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4.“原来自己也在梦寐以求地想当一名演说家。”
1908年，戴尔？卡耐基决定离开学校赴波斯顿。他此行的原因当然与他少年时
想当一名演说家的梦想有关。而这个梦想的形成，却与瓦伦斯堡学托扩湖教育性集
会的启示密切相关。学托扩湖教育性集会始于１８７３年纽约的学托扩湖，是一种
充满宗教意味的成人教育课程。到１８７８年，该课程已为一般大众所接受。教师、
牧师演说家云集这里教授文学、科学及宗教学。
１９０３年，戴尔？卡耐基目睹了学托扩湖演说者在瓦伦斯堡的一次演说。那
位演说者是位旅行家，他以雄辩的技巧，扣人心弦的故事深深地影响了少年戴尔，
有几句演说词戴尔一生铭记：" 一个农村男孩，无视贫穷，他甚至不顾眼前的一切
而努力奋斗，他一定会成功的！" 演说者说完便问听众：" 谁将是那个男孩呢？"
接着他又自问自答：“各位先生、女士，你们正看着他呢？" 演说者的手指顺便指
了一个方向，但戴尔？卡耐基觉得正好指向了他自己。从此，演说者优雅的风度，
雄辩的技巧在戴尔脑海中生根发芽，最后他明白了，原来自己也在梦寐以求地想当
一名演说家。
后来不管遇到多大困难，卡奈基始终坚持了自己的方向，在演说口才方面取得
了很大的成就。
卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人
意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。这方面的例子举不
胜举：
唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。一日，杨国忠想出一
个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴
儿如何对锯？”“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说
：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一
步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐
“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
马克？吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美
国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。一天，在酒会上，记者追问马克？
吐温对政府官员的看法。马克？吐温一气之下说：“美国国会有些议员是狗娘养的。”
这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清，
否则，就将诉诸法律。
后来，马克？吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，
说‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且
也不符合事实。我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：”美国国会中的有些议员
不是狗娘养的。‘“这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，
而是作一种相反的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，
这样对方也抓不住把柄了。
一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，
他便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限
制对讲演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不
一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众
多讲演家所遵循的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就
需要一些新而不同的东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结
果，并获得听众的许可。
为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的
老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营
上占着举足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希
望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要
的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。
皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他
们开始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，
一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。
接着，以详细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他
们如按你所说的去做，会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演
具体化。这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲
散的序论。
听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要
说的话。他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事
实。他们都暴露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、
杂志和报纸的一些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们
字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并
可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间
把这场讲演准备得很好，”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他
要挑选我。”听众对道歉或辨解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是能导致行
动上具体而实在的讲演。
讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各
位女士，我来这儿要向各位每人收取五元钱。”包准不管用，众人一定争先恐后夺
门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经
济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他
获得听众支持的机会就不知增加多少了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事
和实例。
怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生
活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。有一次，卡耐基训练
班上有个人说了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以
相信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留
在倾覆的般边，直到救援到来。
其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，
原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张
口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不
为听众感兴趣的。
就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。
卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发
现自己躺在医院里的病床上”：“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”：“去年七
月，当我快速驾车下四十二号公路时……”：“突然我办公室的门打开了，我们的
领班查理？范闯了进来”：“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速
开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何
地？何事？或何故？这样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。
“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，
你能一开口说话便捕捉住听众的思想。
再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家
具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上
头徘徊留恋。同样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的
耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听
众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你
在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地
后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。
另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体
收获的感觉。
重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。
讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。
不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重
点和请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确
的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定
的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力
而信心十足地陈述出来。
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾
车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中
各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟
就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十
二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的
脑海中。这就是一则成功的演说。
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