第4节：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边(3)

　　对于称霸世界的" 保险剃刀大王" ——美国吉列，我们都耳熟能详，然而，
对于其声名鹊起的经营策略，大部分人便只能略知一二了。1901年，美国吉列安
全刮刀公司正式成立，其主要经营的吉列产品，都是自己发明的新式刀架与刀片，
在打入市场的初期阶段，吉列的经营非常惨淡，真正让它称雄市场乃至世界的关
键是经营者吉列先生的两招" 傻棋" 。

　　第一招是：将每把刀架的价格定为55美分，尽管这仅为成本的1/5 。这种大
亏本的低廉价格，立即吸引了广大的消费者。然而，如果买了吉列刀架，就必须
使用吉列自己发明的专利刀片，否则就算再便宜也无法使用。吉列的刀片定价是
5 美元，而它的成本其实还不到1 美分。

　　但是，对于顾客而言，一片吉列刀片可以使用六七次，费用只是去理发店刮
脸消费的1/10，所以，吉列的刀片也很快占领了美国市场。由于刀架使用的寿命
很长，而刀片则需要不断地更新，于是，吉列就靠刀架亏本、刀片赚钱的方式而
盈利，即大量卖出的刀片能有效弥补其在刀架上亏损的利润。

　　第二招是：第一次世界大战爆发以后，美国向德国宣战，并且还派士兵进入
欧洲战场，吉列便抓住了这次机遇，以成本价倒贴运费的方式，向军需品采购部
门大量供应安全剃刀。于是，美国国防部便给每一位参战的士兵发了一把吉列安
全剃刀与几十片刀片。

　　也许在别人眼中，这是一桩明摆着亏本的生意，但是远赴欧洲作战的美国士
兵们，却都成了这种方便价廉的吉列安全剃刀的义务宣传员，并将保险剃刀的影
响扩大到了世界的范围。吉列正是利用向政府亏本销售的策略，扩大了保险剃刀
的影响，仅在美国士兵赴欧洲参战的1917年，吉列就一共销售了1.3 亿片刀片，
是公司初创时期销售额的80多万倍。

　　就是这两招貌似吃亏的" 傻棋" ，让吉列走进美国、走向国际。

　　在商人经营企业的过程中，最害怕的就是损失利润。殊不知，如果没有付出
就不会有收获，即商人想得到利润，就必须先付出一定的利润。美国吉列的案例，
便很好地证明了这一点。当企业遭遇瓶颈之时，美国吉列果断采用了" 让利于顾
客" 的策略，这不但使自己及时弥补了亏损，还迅速占领了整个市场，为企业的
发展奠定了坚实的基础。

　　现实生活中，商人都奉承顾客为" 上帝" ，若想征服上帝，就必须遵循公平
的原则。损失自己的" 小利" ，以赢得更多的" 大利" ，便是其中最重要的一条。
放眼商界，无数的事实都在告诉我们：但凡有远见的商人，都不会受暂时利益的
诱惑，而是志在获得更长远、更持续的利润。因此，聪明的经营者，都懂得适时
为" 上帝" 吃点小亏的经营策略。

　　案例3 　和田一夫：宁愿吃亏也不失仁义

　　商规语录：人都是有感情的动物，知恩图报亦是一种本性，当人们接受商人
对自己的仁义后，也一定会回报给他另一种" 情义" 。

　　　

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