第2节：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边(1)

　　第一条商规：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边

　　商规解读

　　这一商规，来源于商业史上一个著名的" 水桶理论" ，这一理论的提出者是
" 商业道德" 早期的倡导者之一、百货店大王瓦拉美卡。当时，面对着向他询问
致富秘诀的记者，瓦拉美卡是这么说的：

　　" 财富就如同水桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边；反过来，
你把桶拉向自己，水就会涌向另外一边。同样的，你要是想独占利益，利益就会
远离你；而如果你乐于和别人分享，那么利益就会不请自来。"

　　水桶理论说的其实是" 分享" 、" 让利" 等观念，这在国际商业界早已不是
什么新观点。但在当前的中国商业界，这类观念并没有受到实质性的重视。商人
们经常盘算的不是分享，而是怎么让客户从兜里掏出更多的钱，来购买客户未必
需要的商品，以满足自己对于利润的渴求。这样毫不考虑客户利益的落后的商业
观念，最终必然会导致失败。

　　在我国古代，商人位居士、农、工、商的末席，虽然生活比较富裕，社会地
位却比较低，长期受到其他阶层的轻视。《韩非子》中有一句话说：" 故舆人成
舆，则欲人之富贵，匠人成棺，则欲人之夭死。" 意思是，造车的人盼人富贵，
好买得起他的车，造棺材的人盼人早死，好需要他的棺材。可见，早在两千多年
前，商人就是以一种自私自利的形象出现的。

　　在我国传统文化中，" 义" 和" 利" 往往是对立的。《论语》中说：" 君子
喻于义，小人喻于利。" 商人因为重利的缘故，常被儒家人士视为不义的小人，
甚至有了" 无商不奸" 的说法——这其实是对商人的莫大误解。据当代人考证，
" 无商不奸" 其实是由" 无商不尖" 逐渐讹传而来的。两者一字之差，意思却截
然相反。

　　所谓" 无商不尖" ，说的是古代卖米的商人，在量米的时候通常会用一把戒
尺抹平升斗内隆起的米，以保证分量的准足。钱货两清之后，米商还会氽点米加
在米斗上，在米的表面鼓成一撮" 尖" 。不管做哪一行的，只要是会做生意的商
人，都会给顾客加一点" 添头" 。久而久之，这成了一种习俗，由此有了" 无商
不尖" 的说法。

　　商家多给了这一点" 添头" ，看似吃了小亏，但从长远来看，商家仍然是最
大的受益者。因为这一点点米，商家赢得了客户的信任。这种信任感一旦形成，
顾客就会再次上门，成为米店的" 回头客" 。据《哈佛商业评论》的一项调查结
果显示：减少5%的客户流失，利润可提高25%~85% 。而另一项研究则表明：开发
新客户付出的成本，是维护老客户所付出成本的5 倍还多。因此，大量吸引回头
客，是做任何生意都离不开的成功法则。

　　无数事例证明，水桶理论是一种非常有效的商业规则，凡按照这个规则行事
的商人，比其他人更有希望赢得事业的成功。

　　案例1 沃尔玛：帮顾客节省每一块钱

　　商规语录：在商业经营之中，如果只顾眼前的利益，而不从长远利益去谋划，
那么，必然会连眼前的利益也失掉。

　　在中国，沃尔玛是受争议最大的跨国企业之一。沃尔玛中国公司给员工的待
遇不如其他外企高，对供货商的要求也近乎苛刻，这些都引起人们对沃尔玛的口
诛笔伐。但是有一个很奇怪的现象是，即使是那些对沃尔玛批判得最凶的人，也
照样每个礼拜都要去沃尔玛购物，而且总是乘兴而来，满意而去。其中的原因很
简单——沃尔玛的东西便宜。

　　世界上的超市不止沃尔玛一家，为什么沃尔玛的商品比其他超市便宜呢？

　　这要从沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿说起。1962年，当沃尔顿在家乡本顿维
尔市经营第一家超市时起，沃尔玛就与" 天天平价" 这块招牌连在了一起。沃尔
顿立下一条规矩：将一般性管理费用严格控制在销售额的2 ％之内，这一规矩至
今仍很少被破坏，对于商人而言，这是非常不易的，但沃尔玛却始终坚持这么做。

　　沃尔顿曾说过：" 我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是
帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。
" 为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：" 你们不是
在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。
" 正因为将采购成本和管理成本都压到了最低，所以沃尔玛才能将" 天天平价"
这块招牌一直挂到今天。

　　　　　　　　　　　　　　

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