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6.“他们要的是成果。”
在“青年会”上课期间，最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的
方式方法。所有的人都十分感兴趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而
且能够在卡耐基课程里看到这个青年教师的成长经历。因此，他不得不每个晚上都
上课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。但是，卡耐基在有天晚上发现自己的
授课陷入了一种十分尴尬的境地。每一次都是他在台上讲得天花乱坠，学生们在下
面听得津津有味；一旦他要求某位同学站起来讲一点点的时候，那个人准会说："
对不起，先生，我怕我还没准备好。" 或者" 我怕我说不好" ，" 我实在没法运用
这些原则。"." 怎么办呢？" 卡耐基忧心忡忡地想，" 在瓦伦斯堡有效地指导同学
的方法对这些成人一点都起不了作用！教他们学习爱德华？柏克，对于他们事业上
的成长并无益处。我要如何启发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？" 卡耐基在自己公
寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：" 我的学生大多数是商人，是各种管
理者，是成年人。他们要的是成果，我要教给他们一种站立的姿势，一种谈话的方
式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达自己的观点和想法。" 卡耐基
心想，" 可是，我做的一切都没有什么成效，怎么办呢？" 突然一瞬间卡耐基灵感
爆发了，也就决定了他“卡耐基课程”的安排。通过自我暴露内心的方式，卡耐基
发掘出人们演讲的潜能。就连那些拙于言词的人仿佛也一夜之间变得口齿伶俐起来。
卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来——他让每一个
人都谈一些关于自己的事。
有一天，青年会的主任问他：" 戴尔，你是用什么方法促使人们开始演讲的？
听你讲课的人越来越多了。" 卡耐基说：" 我也没有特殊的方法，我只是让他们谈
一些最简单的话题，诸如孩提时代的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事
等等。由此，我引出话题，让他们自由地倾诉心中的感慨。事实上，很多人不善于
表达，是因为他们内心深处有一种惧怕——惧怕表现自我。" 卡耐基的解释是很有
道理的，“恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。" 卡耐基的方式也是别出心裁又
相当有效的，人们一旦谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时人们说话就全
是跟着感觉在走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一批的人来听
他讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。一班接一班，一夜
又一夜的课程，使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度里，他薪金提到每晚三十
美元一节课，这是比最初两美元一节课多１５倍的报酬啊！因为每晚他得一小时一
节课地上三节课，学生又是为他而来的，青年会没有理由不付给他更多的钱。
卡耐基达到了自己最先设想的目的：只要自己的教学能有所成就，就有时间写
作。
白天，他呆在公寓里写作，总结自己的讲课经验：
１。尽量使每个学生感到轻松自在。
２。由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演讲中的大量讹误。此时只有
充分的准备才能补救过失。
３。切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。效率应不断地被提及。要积极
地想办法建立学生的信心，对生活中的不如意有清醒的认识。大多数的年轻男子每
天都会受到老板的批评或者受客户的气；在学校里，大多数人都有违规受罚的经验，
这些是导致人们畏惧演讲的因素……
当卡耐基写下这些的时候，不由得回忆起每一节课的情景，脑中出现了一个又
一个活生生的人物，因为他要求学生们至少每一节课有一次机会离开座位面对全班
说话。" 对主题缺乏感觉或知识" 的是卡尔？雷森，选取" 自认为有价值的主题"
的是安妮，经常抱怨，受老板的气和骚扰" 的是艾莎……这些人物的音容笑貌一下
子涌到卡耐基的眼前——在讨论" 烦恼的副作用" 那节课上，那个矮个子卡尔？雷
森站在台上一派胡扯，一会儿说全市到处在种牛痘防治天花，因为有两个人死了，
两千名医生、护士在日夜加班；一会儿说自己被胃溃疡折磨了十二年，谈到全美每
年死于心脏病的人有两百万……他始终没有说清烦恼是如何产生又怎样影响人的健
康、学习和工作的。
长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化，又详细地论述大学教育的
普及是何等重要，还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美满……总是满眼哀
怨的艾莎夫人，总是在讲话时，说及自己的害怕，她害怕上班，害怕在公司里受到
老板的调戏，所以她总是害怕自己说得太多太多。……许许多多的人都在卡耐基的
眼前浮现，他不时受到启发，为自己的教案写入新的内容。当写完了最后所剩的一
页纸，卡耐基来到窗前，伸伸懒腰，看着窗外的街道、行人和各色事物，他一下子
感到特别的兴奋，他为自己在教学中找到的自我兴奋不已。也为能够帮助自己的学
生摆脱困境而由衷的高兴。
“下一节课一定更精彩。”卡耐基在心里说。
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