第6节：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边(5)

　　案例4 　奥兹：买一辆托罗纳多送一辆南方

　　商规语录：很多巨商成功的根基，既不在于" 哄" ，也不在于" 投机取巧" ，
而在于" 巧让利" ，即用小利润来换取大回报。

　　1897年，美国汽车业开创者兰塞姆·奥兹创建了奥兹汽车公司；1908年，该
公司并入了通用汽车公司；2000年，该公司默默地退出了汽车舞台。尽管它已经
离开大家视线很久了，但大家却忍不住一次又一次地回忆起这个颇具传奇色彩的
企业，因为从它的叱咤风云到黯然逝去，商人们都可以从中得到启示。

　　当年，奥兹汽车公司的生意长期冷淡，甚至还有倒闭的迹象。在这种情况之
下，公司总裁决定从推销着手，摆脱现在面临的危机。奥兹公司总裁十分清楚，
商场变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏也理所
当然。但是，采用什么样的推销方法，才能更有效呢？

　　总裁对自己厂的情况进行了反复认真的思考，并针对存在的问题、竞争的对
手，以及其他商品的推销术，都认真地进行了比较分析，最后，他决定博取众人
之长，大胆设计了" 买一送一" 的推销手法。尽管，买一送一的推销方法由来已
久，并且使用极为广泛，但以一般做法已经无法激起顾客的兴趣了，即使是给顾
客送礼、吃回扣，也都起不到任何作用了。

　　因为往往免费赠送" 买一送一" 的商品，如买电视机，送一个小玩具；买录
像机，送一盒录像带等，都只是一点小恩小惠，也许刚开始的确能起到促销的作
用，但时间一久，消费者也就慢慢不感兴趣了。同样，商家所送的礼品价值，或
者回扣的数目一般都较小，也不可能起到鼓舞消费者的效果。

　　就在这时，这位总裁突然想起自己厂里当时正积压了一批" 南方" 轿车，由
于不能及时出手，因此也无法收回资金继续运作市场，并且这批汽车的仓租利息
正逐渐处于上扬的趋势，那不妨打出" 谁买一辆' 托罗纳多' 牌轿车，谁就可以
同时得到一辆' 南方' 牌轿车" 的广告，这样一定能吸引顾客的眼球。

　　奥兹汽车公司大胆的销售方式，果然一鸣惊人，使得很多对广告习以为常的
人，都对之刮目相看。当然，更有许多人闻讯后，不辞远途也要来看个究竟，一
时间，该公司的经销部门庭若市，而过去无人问津的积压轿车也被人们竞相采购。
另一方面，该公司的确也如广告所言，兑现了自己许下的承诺，免费附赠一辆崭
新的" 南方牌" 轿车。

　　奥兹汽车公司的这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，在世人眼中
这可是亏了血本，然而，真的亏了血本吗？当然没有，而且，不但没有亏本，这
家汽车厂还因此获得了不少好处。因为如果这些车积压了一年还卖不掉的话，那
么每辆车都要损失利息、仓租以及保养费，这些花费近似等于上面这个"5000 美
元" 的数目。

　　而如此一来，不但自己的汽车兜售一空，而且资金也能够迅速回笼，奥兹汽
车厂也就恢复了扩大再生产的能力；另一方面，因" 托罗纳多" 牌轿车的消费者
增多，其名声大振，市场占有比率也随之加大了；与此同时，一个新的汽车品牌
——" 南方" ，也被引了出来，这一低档轿车以" 赠品" 形式问世，最后竟开始
独立行销……

　　　

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