建立业务联系的有效做法 女儿给我解释完点菜的学问以后,把名片夹装进皮包,驾车赴宴去了。在温哥 华和女儿住上一段时间以后,我发现她经常要出席商务宴会。除了导师晚宴,还有 客户委员会的晚餐会议,以及各大银行和投资公司举行的商务早餐和午餐论坛。有 时还要以PMF项目主人的身份,设宴招待从华尔街和贝尔街来的要员。 女儿告诉我,她已经习惯了西服革履,并且喜欢去市中心参加这些对她将来发 展有益的餐会。她随手拿出一个名片簿给我看,并且解释说:“您不要认为,我参 加这些活动,只是为了享受上流社会水准的餐会提供的美酒佳肴。其实,我是去学 习、去交际、去建立各种业务联系。您看,这些名片上的人物,在当今金融界都有 显赫的头衔,一般年轻人想结识他们谈何容易。 为了让金融界的大师们记住我的名字,在宴会上,我通常会主动和他们打招呼, 顺便询问与他们公司有关的问题。您看,我还把在哪年、哪月、哪日、哪种活动中 遇见他们,和他们一起探讨过哪些问题,分别记录在他们名片的背面,以便将来与 他们联系时使用这些资料,使人家不觉得我莽撞。 如果是人家邀请我们,我还会在宴会之后,给邀请人寄去一张设计独特、制作 精美的感谢卡。在上面写上感谢的话语,以此来加深对方对我的印象。我们的教授 曾经讲过,这是建立联系的一种最有效的做法。 上次摩根·斯丹利公司负责固定收入投资的董事总经理从纽约来温哥华,邀请 我们PMF项目的全体成员在市中心的豪华餐厅聚餐,吃得痛快不说,这位投资大 师还相当风趣,给我们讲了许多业界的新闻。他看我长得像亚裔,就问我是不是中 国人。当知道我是北京人之后,他还告诉我,他以前曾经在香港工作过。他的两个 女儿都是在香港出生的,都会讲广东话。他认为21世纪是中国快速发展的世纪, 并嘱咐我千万不要丢了我的母语。 与他的接触,使我感到作为中国人的荣幸。晚餐后的第二天,我去礼品店买了 一张精美的感谢卡,又写上几句感激的话语寄给了他。这样做,一方面是为了感谢 他对我的叮嘱;另一方面也想加深他对我的印象。“ 女儿的这种方法很奏效,后来,她去华尔街访问,这位投资大师果然一眼就认 出了她,还请她和PMF的其他同学一起用餐。PMF项目给女儿创造了许多参加 商务餐会和访问投资银行的机会,帮助他们结识业界的名人,为将来就业去向的选 择打下基础。 和女儿的交谈,还使我了解到,除了16名导师以外,PMF项目还有一个客 户委员会。它是由10名投资专家组成的。委员们都是业界的名人,其中包括著名 的金融分析师、基金经理、投资顾问、保险精算师、财经学者和从事金融教学的著 名教授。 PMF项目的学生,每两个月要出席一次客户委员会的例行会议,向他们汇报 在这两个月中的投资目标和投资活动,获得他们的认可。这种汇报包括书面和口头 的两种。学生们把书面报告在会前递交给客户委员会的各位成员,在会上再向他们 做口头汇报,同时接受他们的质询。 在例行会议上,学生们必须向客户委员会的专家们解释他们的投资理念:他们 为什么选择这些股票和债券进行投资;他们的取舍原则以及他们预期的回报率。委 员们通常都鼓励他们从低价到高价地挑选股票,以便获取最高的利润。委员们还特 别强调风险管理,要求他们对可能出现的投资风险做出详尽的分析和预测。因此, 在每次例会上,学生们必须依据既定的投资理念,针对所选择的投资组合,按照行 业、规模、投资取向与方式进行分析汇报。 客户委员会对学生们的投资起到了一种“把关”的作用。学生们很感激这些专 家为他们的成长所付出的无偿的时间和精力。在每次会议之前,学生们会分头准备 书面报告,这种报告包括对经济形势和资本市场的分析、投资策略的选择、行业与 公司的研究结论、股票表现的分析、债券投资回报的预期等等。在客户委员会的会 议上,他们要随时准备接受委员们对报告的质询,以及委员们对他们的分析所提出 的各种挑战。 客户委员会中,有的委员被业界公认为是温哥华的“投资上帝”,拥有博大精 深的学识、经验和投资技巧。他们对学生们所买的债券、所选的股票、所投的公司 的具体情况了如指掌。学生们要想在例行会议上不被他们问倒,就要200%地掌 握资本市场的行情,以及自己负责的股票和债券的走势。 当然,在回答他们的质询时,学生们会学到许多知识。他们问的问题越难、越 深、越广,学生们学到的东西也就越多、越扎实、越灵活。有的时候,他们问的问 题难到能把学生们急哭了的地步。其实,委员们也不是故意刁难他们,只是想让他 们更好地对自己做出的投资决定负责。因为他们管理的数百万美元资金毕竟不是自 己的,而是PMF项目的公款。 女儿告诉我,他们的导师通常也会列席会议。客户委员会的委员们在质询他们 的报告的同时,有时也会给他们的导师提问题,大家一起研讨、评判学生们的投资 策略。女儿知道,导师们和委员们的目标是一致的,都是为了把他们培养成为杰出 的投资专家。 是的,女儿进入PMF投资组合管理基金项目仅仅两三个月的时间,我就可以 感受到她飞速地、跳跃式地成长。作为一名从事过比较教育学研究的学者,我也探 讨过西方国家高等教育与产业的关系问题,但是,像PMF这种大学和金融界这样 紧密地结合,共同打造投资人才的项目设计,我还是第一次领教。 我庆幸自己的女儿有机会参加这一使她能够学以致用,在事业发展上可以一步 到位的项目。天下父母生平最大的快乐,莫过于看到自己的孩子学有所成、学以致 用,难道不是吗? 与此同时,我也想把女儿从PMF项目里学到的、具有普及意义的知识和技能 介绍给国内的年轻人,帮助他们掌握在当今竞争如此激烈的商业社会立足的本领。 前面提到的在名片背面做记号以及在会面之后寄感谢卡的做法,都是大家在社会交 往中可以借鉴的十分有效的方法。 -------- 虹桥书吧