说了,咱们就来 一个后会有期吧!” 蔡圣哈哈一笑,伸出了两个指头──这表示下次业务,可以给我两成的回扣, 彼此心照不宣。 通过这一次亮相,真是“不打不成相识”,我和蔡圣之间的关系越来越密切了。 以后只要是我来订货,不但回扣从优,紧俏物资,也一路绿灯,尽量优先供应。