坚持不懈地练习
不要去看远处模糊的,而要做手头清楚的事。——汤姆斯·卡莱里
我发现,搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候,老板对我说:“乔,
你要是还没学会击球,就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢?"我问。
“杰瑞·布鲁克原来也打不好,可他现在是最优秀的击球手了。" “那他到底是
怎么学的呢?"“每天早晨他都练习击球,300 次。为此专门雇了几个球童。更重
要的是,练习时他不蛮干,而是动脑筋,看好击球的时机和角度,轻缓地练习。所
以才有了现在的成绩。" 这个办法很不错,我决心试一试。我找了队里的两个高
手,一个叫拉吉,另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天
一大早就出去练,每天击球300 次。手打出了泡,打出了血,又起了一层茧,但我
的兴趣没有消减。然后,就在那个夏天,我晋级了,加入了长丁瑞尔斯队。也
许你会问,棒球和推销有什么联系吗? 坚持不懈,必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔,他正背着台词。记者说:“您已经56
次扮演哈姆雷特了,还是这么一丝不苟。说实话,这让我吃惊。您的演出如此出色,
人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢?"“别人也许不知道,
"他说,“5个月了,每天9 小时,我一遍遍地朗读、琢磨、背诵,可总感觉记不住。
许多次我都打算放弃,也失去演出的冲动。如果真的放弃,肯定没有今天的成就。
"
看完记者的报道,我觉得有意思,就向经理建议,让我在同事面前做一次推
销示范。经理很吃惊,但还是同意了。为了示范成功,我是一遍又一遍地演练。在
演练过程中,我感觉我的说话水平提高了,而且创造了好些东西,内容越是熟悉,
创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着,我做成了一笔大生意。
我知道,那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后,每当别人邀我做示范推销时,
我都欣然接受,因为我又有新的收获了。同时,我就有足够的动力来战胜反复练习
的枯燥,使自己保持浓厚兴趣,直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习,巴里
莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习,布鲁克成为了棒球高手。
正是这种坚持不懈的练习,我的推销战无不胜。坚持不懈,必会成功。( 本章
以下文字取材于日本推销之神原一平的故事,是我特意为员工准备的——译者)
我曾经假设过各种情景,面对镜子,以练习我的微笑,各种各样的笑。我找了
一个能映出我全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜,反复练习。为什么
要用照得见全身的大镜子?笑必须是发自全身的才真诚,才有强大感染力,这也是
身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习,我发现,嘴唇的
开合,眉毛的扬挫,皱纹的伸缩,都会影响到笑的含义,甚至于双手的起落,两腿
的进退,都会影响到笑的效果。
有一段时间,我练习太入迷,睡觉都常常会“笑”醒,并跑到镜子前去练习。
“噢,你看,这种表情正确吗?”我问来到我身旁的妻子。“喂,你有没有搞
错!深更半夜爬起来干什么?”“嘘,没什么。”看妻子睡眼惺惺,我不再理睬
她,继续练习。“喏,这个样子好像就对了。”“喂,你究竟在干什么呀?”妻
子要拿脚踢我。“练习笑啊。”“哎哟,太难看了吧!”“别乱说。现在好
些了吗?”“哦,是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”“你这几天是不
是边走边笑啊?隔壁的老太太看你不对劲,一边走一边傻笑,也不跟她打招呼,怀
疑你脑子有毛病,要我当心呢。”
经过长期的练习,我的笑达到了炉火纯青的地步,因此被誉为“百万之笑”,
因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解,你会相信名副其实。我能做38
种笑,而且都是真诚的。我做过统计,在同一个客户身上,最多使用了其中的30
种,因为他实在难缠,最后还是搞定了。随着推销技艺的精进,使用的笑的种类
也逐渐减少。如今,一般使用二至三种,超过五种的已经很少了。我相信,使用笑
的种类,可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是:1 发自内心的开怀大笑。2 感动之余,压低声
音的笑。3 喜极而泣的笑。4 交谈时,取悦对方的谄媚之笑。5 逗对
方转怒为喜的笑。6 感到哀伤时无可奈何的笑。7 安慰对方的笑。8
哭在心里,笑在脸上,那是种虚伪的笑。9 岔开对方话题的笑。10消除对
方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。
14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17
意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。
21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25
假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30
遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的
笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉
的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言,“笑”是非常重要的助手。以我
50年的推销经验,“笑”至少有下列10个好处:1 笑能把你的友善与关怀有效
地传达给准客户。2 笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。
3 笑使你的外表更迷人。4 笑可以消除双方的戒心与不安,以打开僵局。
5 笑能消除自卑感。6 你的笑能感染对方也笑,创造和谐的交谈基础。
7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤,迅速地重建信心。
9 笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力,有益健康。
经验之谈◆坚持不懈,必会成功。◆绝大多数工作,需要的是勤奋,而不
是天才。◆熟能生巧。
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