第五节 十七、信誉,手段乎?人格乎? 饲料厂刘厂长见他不忍卒睹的模样,心里很不是滋味。他摇摇头叹着气与大头 兵上路了。 非他去不可吗?别人不能去要贷款? 差不多还真是这样,因为王金友已经以信誉著称。有一年,收购辣椒干的时候, 公司需要钱,董老汉叫他去贷款。 建设银行王行长面有难色,支吾着不肯给。 “50万元,打不起定盘星来。问题是,你们到期能还吗?” “只借一个月,到期分文不少。”王金友说。 “说话算数?”王行长半信半疑。 “王行长你看我这张脸值50万元吧?”王金友急了。 “好,就看你的面子,贷给你。” 王金友一拿到贷款,就交给财务科长。“把这50万元全部存入工商银行,限期 之前两天本息一齐还上。” 财务科长摸不着头脑了,从建行贷,往工行存,这是折腾什么呀?贷了款不用, 还要白白折腾上1000多元! 王金友力争50万元贷款不是最后目的,他考虑的是“以后”。企业与银行,犹 如生命与血液,没有资金便没有血液,没有血液,也就没有生命。而真正有生命活 力的企业,不是依赖贷款而存活,是灵活地运用贷款,频繁地调度资金,将其作为 一种商业手段。可是,银行怎敢贷给你呢?信誉!一诺千金就是这个道理,信誉是 无形的资产。今天,王金友用1000多元,买了日后无比庞大的“资产”能算贵吗? 财务科长恍然大悟:“老王呀,你简直是个金融家!”贷款按期还清的那天, 王行长说:“老王,往后你想贷多少,只管说!” 春节时,资金周转不开,有点过不去年的样子,金友又去贷款,这次是750 万 元! 他想,到期还不上,就坑害了行长,这是万万做不得的。 他不许任何人插手,把贷款存入青岛一家银行,以便到期付款。 诸城外贸公司的信誉,自此不胫而走,远近的其他银行也都敢贷给他。王金友 在他们眼里已是公司信誉的象征。 后来王金友任总经理,企业高速发展,贷款更无风险,这是后话。他始终认为, 信誉不单是企业谋利的一种间接商业手段,也是决策者自身人格的体现。那年为建 冷库,曾向中行青岛投资公司贷了2000万元。眼看偿还期限逼近,公司又确有困难。 王经理坐立不安!想来想去,宁可失了生意也不能失了信誉,于是毅然决定,冻结 办公用费、停发职工工资……勒紧腰带也要先把钱还上。 当中行青岛投资公司杨老总得知他们如何渡过难关偿还贷款时,感动得忘情地 握住老王的手,连说“谢谢!” 接着又问:“还要贷款吗?”“要1900万美元。”王金友说。杨老总一口答应。 王经理要这钱干什么?先发了职工的工资,然后四处组织人收购了5 吨玉米。 他预测玉米将会涨价。果然,转过年,玉米从0.52元一斤涨到0.8 元!由于他以廉 价收购做了充足的储备,保证了生产正常运转。而且,单是资金效益就有1000多万 元! 信誉,手段乎?人格乎?两者皆然,相辅相成。 潍坊之行,成功地争到了贷款,“挂花”的“伤员”晕晕乎乎地回到家,未及 喘息,新的任务又来了。 十八、头缠绷带的谈判者 他必须立即赶赴广州。关于“地瓜淀粉补偿贸易”的一个项目,正等着他去与 外商谈判。 这是休克的第三天,单是脑震荡就使他头痛欲裂,失眠的困扰更如同火上加油。 外商见到头缠绷带的对手先是一愣:该伤员是不是有力气谈下去,尚是个问题。 然而他想错了,身体瘦弱、面带病容的王金友依然思维缜密、谈锋犀利。他温 文尔雅,礼貌周全,然而对公司的利益却毫厘不让,依然是语气坚定,咄咄逼人。 外商立时感到,不可掉以轻心。 但外商哪里知道,面前这位强硬的谈判者,还因为连续劳累“上火”,此刻正 患着牙周炎,口腔里3 处脓肿将要溃破,一直发着高烧,连咀嚼都不敢,只能喝些 稀粥,每句话的滔滔雄辩,都要忍受着巨大痛楚! 谈判进行了半个月。112 万美元的先进设备引进了诸城外贸公司。 王金友可谓是商务谈判老手了,虽然年纪不老。在多年国内外的生意场中,他 已轻车熟路,精明过人。国与国之间的谈判,民族利益高于一切;企业与企业间的 谈判,本企业的利益高于一切。这是毋庸置疑的原则。然而,王金友深刻的心得是: “让利都得利,争利都不利。”他说,南方人会做买卖,因为他让对方也有赚头; 北方人,相对说不会做买卖,因为他总想自己赚,最好叫对方别赚。这样一来,本 可以长期合作的事,就变成了一锤子买卖。 早在1989年,公司欲进口一套熟食品加工设备,王金友与一位港商开始谈判, 港商报价65万美元。然而信息灵通的王金友已经知道“行情”:通过别的渠道35万 美元即可,对方掺了这么多水分,令他气不打一处来! 他决定施展外交手段,将价格一杀再杀,一直杀到33.5万美元成交。 王金友知道,这个价格,港商挣不到钱,就是说,这些日子,港商是白忙乎了。 只是鉴于某种人事因素的失误,对方才不得不成交这笔不挣钱的生意。(据说,他 的老板将他训斥了一顿。) 这件事王金友痛切地感到内疚了。生意场上不能憨厚,也不可过于精明。他的 过于精明不仅使对方受了训斥,也使本来可以更长远的合作关系变成了“诀别”。 王金友总经理入主公司以后,不仅在国内生意红火,与外国人的生意也是越做 越大,越做越多。公司的商品出口德国、法国、日本、意大利、新加坡、韩国、南 非7 个国家,1993年以后在这些国家领到了食品卫生注册,也即商品在这些国家畅 通无阻的通行证…… 美金源源而来畅通无阻。 这一切远期效果,绝非单是“精明”二字就能办得到的。 十九、“再考验就老了苗啦!” 1987年夏天,一场冰雹使庄稼严重受灾。外贸与农民唇齿相依,息息相关,几 乎全部农田都是外贸的生产基地。董老汉连夜组织救灾。 这夜见金友病着,老汉便要自己带车去装化肥。金友哪里肯依?他自己去了。 装车是重活,尤其对一个正在发烧的病人! 车到达目的地,找不到人卸车,他只好与司机一起把一袋袋化肥卸下。就这样 跑空车回去吗?人已经累得精疲力尽了,但他想,不行,汽车跑空是浪费,装上粮 食再回去吧。 于是再一袋一袋装粮食…… 返回外贸天已大亮。一个病人折腾了一夜,多么困,多么累,多么饿!该打个 盹吧?哪怕一小会儿!不行,任务等着了,必须马上再出发,去青岛省外贸公司要 化肥…… 早饭,他拿起馒头,咬了两口,就睡着了,筷子拿在手里…… 妻瞅着丈夫疲惫的脸,嘴里的馒头使瘦削的腮鼓凸着,她心疼极了。那次,为 了响应计划生育号召,她去医院做结扎手术,别的妇女有丈夫陪着,关心着,她呢? 见不着他的影儿。手术后太虚弱晕倒在厕所里,不省人事,直到上厕所的人发现… …多少次,丈夫静静地听着她埋怨、指责,从不反驳。宽阔的心胸只装着工作,谁 还忍心再怨恨他呢? 她默默无语,目送丈夫上路。 车至城阳,口唇、鼻腔全起了泡,继之下肢上肢,尔后全身皮肤都起了泡。腿 上的由于行走,裤子摩擦,泡破了,糜烂,流着黄水、血水。天气又热,很快感染 了,变成一片脓疮…… 到达目的地,他连楼梯也爬不上去了,扶着楼梯扶手,一磴磴,咬着牙,淌着 汗,全身针刺一般疼痛。 发起高烧来了,这样的大热天,本来就体弱的他全身感染,后果是严重的。无 疑,应赶快回家治病或去医院。然而十万火急的任务又下来了。任务必须限时、就 地完成! 王金友的妻子总弄不懂,在丈夫那布满磨难的生涯中,为什么总有那么多“十 万火急”比生病、治病甚至比生命更重要!这次火急的任务有三件,限期7 天内完 成。 第一件是,诸城外贸公司作为全国外贸系统的先进集体,要他写一份材料上报。 第二件是,总结董老汉的先进事迹,写一份上报材料。 第三件是,写出关于公司的电视纪录片脚本,这就不仅需要写出翔实的内容, 而且需要相当的文学艺术素养。 他能胜任。 即使在这种情况下。 他把自己反锁在屋里,脱光衣服,全身擦上药膏,然后开写。 他写得大汗涔涔,写得激情洋溢,写得出神入化。 他一字字、一行行写着别人,写着别人的先进与贡献,写着别人的可歌与可泣。 写得完全忘了自己的病痛。 这一年省、地、县三级党委书记来诸城外贸视察工作。省委书记梁步庭问陪同 的董老汉:“你这里有个叫王金友的吗?” “有。” “他干得怎么样?” “一直干得很好。” “还要不要再考验考验?” “再考验就老了苗啦!”老汉说。 征求潍坊市委和诸城市委书记的意见,他们对王金友也一致称道。于是,梁步 庭书记当场拍板:“那就大胆地重用吧。” 王金友昼夜之间,从庶民变成了公司的第一副经理,老汉之下的二号人物。 二十、丝丝缕缕连着百姓的心 原诸城市委刘书记对王金友十分了解。 某日,他让秘书把王金友请来。在不拘形式的交谈中,书记问:“你看今年诸 城的年景怎样?” 聪明而讨人喜欢的回答应该是:“好!比从前任何一年都好!”反正好与不好 不用你负责。 但他说:“我看平平。” “你看今年人均收入能达到750 元吗?” “刘书记,这,你还不明白?你想说多少就是多少。” 数字出官,官出数字,伪造成绩又不犯欺君之罪。但书记说:“我想叫你说实 话。” “那好,达不到。” 又一日,为贯彻当时中央某位领导的大办乡镇企业的指示精神,诸城市委召开 常委会。 书记特别嘱咐:“我想听听外贸王金友同志的意见。” 王副经理去了。会议中间,市委刘书记说:“金友同志,我想听听你的看法。” 王金友同志想了想,不谦不卑地问:“想听真话,还是假话?” “当然是真话。” “那好。我认为乡镇企业只能根据资源优势上项目,重点突破。若是全面开花, 就要了老百姓的命啦!” “老王呀,这么多年了,你的脾气还没改。”书记说。 老王只能自叹了,山易改性难移嘛。 王金友从不把违心的笑堆在脸上,从不把违心的话说在嘴上。他从不审时度势 地调整自己的“观点”,以适应“形势”的需要,即使明明知道,那笑,那话,那 调整,能为自己换取什么。 即使,再次变成庶民百姓。 但这个神情凝重而冷峻的人,心里充满火一样的激情,所以他才那样不顾一切 地工作。这激情溢于天地,丝丝缕缕连着百姓的心,连着千家万户的痛苦和欢乐。 因为他是农民的儿子。 去年中央电视台在新闻联播中,王金友上了荧屏。《看齐鲁话农民》,采访与 农民心连心的王金友,是再合适不过的人选了。 诸城外贸从诞生起,就与农民同呼吸共命运。王金友上任后,继承了传统,又 赋予其更完美而实际的内容。 他说:“我两眼盯着国际市场,两手拉着千家万户。”请想象一下,王金友用 他公司实力雄厚的大“手”,硬是牵着诸城18万户农民(总共23万户)与世界经济 潮流接上了轨! 王金友总经理说:市场状况越不好,农民利益越需要保护。谁来保护?责无旁 贷,外贸!自己承担风险受点损失,还有回旋余地。农民,那是生产力!损伤了他 们就会大伤元气,等到你“饿”了,需要他们的时候,给你一个无米之炊吗? 1993年,国际上兔肉市场疲软,法国每吨兔肉从4300美元下跌到1600美元,国 内的对策是停止收购和宰杀,这就严重地损伤了饲养者的利益。 诸城外贸在此种背景下的作法完全不同。他们以保护价格,照例收购兔子。单 此一项,外贸赔了400 多万元。 转过年,市场好转,一斤5 元全部卖出,外贸又挣了大钱! 从1990年到1992年,水貂的国际市场一直不好,近视者开始杀种貂。诸城外贸 反其道而行,用85元一张组织货源,赔了200 多万元,但保住了种貂。 1993年市场好转了,外贸又赢了,农民因养貂也大大充实了钱包。 1994年诸城的农民单是向外贸公司提供商品这一项,人均收入就是1000多元! ---------- 中国读书网