第五章 香雪离开太华公司,使欣欣感到非常辛酸,她不明白其中的具体原因。她知 道香雪不是那种做事有头无尾的人,一定有什么使香雪无法呆下去的事情发生。 她常常到香雪住的地方去看她,想从中得到点想知道的东西。 “真的没什么,”香雪总是这样回答她,“我就是不喜欢服务业的工作,我 是个无拘无束惯了的人。” 当然,香雪与她父亲的事她永远不会知道。 香雪从报纸上看到一条招聘广告,对方是一家做食品的乡镇企业,名叫达达 集团,在当地很有影响,对方急聘具有大专以上文凭的推销人员。她按照报纸上 的地点到了达达集团招聘处。这里求职的年轻男女挤满了厅堂。她本来想走,但 思考了一下,还是决定试一试,于是要了一张履历表,掏出笔填写起来。在她左 右,都是填表的人,弄得她写不好字,心情十分烦躁。最后,她干脆搁下笔,把 表格揣进挎包里,退出人群。她站在一边,眉头一皱,想:这么多人,要按照这 样的招聘步骤,不知道要等到什么时候去了。在这茫茫人海中,自己有再大的本 事也无济于事。得想个办法,寻找一条捷径,也许能够取得事半功倍的效果。她 向大厅里巡视了一下,发现旁边就是大楼示意图,走近一看,图上明确地标着该 公司各个部门的位置,四楼是总经理办公室。于是,她灵机一动,决定到楼上去 见总经理,与他直接面谈。为了弄清楚该公司老总的尊姓大名,她寻找到公司宣 传栏,从中发现有老总讲话的照片,那是一位四十多岁的男人,名叫郭耀军,长 得有点胖,鼻子右侧明显有个颗红痣。她到了四楼,走到总经理办公室,见门紧 闭,不免犹豫起来,觉得自己的行为有点冒昧,可想到楼下大厅里人满为患的情 景,又认为自己的方法是对的。于是,她鼓足勇气,伸手敲门。里面叫“请进!” 她心里一阵暗喜。有人!她推开门,见老总办公桌前坐着那位总经理,正在埋头 写东西。她进去,轻轻将门掩上,站在他正前方。对方说:“请坐,我马上就完。” 她走到旁边的沙发坐下,好奇地看了看这个老总办公室,虽说不如董老板的 豪华,但比魏厂长的要高级多了。再见老总如此繁忙,她便可以推断出这是一家 有一定实力的企业。她耐心地等待着。老总终于写完了,放下笔,抬头看,见是 一个陌生女子,感到有些突然,但老总毕竟是老总,很快恢复过来,眼睛一睁, 那颗红痣也随之一动,胖胖的脸上浮现出友好的微笑。 “你是谁?”他问。“怎么没见过?” 香雪觉得他有点好玩,笑了笑,回答道:“我是太华餐饮娱乐有限公司的。” “哦,知道,”老总点了点头,“我在那里吃过饭。” “喝过茶吗?”她问。 “茶?”老总想了一下。“没喝过,那是一个朋友请客,后来就再也没有去 过了。” “我一直在茶房做领班,遇到过很多企业家,可就是没看见郭总,原来如此。” 郭总笑了一下,解释道:“我这个人不是那种享受型的,事情太多,生性就 是一个苦干的命,惭愧惭愧,不是你眼睛中看见的那种悠闲的人。” “勤奋不是缺点呀。” “那是,那是。” 郭总觉得自己说话太随意了,对方来干什么的都不知道,居然与她攀谈起来。 他清理了一下嗓子问:“找我有事吗?” “你们这里好象在招聘什么推销员?” “是的,你怎么知道?” 香雪腼腆地一笑,说:“我来时在大门口看见的。” “是吗?”郭总被她的笑感染了,也笑了笑。“我公司缺这样的人才,所以 出此下策,在报纸上登了两天广告,结果来的人不少。” “有满意的吗?” “从昨天的情况来看,有那么一两个,但那只是表格上表现出来的,还没有 面试,究竟怎样,还很难说。” 郭总身子向后一仰,背靠在沙发椅上,那椅子因他体重,摇动了两下,他心 情显得有些沉重,说:“这个推销工作,不是什么人都能干好的。现在市场竞争 那么激烈,同类产品很多,新产品又不断问世,要在这样的形势下占有好的市场 份额,太难。现在企业竞争,不是过去那种概念了,现在已经从单一产品上的竞 争上升到了人才上的竞争,其中推销员至关重要。” “郭总说得很精辟,我也是这么看的。” “你都这么看,”郭总笑着说,“我也就不算独到之见,也就不成其为精辟 了。” “这是你的谦虚,”香雪说,“你把推销工作看得高于一切,那是说明你的 产品没有问题,只是如何卖好的问题。” “说得很好!”郭总坐正,身子向前倾,手拿着笔向她指了一下。“你这位 小姐说到我的实处了。” 香雪心想,自己这一着,看来是明智之举。 郭总站起来,走到一个玻璃柜前,叫她过去,然后打开冰箱,端出他的最新 产品火腿肠,掉头准备给她看,头一望,惊了一下。 “嚯!你个子比我还高。” 香雪笑了一下,埋头看他的产品。 “你尝尝,”郭总那瞬间的压抑感迅速消失了,他说,“这么好的火腿肠, 试销下来,居然没有多少商家感兴趣。”他摇了摇头,叹息着。“可悲呀,我只 恨公司销售部那些人素质太低了。” 香雪拈了一片火腿肠,透着灯光看。这是一种肉质和色泽都很好的红肠,直 观上颇能刺激人的食欲。她放到鼻子前嗅了嗅,气味很香,然后放到嘴里偿,口 感细腻,味道妙不可言。 “怎样,不差吧?”郭总问。 “我感觉不错,”香雪说,然后又吃了一片。 “其实呀,”郭总将盛满盘子的火腿肠放进冰箱柜,“这种产品,在日本、 美国、欧洲各国市场上,卖得很好,是很有营养价值的食品。我引进这项技术, 就是看到这一点。可是在我们这里,居然打不开市场,你说这正常不正常?” “这确实是销售环节的问题。” 郭总回到自己的位置坐下。香雪也回到自己的位置坐下。 “小姐,”郭总说,“跟你说了这么多话,还不知道你的芳名,可以告诉我 吗?” “本人叫赵香雪,”香雪感觉室内气氛已经非常融洽了,认为机会来了,于 是答道,“九四级师范本科毕业,曾先后就职先锋动力设备厂办公室文秘、太华 餐饮娱乐有限公司茶房部领班,现正打算进行第三次选择。” 见她那副有姿有态的自我介绍模样,郭总用手撑着下巴,以异样的目光打量 着她,见她说完了,他按耐不住内心一阵愉悦,笑容又浮上脸来。 “你是来应聘的?” “是的,我看了贵公司的广告来的,认为这个职业适合我。我曾经读过《推 销员》一书,被主人翁那种敬业精神和坚忍不拔的意志所感动,对他的推销艺术 颇有兴趣。” 对方笑了,问道:“你在下面填了表吗?” “没有。” “为什么?” “不知郭总读过《史记。平原君虞卿列传》没有?” “我知道《史记》,但没有读过这篇文章。” “我就是文章中的毛遂,自荐与平原君同往楚国求救,以破秦国大军。” “好!”郭总拍手叫道。“我就认了你这个毛遂。” “你同意啦?”香雪惊喜地问。 “我就欣赏你这样有性格的人,”郭总也显得激动,“就凭你大胆闯入总经 理办公室这一与众不同的举动,你就已经在我面前过关了。” “真的?”香雪从沙发上跳起来,张着口仍然惊喜地看着他,“你不是逗着 我玩儿的吧?” “你性格外向,举止言谈不俗,”郭总评价道,“又很有热情,很会赢得对 方的喜欢。我认为,这就是最好的推销员素质。” 香雪仍然是高兴得合不拢嘴的兴奋状,她摸了摸额头,觉得自己不是发烧, 抑制不住狂喜,拍起手来。 “不过,”郭总说,“表你还是要填的,押金也要交的,过程还是要走的, 我的企业是现代管理机制,手续必须完备。” “行,把你的笔借来,我马上就填,你说的这些过程,我都走。”她走过去, 从他桌子上拿过笔来,向他嘻嘻笑着,然后回到沙发坐下,从挎包里拿出那张表 格,在茶几上填了起来。 “郭总,我什么时候上班呢?”她边填边问。 “当然越快越好,”郭总端起茶杯喝了口说,“我正准备掀起一场销售高潮。” “那我明天就来,”她放下笔说。 “那最好,”郭总说。 香雪填好表,拿到他面前。郭总看了看,说:“明天,你先到人事部签定劳 动合同书,把3000块押金交了,然后到销售部,找谢经理,其它的我会对他们说 的。我还要开会,你先回去准备准备吧。” 香雪逮住他的双手握了握,然后到沙发拿起自己的挎包,走到门口回转身, 向郭总挥了挥手。 “拜拜!明天见!” 郭总向她挥了挥手,然后背靠椅子,回味着刚才的情景,觉得这是一个意外 的收获,感觉很愉快。 香雪为自己再次找到工作而高兴。她喜欢搞推销,认为这是发挥她长处的一 种职业。另外,这种职业在时间上弹性好,不必象办公室文秘那样天天围着领导 转,尽干一些杂事,也不必象酒店服务员那样刻板,每天打卡上下班,只要每月 或每季度完成销售指标,就什么也可以不管了。她回到住处,在附近的公用电话 亭给欣欣打了个电话,向欣欣借3000块钱。欣欣听说是应聘到了一家乡镇企业, 不太理解,叫她在屋里呆着,什么地方也别去,她马上开车过来。香雪放下电话, 回到自己的房间,心想:乡镇企业有什么不好?这种企业在今天是最有活力的。 欣欣将小公主轿车停在外面,提着一个精致的小皮包兴冲冲走进香雪的住房, 见没人,立刻又到房东的房子,见香雪在那里洗衣服。 “好快的动作,”她叫道,“居然也不跟老朋友商量一下。” “你稍微等一会,”香雪说,“我马上就洗完了。” 欣欣回到香雪的房间,无聊地坐在写字台前,拿起那本《推销员》,翻了翻, 又丢在桌上,然后掏出化妆盒,修整自己的妆。 香雪在外面凉好衣服,拿着空盆子进来。 “你已经定了?”欣欣问。 “是的,明天就去上班,”香雪回答,把盆子放到床底下。“钱带来了吗?” 欣欣打开皮包,拿出3000块现金。 香雪接过钱,放进自己的挎包里。 “等我挣到钱了,就立刻还你。” “说这些干吗,以后有钱的时候再说。我想说,这么大个城市,哪种工作不 好找,你却偏偏找乡镇企业,跟农民打交道,你这人也未免太个性化了吧。” “农民有什么不好?现在的农民不比市民差。那家企业我看了,是有实力的, 老板也不俗。” “你呀,就是不爱听我的,”欣欣抱怨道。“搞推销也不是好吃的饭,现在 市场竞争那么激烈,商品过剩,卖不出去的东西多得很,到处都是跳楼货。” “没有竞争,也就没有味道了,”香雪说,“我就喜欢带竞争性的工作。” “我不跟你争了,”欣欣说。“走,我请客,出去吃火锅。” 第二天,香雪一早就到了达达集团,先到人事部签了劳动合同书,交了3000 元押金。人事部经理填好工作证给她,然后告诉她每月基本工资300 元,其它由 销售部按销售比例提成,具体多少,请到销售部问谢经理。 香雪办好手续以后,来到销售部见谢经理。这是一个肥胖的中年妇女,背后 人说她长得方墩墩的,跟大巴车一样,所以都称她谢大巴,听她的口音就知道是 当地农民。她一见香雪,态度非常热情。 “哦,模样儿多端正,大大气气的,还是个大学生,人见人爱,叫花子见了 牵口袋,肯定来事。郭总已经吩咐了,叫我一定要用好你。这两天招聘销售人员, 什么长相都有,多得不得了,但象你这样子的,简直太难见了,难得,难得呀, 我们郭总真有眼力。” 香雪觉得她的思维太俗气,推销人员的素质不能以外表来确定。她这样看我, 把我当成什么人啦?尽管香雪这样想着,但已经来了,劳动合同也签了,押金3000 块也交了,要是打退堂鼓,那倒成了笑话。 销售部共五人,两男三女,除了经理,都很年轻,模样也都端正,但说话几 乎跟经理水平差不多,看来他们也是农村青年。郭总说销售部这帮人素质太低了, 看来确实如此。什么头带什么兵,这一点不假。 谢大巴把大家叫到一堆,向她一一作介绍:“这个叫东东,负责区县。这个 叫海娃,负责市区农贸市场。这个叫美美,负责各餐饮行业。这个叫红红,干内 勤的。我们现在就缺攻大商场和超市的人了,老总跟我商量了,决定安排你担当 此任,觉得如何?” “好吧,我就负责这个领域。” 一个星期下来,香雪几乎把市内全部的大商场和超市都跑了一遍,收效甚微, 她不明白其中原委。什么东东呀,海娃呀,美美呀,都做脸做色,怪笑不断。谢 大巴的脸色,自然也难看起来了。 “赵小姐,他们几位尽管不是很能干,但多少也有个数,你跑了好几天了, 究竟如何呀?” “我先摸了摸情况,象我们这样的火腿肠,几家商场和超市都有,而且价格 都比我们低。他们看了我们的产品,也都尝过,评价还是可以,就是在价格上说 不好。” “你说价格,”谢大巴不客气地说,“那东东他们几个为什么都卖得出去你 就卖不出去?” “他们是卖出去了,可资金回笼如何呢?” 东东,海娃,美美,都不开腔了。 “资金回笼,”谢大巴问,“你怎么清楚资金回笼不好?” “昨天财务部的人发过来的催款单在红红桌子上放着呢。” 谢大巴哑口了,但她很快又扭转过来。 “催款是财务部只看资金,不看我们与商家具体合作。卖出去的东西,钱当 然要拿回来,只是个迟早问题。反正我这里不管你们干得如何,只看销售报表, 哪个销得好,资金回笼好,我就按比例给哪个钱。基本工资我管不了,奖金我还 是管得了的。” 自己没有成绩,说话就缺乏力量,香雪不好再与她争,只有继续努力,取得 成绩,才会不被人耻笑。 看来这碗饭确实不好吃,工作不见起色,也不能光怪产品的定价问题,她决 定摸摸本部门几个销售人员的情况。红红对她比较好,并很同情她初来没有经验。 “香雪,别气馁,哪个都不是天生的就会搞销售,和尚也是人学的。” “谢谢你,红红。” “走,今天中午我请你吃面。” 她们到公司旁的一家面馆,两人各要了三两煎蛋面。香雪一边吃着,一边向 红红打听那几个销售人员是如何干的。 “他们几个,那是假本事,”红红说,“都是把货拿出去代销,你说资金回 笼怎么不困难嘛。” “那谢大巴自己销得如何呢?”香雪问。 “她哪里是搞销售的人嘛,不就是凭着自己是镇党委书记夫人坐了这个位置 罢了,说实话,我还从来没看见她有什么大客户,顶多卖了几个亲戚,说不定那 还不是卖是送呢。” 香雪觉得这销售部确实问题严重,她决定找郭总谈谈自己的想法。 郭总见了香雪,和气地问:“赵小姐,来了一个星期,感觉如何?” “我正有事想找郭总谈谈。” “这样吧,我今天下午正好有空,我们找一个有情调的地方,你看如何?” “可以。” “到你以前干过的那家茶房如何?” “不行,我是从那里跳槽出来的。” “那你推荐一家。” 香雪推荐了一家很有文化气氛的茶楼,郭总去过,觉得那个环境不错,表示 同意。郭总叫司机把他的宝马车开了出来。他们驱车到了那家名叫品茗居的茶楼。 这是一家用现代装饰技术按传统格调装修的茶楼,楼内都是古建筑风格,到 处挂满了红灯笼,桌椅全部是红木仿古家具。茶具有最现代的,也有最古老的。 郭总喜欢用紫砂小茶壶咀着嘴儿喝,司机喜欢用一般的盖碗,香雪要了一壶菊花 茶,所以就用玻璃杯子。 “赵小姐,”郭总咀了一口茶说,“谢经理把你的情况对我说了,我也正想 找你谈谈。” “我跑了一个星期,成绩不好。”香雪埋着头,感到惭愧。 “这是正常的,”郭总说,“你知道我为什么要用你吗?” 香雪抬眼看着他,摇了摇头。 “我是觉得你有这个潜力,”郭总说。“开始我并不想你有什么成绩,那是 不现实的,只是想让你先到市场上适应适应。再加这几天我事情多,没有时间跟 你交流,所以拖到今天才把我的真实想法对你讲。” 香雪内心的发闷有所化解,她抬起头,望着面带善相的老总,期望他能够给 自己指点迷津。 “我以前也是搞销售的,”郭总说,“成立集团以后,我当了老总,但销售 部缺销售人才,谢经理只是我暂时让她在那里顶一顶,她自然不懂得销售。” “郭总原来就是搞销售的?”香雪情绪一下活跃起来。“你怎么不早对我说, 我好请教你呀。”她赶忙给老总掺茶。 “搞销售,”郭总握着紫砂茶壶说,“不能按照传统的那一套,拿着货到处 乱跑,卖一个算一个,这种方式太老调了,等你还没有卖完,人家新的东西又出 来了,你赶都赶不赢。” “我也觉得这种方式太累,并且很不奏效。” “那天我不是对你说了,正准备掀起一场销售高潮吗。” “是的,你说过。” “我打算具体由你来组织实施,今天你不找我,我都要找你了,我想听听你 有什么策划。” 香雪对这个没有准备,头脑里一时没有东西。 “郭总,”她说,“你提得太突然了,是不是让我先考虑成熟了,再向你禀 报。” “可以,”郭总喝了口茶,然后问,“那你想不想听我的想法呢?” “你是老手,我当然想听啦,”香雪说。 郭总拿起烟盒,香雪马上拿起旁边的打火机为他点燃。郭总抽了一口说: “其实,你这个礼拜也不算白跑,至少你与那些大商场和超市的人接触过了。” “是的,我把所有商场食品部经理的名字和通讯全记下了,对他们的经营情 况和所处的口岸,以及周围市民的消费状况,也都作了一些调查,并且作了笔记。” “瞧,”郭总欣然地说,“这就是你的成绩,也是你和他们不一样的地方。 一个搞推销的人员,必须对他所面向的市场和流通环节搞调查,这样才可能搞好 推销。” 香雪激动起来。这个乡镇企业家,也许他的身份是农村人口,但他并是人们 认为的那种农民,他的企业家风采很有魅力。 “郭总,你这么肯定我的工作,我真的很感激你。” “怎样,觉得跟我才说得拢,是不是?” “对,跟你才谈得到一块儿。” “谢经理你也就别埋怨她了,她只有那个水平。” “我知道了。” “我是这样考虑的,”郭总将服务员端来的爆米花推到香雪面前,“先做一 条火腿肠广告,由你做广告中的模特儿,然后再准备开一个推销会,召集省内外 的商家前来看样,同时也听取他们的意见。你觉得怎么样?” 香雪拿了一粒爆米花在手中,没有吃。她回答:“其它的都好,要我做模特 儿,我觉得不太好。” “为什么呢?说说你的理由。” “我这个人什么都好说,就是缺乏表演能力,你要是让我做,搞不好会砸了 你的牌子。” “这怎么可能呢?”郭总不太明白。“你是怕我不给你模特儿费?这个你不 用担心,各是各的费用,我该给的钱我一定给,你可以放心。” “我的意思不是这个。” “那为什么呢?”郭总照样不明白。 “其实,这个我自己很不好说。”香雪显得为难,牙齿咬着爆米花。 “对我还有什么不好说的吗?你现在跟我已经是上下级关系了,我们是在认 真谈工作,又不是谈别的。” 见郭总奇怪地看着自己,香雪想了想,向他难堪地笑了一下。 “说吧,”郭总,“你不能对我打哑谜呀。” “算了吧,”香雪将爆米花咽了说,“你这么执着,我也就只好把脸揣起来 了。”她指着自己的脸。“郭总,你没注意吗,我的皮肤粗糙,即便化妆,也很 难出好效果。” 郭总向前仔细看她的皮肤,确实象她说的那样。 “做电视广告不比做舞台表演,”香雪说,“舞台表演只看演员大体轮廓, 电视就不一样了,模特儿一般都要给特写的。我这张脸上了电视,观众肯定就不 想买你的火腿肠了。” “你说的也有道理。但你看上去是漂亮的,而且也耐看。” “你是夸我,我最知道我自己。” “不,这是一种审美,我说的是实话。” “赵小姐真的长得漂亮,”司机说。 “你看,小杨不会说奉承话的。” 香雪笑了一下,为郭总掺了茶,又为司机小杨掺,然后为自己掺,她放下茶 壶说:“依我看,做广告是件细腻的事,你最好还是找专业的电视广告模特儿, 这样的成功率要高得多,花了钱也值得,对于我搞推销的人来说,能够得到具体 的帮助。” “好吧,就按你说的办。”郭总不再与她多争论了。“你这几天也不用在外 面跑了,好好在家里把策划搞出来,到时候看了你的策划,我们再仔细谈。” “那谢经理那边我怎么说呢?”香雪突然想到了她的顶头上司。 “还是先让她继续管她的,这次销售战役我亲自指挥,你直接向我负责,她 那边你作一般的应付就是了。” “我懂了。” 香雪认为这才找到感觉了,她回到自己的住房,就立刻搞火腿肠的销售策划。