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3.卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越。
卡耐基的童年是在忧郁和苦闷中度过的，虽然他天生调皮机警，但是家庭的贫
困和天生的缺陷始终象乌云一样笼罩在他的头顶久久不散。自卑在他心中就象一块
长久不能驱除的阴影。从他一踏上社会开始，他走的就是一条弯曲坎坷的道路，后
来他的许多朋友回忆说：“戴尔，曾经非常自卑，一度抬不起头来，但从他认识到
自己演讲天才的第一天起，他又变得异常自信，以后经历了许许多多的挫折，但他
从未动摇过。”
可以这么说，后来卡耐基的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是因为他
成长为一个自信的人。
而且耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡
耐基也干过推销员的工作。
１９０８年４月，戴尔？卡耐基前往国际函授学校丹弗分校经销商的办公室应
征销售员工作。经理约翰？艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，
忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓
名和学历后，又问道：“干过推销吗？”“没有！”卡耐基答道。“那么，现在请
回答几个有关销售的问题。”约翰？艾兰奇先生开始提问：“推
销员的目的是什么？“”让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。“戴尔不
假思索地答道。艾兰奇先生点点头，接着问：”你打算对推销对象怎样开始谈话？
“”‘今天天气真好' 或者’你的生意真不错' “艾兰奇先生还是只点点头。”你
有什么办法把打字机推销给农场主？“戴尔？卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回
答：”抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。
“艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：”年轻人，很好，
你通过了，我想你会出类拔萃！“艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，
因为测试的最后一个问题，在所有应聘者的回答中只有戴尔的答案令他满意，以前
的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不
需要的东西呢？
戴尔？卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的
教学课程。对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功
的青年来说，第一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔？卡耐基掩饰不
住内心的兴奋，他憧憬未来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开
来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已
经相当不错了。
应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。
然而，戴销？卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯
卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。
戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。
不管他怎样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密
苏里河中，还是一无所获。
但经过艰辛的劳作，戴尔？卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。
从而迈出了他人生道路上踏实的第一步，人也慢慢变得自信起来。
后来他建立起来的卡耐基各种课程的主线，便是帮助人培养自信。它是推销人
员班的主题，如果推销员本人没有信心，怎么能够叫人家相信并买他们的产品或服
务呢？同样的道理，在顾客关系班亦然。
弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼？司西士基，指派了很多职员参加
卡耐基的顾客关系班。他说：“这个班使我的职员获得信心——相信他们自己，使
他们有信心和能力来表达自己。
这些人中有很多是司机，没有受过多少教育，但是在他们的信心大增以后，他
们能把事情做得更有效率，而最重要的是他们能够升任中级的管理职务。“他们有
了自信，这点表现在他们能够很有把握地和我们讨论管理方面的事。他们表达出意
见、看法，对整个公司都有好处。”
在一九七四年，华盛顿州西雅图市美军陆战队募兵站，运用卡耐基推销人员班，
来协助他们的募兵员吸收、说服年轻男女加入陆战队。陆战队员们可能很有信心去
面对敌人，但是要去说服别人却又是另外一回事。这个募兵站的指挥官写信给那时
候西雅图主持卡耐基课程的肯？哈瑞生，信上说：“在一九七四年四、五、六月期
间，我们募兵站的一组陆战队员，接受了卡耐基推销人员班的训练。
“在西雅图募兵站，一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优，三名就
是优良。
“我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较。一九七四年三
月底，平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队。到一九七五年三月底，没
有接受训练的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵，接受过卡耐基推销
班训练的一组则升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵，只差零点一就可以
达特优的标准。这两组之间最大的不同是，受过训练的人以信心来办理他们日常的
工作。这种信心以及推销的知识，在我看来，正是训练所产生的直接效果。”
由此可见自信对于我们每个人的成功所起的重要作用。
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