 |
|
|
 |
|
5.如果你错了，你就迅速而郑重地承认。
在《影响力的本质》一书的畅销达到高潮的时候，他离开美国前往欧洲去了。
但是，离开了卡耐基，" 戴尔？卡耐基有效演说及人际关系组织" 就开始呈现经营
不善的局面。
１９３９年，他不得不回来挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重地建议大家以
积极的态度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员，关闭曼哈顿第四十二街办
公室的营业，而把生意迁到了森林丘他自己的家中。卡耐基课程的效应既带来了轰
动，也带来了烦恼，但无论如何，这种情形都是对卡耐基事业的承认和评价。卡耐
基效应不仅表现在演讲中，而且也表现在对学员生活和工作的影响上。
卡耐基课程的教师在讲课中，都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系
原则的情形。既表示赞扬和肯定，也提出有益的建设。卡耐基课程的一位学员，有
一天看到他的助理坐在椅子上，脚却跷在办公桌上，什么事也不做，而他的办公桌
上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。
他在课堂上报告说：" 由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何
使别人感到重要，我就决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后
我说一切工作都推到我这里，我简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们
的工作情形？' 我请教他。他提出了几项办法，我们讨论了一会。然后他说：" 我
今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分公文？' 他承认无所事事，而我也
没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我的目的，却没有侮辱他，
也没有引其他的反感。"
卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。
有些人认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一
步就容易做了，好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的
钥匙。
加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊？席曼士太太所说的事，足以
证明这项原则的正确。" 一天在学校里，" 她说，" 我觉得很不舒服而心情烦躁。
我警告班上学生说我不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天
他真的惹火了我，我走过去猛摇他说，' 你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。
'
" 过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对
全班说：' 孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不
是他的错。我很抱歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。' 那一天剩下来的时间
一切就更好了。我警告他们我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能
十分了解，所以根本就没有注意。但是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们
就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教师。"
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔？毕克是一家暖
气、冷气专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。
他的公司和一家金属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，
这家金属板公司打电话来要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有
把电风扇送出去。金属板公司的负责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表
示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且要告毕克的公司没有按时送货，要毕克
公司付出罚款。
毕克等这位负责人说完后，答复说：" 我知道你是对的，我们公司确实不该不
按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的错，我们犯了错就应该尽量去改
正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。" 那个负责人已安静了下
来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不让毕克的公司
受到合约中罚款那一条的处分。
毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人际关系的这条原则，他可能会恼
羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对那位负责人说话的态度
表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，' 要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心
态。要做到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"
对" 来答复。有的人认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，
所有的卡耐基课程都充满了赞同的气氛。他说：" 使别人立刻说' 对，对' 是遵循
古希腊苏格拉底使用的原则。" 苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同
意的问题，他一直追问下去，要对方一再承认" 对" 直到最后对方在不知不觉中得
到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，
他根本不说" 不对" ，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预
期的教学目标上，非常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。人
际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。
佛罗里达州海雅利市姜生装备公司零件部经理乔治？奥尔生很重视这项原则。
他知道自己有个毛病，那就是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自
己不要忘记这项原则，他在公文包里贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你
从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次他打开手提包，首先看到的就是这张
夸张的漫画。他报告说：" 那个时候，我想得到一家大公司的合同。我们去拜访采
购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知道他要什么。事实
上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。" 艾伦？
梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，非
常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的
技工又说下个星期一，但到时还是看不到车子。
艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是他想到了卡耐基原则，而改
以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问题，技工说车子各
部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻镇，他奉
紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示
谅解他为什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。
第二天艾伦接到技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去龋他到时间
去取车，和那位技工谈了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察
勤务，积了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，
忙了一整天，并且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不
去催迫强要，而去听技工说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交
上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合
作，推展了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表
示妇女应该留在家里。
" 当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立
刻说这些照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有
趣的特点。
" 然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在
他说话的时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问
题来请教他，我让他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是' 老派' 的人，我
认为一个人要工作才可以得到薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这
使得他又有新题目可以发挥了。我们的会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到
他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公室里等他去开会。
" 第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到
了我们会面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。"
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，
能胜过他人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一
边，你就得向他挑战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司
培养了一名经理人才。他说：" 我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经
理工作的训练，以便提升他，委派他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，
结果很多好的、有创意的办法最后都无疾而终。即使明白地指出他这个毛病，也没
有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是' 能够' 管理我这个店面。我的办法
就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如果他说他能，那就说明
我套住了他，因为他要证明他能。
" 我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的
决定，但是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能
处理我原以为他能处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货
没有订，没有一个人弄清楚工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐
渐走上了轨道，我们有了一个新的安排。
" 几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间
研究新的计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公
司派他另开一个店面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心
成为一名能干的经理。"
象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你
赋予挑战的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得
有更大的信心。给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。
宾州阿伦顿的詹姆士？柏特，说到他和他女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。
" 她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终了前想不干，由于过去她很
喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让我觉得意外。她说她
觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩子，她要做
的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果能过
完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的
事情总会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我
们的谈话中断了一段时间，然后她骄傲地说，' 爸，我会留在乐队里，不会放岂不
干。' 克丽丝接受了我的挑战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。"
怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显
的，只要求学员" 背下" 人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲
理就在于" 应用".正如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要
态度的改变，这不是认知方面的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需
依靠每个人在生活中加以应用。要教导这些，必需有富于了解力的教师、合作的学
员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的机会。常常有的情形是，一个学员察
觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有必要改变生活态度、行为方
式，甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是
一位非常独立的人，喜欢自己去做事。
为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以处理自己的事，不
喜欢别人帮忙。" 我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一种爱的
关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平
时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需
要的东西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心
伤害老人的紧张心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖
母的关系。从那时候开始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而
我当然更快乐。"
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父
母在世的时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。" 我从来
就没有对父亲说过我是多么感激他为我做的一切事情。"
" 我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了。" 不过还有很多情况并不
太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改善。很多学员由于
应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认识的人，
变为更好的朋友。
麻州波士顿的杰佛瑞？李查兹报告说：" 那天早晨我醒了过来，象平常一样，
赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情形争辩着——也就是说连我们的两
个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人会把东西放在该放的地方。
我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公室来看我，说他最
近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和我们差不
多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着
以妻子的观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有
多么重。因此我就拿起电话拨回家，我对妻子说：' 我只是要告诉你我爱你。' 那
是我们关系变得非常好的转折点。"
在香港主持卡耐基课程的麦高？锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时
候应用卡耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学
员和他的儿子已有很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传
统中，老年人不可以先道歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几
堂课里，他谈到他从来没有见过的孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同
学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长
者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和是正确的，应该等待儿子来找
他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：" 我仔细推敲了我的问题。卡耐基
说过，' 如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。' 现在要我迅速地承认我的
错，虽然已经太晚了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿
子来说是我的错，他不肯见我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请
求年轻人原谅，面子上虽然不好看，但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"
班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持他。在下堂课时，他报告他如何到儿
子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他的儿子、儿媳妇，以及终于
见到面的孙子女建立起新的关系。
卡耐基告诉我们，即使傻瓜也会为自己的错误辩护，但能承认自己错误的人，
就会获得他人的尊重，而有一种高贵怡然的感觉。如我们是对的，就要说服别人同
意。而我们错了，就应很快地承认。
1929年，美国发生了一件震动全国教育界的大事，美国各地的学者都赶到芝加
哥看热闹。在几年之前，有个名叫罗勃？郝金斯的年轻人，半工半读地从耶鲁大学
毕业，做过作家、伐木工人、家庭教师和卖成衣的售货员。现在，只经过了八年，
他就被任命为全美国第四富有的大学——芝加哥大学的校长。刚三十岁！真叫人难
以相信。老一辈的教育人士都大摇其头，人们对他的批评就象山崩落石一样一齐打
在这位“神童”的头上，说他这样，说他那样——太年轻了，经验不够——说他的
教育观念很不成熟，甚至各大报纸也参加了攻击。
在罗勃？郝金斯就任的那一天，有一个朋友对他的父亲说：“今天早上我看见
报上的社论攻击你的儿子，真把我吓坏了。”
“不错，”郝金斯的父亲回答说，“话说得很凶。可是请记住，从来没有人会
踢一只死了的狗。”
确实，这只狗愈重要，踢它的人愈能够感到满足。后来成为英国爱德华八世的
温莎王子（即温莎公爵），他的屁服也被人狠狠地踢过。当时他在帝文夏的达特莫
斯学院读书——
这个学院相当于美国安那波里市的海军官校。温莎王子那时候才十四岁，有一
天，一位海军军官发现他在哭，就问他有什么事情。他起先不肯说，后来终于说了
真话：他被学校的学生踢了。指挥官把所有的学生召集起来，向他们解释王子并没
有告状，可是他想晓得为什么这些人要这样虐待温莎王子。
大家推诿拖延支吾了半天之后，这些学生终于承认说：等他们自己将来成了皇
家海军的指挥官或舰长的时候，他们希望能够告诉人家，他们曾经踢过国王的屁股。
所以，你要是被人家踢了，或被别人恶意批评的话，请记住，他们之所以做这
种事情，是因为这事能使那些人有一种自以为重要的感觉；这通常也就表示着你已
经有所成就，而且值得别人注意。很多人在骂那些教育程度比他们高，或者在各方
面比他们成功得多的人的时候，都会有一种满足的快感。
卡耐基以自己为例，他写这一章的时候，接到一个女人的来信，痛骂创建救世
军的威廉？布慈将军，因他曾经在广播节目里赞扬布慈将军，所以这个女人写信给
他，说布慈将军侵占了她募来救济穷人的八百万美金捐款。这种指责当然非常荒谬，
可是这个女人并不是想发现事情的真相，只是想打倒一个比她高的人，使自己得到
满足。卡耐基把她那封无聊的信丢进了废纸篓里，同时感谢上帝，好在他没有娶她
做妻子。从她那封信里，卡耐基看不出布慈将军是什么样的人，可是却对她非常清
楚了。多年前，叔本华曾说过：“庸俗的人在伟大的错误和愚行中，得到很大的快
感。”
大概很少有人会认为耶鲁大学的校长是一个庸俗的人，可是有一位担任过耶鲁
大学校长的提摩太？道特，却显然以能够责骂一个竞选美国总统的人为乐。这位耶
鲁大学的校长警告：“如果这个人当选了总统的话，我们就会看见妻子和女儿，成
为合法卖淫的牺牲者。我们会大受羞辱，受到严重的损害。我们的自尊和德行都会
消失殆尽，使人神共愤。”
这几句话听来好象是在骂希特勒，但不是的，这些话是在骂汤玛斯？杰佛逊，
就是那个写独立宣言、创立民主政体的不朽的杰佛逊。
乔治？华盛顿也曾经被人家骂做“伪君子”、“大骗子”和“只比谋杀犯好一
点点的人”。呢？有张报纸上的漫画画着他站在断头台上，那把大刀正准备把他的
头吹下来；在他骑马从街上走过的时候，一大群人围着他又叫又骂。
可是这些都是很久很久以前的事了，也许从那时候开始，人性已经有所改进。
让我们再来看看因乘雪橇到达北极震惊全球的著名探险家佩瑞海军上将的遭遇。几
百年来，无数勇敢的人为了要实现这个目标而挨饿受冻，甚至丧生。佩瑞也几乎因
为饥寒交迫而死去，有八只脚趾因冻僵受伤而不得不割除，他在路上所碰到的各种
灾难使他担心自己会发疯。那些华盛顿的上级海军官员们却因为佩瑞这样受到欢迎
和重视而嫉妒非常。于是他们诬告他假借科学探险和名义敛财，然后“无所事事地
在北极享受逍遥”，而且人们可能还真相信这句话，因为一个人几乎不可能不相信
他们想相信的事情。他们想羞辱佩瑞的决心强烈到最后必须由麦金莱总统直接下令，
才使佩瑞能在北极继续他的研究工作。
如果佩瑞当时是在华盛顿的海军总部里坐办公桌的话，他会不会遭到别人的批
评呢？不会的，因为那样他就不会重要到能引起别人的嫉妒了。
格兰特将军碰到的经历比佩瑞上将更糟。在1862年，格兰特将军赢得了北军第
一次决定性的胜利，使他顿时成为全国性的偶像，甚至在遥远的欧洲也引起了相当
大的反响。这场战争使得从缅因州一直到密西西比河岸，处处都敲钟点火以示庆祝。
但是在得到这次伟大胜利的六个星期以后，他却遭到了逮捕，兵权被夺，使他羞辱
而失望地哭泣。
为什么格兰特将军会在胜利的巅峰状态被捕呢？绝大部分是因为他引起了那些
傲慢的上级们对他的嫉妒与羡慕。
如果我们因为不公正的批评而忧虑的时候，请记住这条规则：
“不公正的批评通常是一种伪装过的恭维。记住，从来没有人会踢一只死狗。”
艾尔伯特？赫柏德说：“每个人每一天至少有五分钟是一个很蠢的大笨蛋。所
谓智慧就是一个人如何不超过这五分钟的限制。”
傻人受到一点点的批评就会发起脾气来，可是聪明的人却急于从这些责备他们、
反对他们和“在路上阻碍他们”的人那里，学到更多的经验。美国名诗人惠特曼这
样说：“难道你的一切只是从那些羡慕你，对你好，常站在你身边的人那里得来的
吗？从那些反对你，指责你，或站在路上挡着你的人那里，你学来的岂不是更多？”
不要等着我们的敌人来批评我们或我们的工作，我们要在这一点上胜过他们，
我们要做自己最严格的批评者，我们要在敌人能有机会说什么以前就找出我们所有
的弱点加以改正，这正是达尔文所做的。获得这样的认识，他花了十五年时间。事
情是这样的：当达尔文完成他那本不朽巨著《进化论》的手稿时，他了解，出版这
本对生物的创造有革命性见解的书，会动摇整个知识界和宗教界，所以他做了他自
己的批评者。他花了十五年的时间来检查他的资料，研究他的理论，批评他的结论。
这是为批评所作的充分准备。
假如有人骂你是“一个笨蛋”，你应该怎么办呢？生气吗？
觉得受到了侮辱吗？林肯是这样做的：有一次，爱德华？史丹顿称林肯是“一
个笨蛋”。史丹顿之所以生气是因为林肯干涉了史丹顿的业务，由于为了要取悦一
个很自私的政客，林肯签发了一项命令，调动了某些军队。史丹顿不仅拒绝执行林
肯的命令，而且大骂林肯签发这种命令是笨蛋的行为。结果怎么样呢？当林肯听到
史丹顿说的话之后，他很平静地回答说：“如果史丹顿说我是个笨蛋，那我一定就
是个笨蛋，因为他几乎从来没有出过错。我得亲自过去看一看。”
林肯果然去见史丹顿，他知道自己签发了错误的命令，于是收回了成命。只要
是诚意的批评，是以知识为根据而有建设性的批评，林肯都非常欢迎。
卡耐基认为，你和我也应该欢迎这一类的批评，因为我们甚至不能希望我们做
的事有四分之三正确的机会，至少，这是罗斯福说他希望有的；而他那时候正入主
白宫。爱因斯坦是世界上最有名的思想家，也承认他的结论有百分之九十九的时候
都是错的。
“我们敌人的意见，”罗契方卡说，“要比我们自己的意见更接近于实情。”
卡耐基承认，很多次他都知道这句话是对的。可是每当有人开始批评他的时候，
只要他稍不注意，就会马上很本能地开始为自己辩护——甚至可能还根本不知道批
评者会说些什么。
卡耐基说，每次他这样做的时候，就觉得非常懊恼。我们每个人都不喜欢接受
批评，而希望听到别人的赞美，也不管这些批评或这些赞美是不是公正。我们不是
一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物，我们的逻辑就象一只小小的独木舟，在又
深又黑、风浪又大的情感海洋里漂荡。
如果我们听到有人说我们的坏话，我们不要先替自己辩护。我们要与众不同，
要谦虚，要明理，我们要去见批评我们的人，要说“如果批评我的人知道我所有的
错误的话，他对我的批评一定会比现在更加严厉得多”，我们要依靠自己赢得别人
的喝彩。
那么，当我们受到不公正的批评时该怎么办？卡耐基告诉我们一个办法：当你
因为觉得自己受到不公正的批评而生气的时候，先停下来说“等一等……我离所谓
完美的程序还差得远呢？如果爱因斯坦承认百分之九十九的时候他都是错的，也许
我至少有百分之八十的时候是错的，也许我该受到这样的批评，如果确实是这样的
话，我倒应该表示感谢，并想办法由这里得到益处。”
查尔斯？卢克曼是培素登公司的总裁，每年花一百万美金资助鲍勃霍伯的节目。
他从来不看那些称赞这个节目的信件，却坚持要看那些批评的信件。他知道他可以
从那些信里学到很多东西。
福特公司为找出他们在管理和业务方面有什么样的缺点，最近对他们全体员工
做了一次意见调查，请他们来批评公司。
卡耐基认识一个推销肥皂的人，他甚至常常请别人来批评他。当他刚开始为柯
盖公司推销肥皂的时候，订单来得非常慢，他很担心会失去他的工作。他知道肥皂
和价钱都没有什么问题，所以问题一定出在他自己的身上。每次生意没有做成的时
候，他就在街上走来走去，想弄清楚问题到底出在那里。是不是他说的话太含糊？
是不是他的态度不够热诚？有时候他会回到客户面前说：“我之所以回来，不是想
再向你推销肥皂。我回来是希望能得到你的忠告和批评，可不可以麻烦你告诉我，
几分钟以前我向你推销肥皂的时候有什么地方做得不对？你的经验比我多，也比我
成功，请你给我批评，请你很坦诚地、不加掩饰地告诉我。”这种态度使他赢得了
很多朋友和很多无价的忠告。
经过一系列的挫折之后，今天他已是CPP 肥皂公司的董事长——这是全世界最
大的肥皂公司，他的名字叫E ？H ？李特，去年，全美国只有十四个人收入比他多。
所以，要想不为别人的批评而忧虑，不妨试试下面的规则：
“我们要留下自己干过的傻事纪录，批评我们自己。因为我们不可能希望做到
完美的程度，就让我们照E ？H ？李特的办法去做，让我们请别人给我们很坦白的、
有用的、建设性的批评。”
有一次，卡耐基去访问史密德里？柏特勒少将——绰号叫做老“锥子眼”、老
“地狱恶魔”的柏特勒将军。
他是所有统帅过美国海军陆战队的人中最多彩多姿、最会摆派头的将军。
他告诉卡耐基，他年轻的时候拼命想成为最受欢迎的人物，想使每一个人都对
他有好印象。在那段日子里，一点点的小批评都会让他觉得非常难过。可是他承认，
在海军陆战队里的三十年使他变得坚强很多。“我被人家责骂和羞辱过”，他说，
“骂我是黄狗，是毒蛇，是臭鼬。我被那些骂人专家骂过，在英文里所有能够想得
出来的而印不出来的脏字眼都曾经用来骂过我。这会不会让我觉得难过呢？我现在
要是听到有人在我后背讲什么的话，甚至不会调头去看是什么人在说这句话。”
也许是老“锥子眼”柏特勒对批评太不在乎。可是有一件事情是肯定的：我们
大多数人对这种不值一提的小事情都看得过分认真。卡耐基还记得在很多年以前，
有一个从纽约《太阳报》来的记者，参加了卡耐基办的成人教育班的示范教学会，
在会上攻击卡耐基及他的工作。卡耐基当时真是气坏了，认为这是他对自己的一种
侮辱。他打电话给《太阳报》执行委员会的主席季尔？何吉斯，特别要求刊登一篇
文章，说明事实的真相，不能这样嘲弄他。他当时下定决心要让犯罪的人受到适当
的处罚。
卡耐基说，现在他却对当时的行为感到非常惭愧。他现在才了解，买那份报的
人大概有一半不会看到那篇文章；看到的人里面又有一半会把它只当做一件小事情
来看；而真正注意到这篇文章的人里面，又有一半在几个星期之后就把这件事情整
个忘记。
卡耐基终于明白，一般人根本就不会想到你我，或是关心别人批评我们的什么
话，他们只会想到他们自己——在早饭前，早饭后，一直到半夜十二点过十分。他
们对自己的小问题的关心程度，要比能置你或我于死地的大消息更关心一千倍。
即使你和我被人家说了无聊的闲话，被人当做笑柄，被人骗了，被人从后面刺
了一刀，或者被某一个我们最亲密的朋友给出卖了，也千万不要纵容自己只知道自
怜，应该要提醒我们自己，想想耶稣基督所碰到的那些事情。他十二个最亲密的友
人里，有一个背叛了他，而所贪图的赏金，如果折合成现在的钱，只不过十九块美
金；他最亲密的友人里另外还有一个，在他惹上麻烦的时候公开背弃了他，还三次
表白他根本不认得耶稣，一面说还一面发誓。出卖他的人占了六分之一，这就是耶
稣所碰到的，为什么就一定希望我们能够比他更好呢？
卡耐基在很多年前就已经发现，虽然他不能阻止别人不对他做任何不公正的批
评，但他可以做一件更重要的事：即可以决定是否要让自己受到那些不公正批评的
干扰。如果把这一点说更清楚些就是，他并不赞成完全不理会所有的批评，正相反，
他所说的只是不理会那些不公正的批评。
有一次，卡耐基问依莲娜？罗斯福，她如何处理那些不公正的批评？她所受到
的批评可真不少，她有过热心的朋友和凶猛的敌人，大概比任何一个在白宫住过的
女人都要多得多。
她告诉卡耐基她小时候非常害羞，很怕别人说她什么。为了应付这些批评，她
不得不去找她的姨妈，她说：“姨妈，我想做一件这样的事，可是我怕会受到批评。”
姨妈正视着她说：“不要管别的人怎么说，只要你自己心里知道你是对的就行。”
依莲娜？罗斯福告诉卡耐基，当她在多年后住到白宫之后，这一点点忠告，还一直
是她行事的原则。避免所有批评的唯一方法，就是“只要做你心里认为是对的事—
—因为你反正是会受到批评的。‘做也该死，不做也该死’。”这就是她对我们的
忠告。
已故的马修？布拉许，当年还在华尔街四十号美国国际公司任总裁，卡耐基问
过他是否对别人的批评很敏感？他回答说：“是的，我早年对这种事情非常敏感。
我当时急于要使公司里的每一个人都认为我非常完美。要是他们不这样想的话，就
会使我忧虑。只要哪一个人对我有一些怨言，我就会想法子取悦他。可是我所做的
讨好他的事情，总会使另外一个人生气。然后等我想要满足这个人的时候，又会惹
恼另外的人。最后我发现，我越是想讨好别人，以避免别人对我的批评，就愈会使
我的敌人增加。所以最后我对自己说：”只要你超群出众，你就一定会受到批评，
所以还是趁早习惯的好。‘这一点对我大有帮助。从那以后，我就决定只尽我最大
能力去做，把我那把破伞收起来，让批评我的雨水从我身上流下去，而不是滴在我
的脖子里。“
狄姆士？泰勒更进一步，他让批评的雨水流下他的脖子，并为这件事情大笑一
番，而且当众如此。有一段时间，他在每个星期天下午纽约爱乐交响乐团举行空中
音乐会的休息时间，发表音乐方面的评论。有一个女人写信给他，说他是“骗子，
叛徒，毒蛇和白痴”。泰勒先生在他那本叫做《人与音乐》的书里说：“我猜她只
喜欢听音乐，不喜欢听讲话。”在第二个星期的广播节目里，泰勒先生把这封信宣
读给几百万听众听。几天后，他又接到这位太太写来的另外一封信，表示她丝毫没
有改变她的意见。泰勒先生说：“她仍然认为，我是一个骗子，叛徒，毒蛇和白痴。”
我们实在不能不佩服用这种态度来接受批评的人。我们佩服他的沉着、毫不动摇的
态度和他的幽默感。
查尔斯？舒伟伯对普林斯顿大学学生发表演讲的时候表示，他所学到的最重要
的一课，是一个在他钢铁厂里做事的老德国人教给他的。那个老德国人跟其他的一
些工人为战事问题发生了争执，被那些人丢到了河里。“当他走到我的办公室时，”
舒伟伯先生说，“满身都是泥和水。我问他如何对待那些把他丢进河里的人？他回
答说：”我只是笑一笑。‘“舒伟伯先生说，后来他就把这个老德国人的话当做他
的座右铭：”只笑一笑。“
卡耐基指出，当你成为不公正批评的受害者时，这个座右铭尤其管用。别人骂
你的时候，你可以回骂他，可是对那些“只笑一笑”的人，你能说什么呢？
林肯要不是学会了对那些骂他的话置之不理，恐怕他早就承受不住内战的压力
而崩溃了。他写下的如何处理对他批评的方法，已经成为一篇文学上的经典之作。
在二次大战期间，麦克阿瑟将军曾经把它抄下来，挂在他总部的写字台后面墙上；
而邱吉尔也把这段话镶成镜框，挂在他书房的墙上。
这段话是这样的：“如果我只是试着要去读——更不用说去回答所有对我的攻
击，这片店不如关了门，去做别的生意。我尽我所知的最好办法去做——也尽我所
能去做，而我打算一直这样把事情做完。如果结果证明我是对的，那么即使花十倍
的力量来说我是不对的，也没有什么用。”
所以，当你和我受到不公正的批评时，让我们记住下列规则第二条：“尽你最
大的可能去做，然后把你的破伞收起来，免得让批评你的雨水顺着你的脖子后面流
下去。”
另外，只有缺乏智慧的人才会为自己的错误寻找借口，强词夺理；他这样做，
只能使自己处于更加不利的地位。而一个勇敢的、豁达的、能承认自己错误的人，
往往就能赢得人家的谅解和敬重。那位独具风格的作家艾柏？赫巴就很懂得这个道
理。他那尖锐犀利的笔触常常引起一些人的强烈不满。
但是他总是以少见的处理矛盾的方式，使他的敌人成为他的朋友。有一次，一
位读者写信来把他痛骂了一顿，可以说是骂得狗血喷头。他反复把信读了好几遍，
然后给这位读者写了一封回信。他在回信中说：
“回想起来，我也不能全部同意自己的观点。我常常有这样的情况：昨天写的
东西，今天就不一定很满意了。我很高兴知道你对我的作品的看法。在你方便的时
候，我欢迎你驾临，我们还可以进一步交换意见。感谢你的诚意。”
面对这样一个对待自己的人，你还能说什么呢？
当你是正确的时候，不妨试着用温和的、巧妙的方式使对方同意你的看法；而
当你一旦错了，那就要迅速而诚恳地承认自己的错误。千万不要忘了这句古话：
“用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期
的要多得多。”
卡耐基所使用的方法，看起来有些消极，但效果却是积极的，正所谓“退一步
是为了进两步”，我们何乐而不为呢？
因此，对于一个有远见的商家，他决不会只顾做眼前的一笔生意。在他的心目
中，顾客是流动的、变化的，并且有正、反两方面的传播作用。任何一个今天的顾
客，既有可能成为自己固定的长期客户，也有可能成为匆匆而去的看客。而任何一
个看客都有可能转化为明天的顾客。任何一个今天的看客和顾客，都会成为企业质
量、形象优与劣的传播媒介，为企业日后带来或带走更多的顾客。
正是因为这些原因。明智的商家在做生意时总是以长远的眼光一视同仁地看待
和接待包括成交的、暂时不成交的一切人，总是以设身处地宽宏大量的立场尽量理
解他们，避免争辩，以赢得他们，吸引他们。
因此，我们可以试着得出一条规则：
“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法：
“一句古老而真实的格言说：”一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。‘
人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一
滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。“
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情
时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中
去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
下一章 回目录
请到榆杨专栏讨论区发表您的评论
返回页顶
主目录 - 书籍搜索 - 讨论区 - 读者信箱 - 征ＯＣＲ - 刊登广告
Shuku.Net 版权所有，翻版必究