暑期做直销员受益匪浅 北美大学的寒假虽然才两三周,但是暑假却长达4个多月。在这段时间里,学 生们可以选择注册暑期课程,也可以选择离开校园去干自己想做的事情。一般地说, 只有少量学生会留在学校上课。许多学生会选择去旅游,更多的学生会去寻找暑期 工作,一是为了挣出自己的学费,二是为了获得工作经历,三是为了亲身了解社会。 上大学后第一年的暑假,女儿的选择是半工半读。注册两门选修课程,同时找一些 打工的机会。 注册暑期课程是为了减轻秋季开学后的课程负担。国外大学颁发学位,依据的 是学生的学分。修够了规定的学分就可以申请毕业,获得学位。至于学生是在哪个 学期修了规定的哪些课程,学校是不管的。女儿在暑期上了两门课程之后,在9月 份正式开学的新学年里,她每个学期只需注册4门课程就可以了。否则,她要注册 5门。这样就减轻了她的学业负担,使她有更多的时间参加社会活动。 在暑期上两门课对她来讲是很轻松的。这使她还有充足的时间去打工赚钱。从 上高中起,她就在加拿大斯福维公司做客户服务代表。这份兼职工作,她一直也没 有间断过,上大学后也是如此。每个周末,她都去斯福维公司上班。她喜欢那里的 工作环境,在工作中不断提高着自己的商业交往能力。 升入大学以后,她发现只是在斯福维一家公司打工还是不够的。原因很简单: 作为一名商科大学生,如果只有客户服务经历,没有市场开拓经历,将来选择职业 就没有超强的竞争力。因此,当她发现美国的维克特市场开发公司在加拿大的分公 司在网上发布了招聘销售代表的广告之后,就马上递交了求职信和个人简历。可能 是由于她的求职信写得中肯,打动了招工单位,很快她就被通知面试。 她对面试很重视,提前开车去维克特市场开发公司认了路,计算好路上所需要 的时间,以免面试当天迟到。这一点很重要,面试一定要准时,如果迟到就等于宣 布自己落选。同样重要的是着装。穿什么样的衣服也影响人家对你的第一印象。当 时是夏天,天气很热,穿西装显然不合适。试了几套衣服之后,她决定还是穿白衬 衫,蓝裙子,给人以大方庄重的感觉。 当时,参加面试的人都在一个房间里等待着。女儿注意到被录用的人就会被带 到另一个房间填写人事表格。没有被录用的人就会被送出大门。那么她的结果如何 呢?后来她告诉我,面试时,对方详细询问了她的工作经历和参加过哪些社团活动。 然后向她介绍了所招聘的销售代表工作的性质是做直销。接着主要的提问是看她有 没有做直销的勇气和成功的信心。女儿没有犹豫,她强调自己虽然没有做过直销员, 但是渴望获得这方面的工作机会。因为在她看来,直销是一种在接受客户挑战的同 时,不断挑战自身的职业。她想在迎接这种挑战的过程中锻炼自己。她的决心感动 了对方,她被录取了。 维克特市场开发公司销售的产品拥有60多年的生产历史和上亿美元的年销售 额。公司的管理独具特色。公司开创的行之有效的直销员培训项目,一直被哈佛大 学商学院作为教材使用。女儿有幸接受了这一培训。培训是带薪的,每小时17. 5加元。长达一周的训练,使她系统掌握了高超的、专业化的、有效的产品演示技 巧,了解了成功完成直销工作的全部程序。 女儿要推销的产品是各种高档的厨房刀具。一套刀具要几千美元。我不知道什 么样的人会对这么高档的刀具感兴趣。再说,干直销,登门卖货,不是所有女孩儿 都敢做的。而经过严格培训的女儿,却对干好这一行充满了兴趣和信心。为了不给 员工施加压力,维克特市场开发公司规定,不管雇员的推销是否有结果,也就是说, 不管他们是否把产品卖出去,只要他们对潜在客户做了产品演示,公司就会按照他 们自己上报的工时,发放每小时17.5加元的薪酬。如果产品卖了出去,在此薪 酬的基础上,公司还会发放高于销售额10%以上的佣金。卖出去的越多,得到的 佣金也越多。这种经济上的激励也是员工们干好直销工作的动力。 培训结束后,女儿就把有可能买她刀具的熟人的电话和地址开列出来,一一打 电话进行联系。一周之内,她就约了四五户人家,登门做产品演示和推销。周末时 她要去我的一位朋友家。我好久没见那位朋友了,就跟了过去。因此有机会观看她 做产品演示及推销的整个过程。 出门时,女儿带上了公司给每位推销员配备的产品演示文档和样品盒。产品演 示时,虽然听众是熟人,女儿也非常正规。她首先向客户介绍了公司的历史和特点, 然后再介绍公司的产品,详细解释自己所推销的产品与同类产品的不同点与价格比 较。她用大量的数据和图表加以说明,不时地打出各种手势,还把在样品盒中排放 整齐的各种刀具一个接一个地展示给听众。 她强调,他们公司的产品价格确实比其他品牌昂贵很多。但是他们提供的是终 身保养服务。买他们的刀具是人生的一种享受,客户享受的是一种佳品,一种高档 消费的乐趣,一种价值投资的快感和一种体验上流社会生活质量的尝试。当今世界, 每天都有许多人用他们的刀具制作可口佳肴。经常有人把他们的刀具作为子女的结 婚礼物,或者爱人的生日礼物等等。因此,他们每年的销售量都会超过一亿美元。 如果有条件,为什么不加入他们的行列,享受如此美妙的厨房刀具和他们一流的服 务呢? 她还举例说,有一次,她在一个同学家用餐,那位同学的母亲用的就是他们公 司品牌的刀具。当时,那位同学解释说,这套刀具是她的祖母留给她母亲的,很高 贵也很好用。现在回忆起来,她还能感受到那位同学在向同学们展示这套刀具时的 自豪感。女儿用此例子说明,买他们的高档刀具不但可以显示使用者高贵的身份, 还可以把它们作为传家宝,一代一代地承传给后代使用。他们的刀具不但经久耐用, 而且万一出了质量问题,不管发生在哪一代人那里,无需出示发票,只凭产品,就 会得到包修包换的服务。因此客户们都认为,他们的产品虽然价格昂贵,但是确实 是物有所值。 产品演示结束以后,她还很有耐性地回答客户提出的各种问题。要不是亲耳听 到,我还想象不到女儿有这么好的口才,这么能够说服别人。我的朋友听完女儿的 介绍便大声称赞,说她的产品演示做得很专业化。而且还说,任何人在她做完产品 演示后,如果有财力和需要都会买他们公司的刀具,不会去选择其他的品牌了。我 的这位洋人朋友,曾是省报的专栏作家,著名记者,现在从事管理工作。我知道, 他不会违心地夸奖任何人。 应该说女儿的推销能力是现代化大企业对员工进行职业培训所产生的市场开拓 效果。女儿从这种培训和直销实践中所学到的知识、所增长的胆量和才干,是她在 校园里、在课堂上根本无法学到的。一连为客户做了十几次产品演示之后,女儿从 客户颇具挑战性的各种提问中磨炼了口才,培养了耐性,提高了说服别人的能力。 我知道,一个人在一生中要实现自己的任何主张,都要有能够说服别人和感染 别人的能力。培养这种能力,对于想从事管理工作的商科大学生来说更为重要。因 此商科大学生应该在长达4个多月的暑假期间走出校园,到社会上去工作,去锻炼, 在与人的接触和交往中提升这种能力。 -------- 虹桥书吧