第7节：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边(6)

　　就这样，奥兹汽车公司从此起死回生，并渐渐蒸蒸日上。

　　在商业经营的过程中，" 需求" 永远都存在，然而聪明的商人懂得将两种"
需求" 捆绑在一起，以一个为" 饵" ，而以另一个为实际目的来进行销售，进而
开辟更大的利润空间，这就是舍不利而获厚富的经营之道。奥兹汽车公司的总裁
便懂得这一经营智慧，并将其演绎得淋漓尽致，其表面看上去亏得一塌糊涂，但
实际上它收获的利润远远超出了想象。

　　其实，商场最常用的" 有奖销售、让利酬宾" ，就是这种经营理念的具体运
用。实践证明，" 让利" 是行之有效、有利可图的经营手段，毕竟通过" 让利" ，
可以让顾客觉得自己能得利，进而积极地消费。对于企业而言，虽然让出了一部
分利润，但其招揽来的生意却远远超过了让出的那一部分，随之而来的是营业额
成倍增长、资金流通加快、企业的知名度迅速提高。

　　由此可见，商道让利，定能够为企业博得日后的盆盈钵满。

　　案例5 　雅诗兰黛：顾客免费试用的创始人

　　商规语录：看似" 免费试用" 的亏本买卖背后，实则隐藏着一种智慧经营的
销售模式，这种模式是企业走向成功的基奠。

　　现在，雅诗兰黛是全球知名的化妆品品牌。殊不知，在其产品刚投放市场时，
却并没有多少人问津。雅诗兰黛是如何扭转这种局势的呢？这一切都归功于其创
始人艾丝蒂·劳德女士。当时，作为创始人的艾丝蒂对公司业绩很着急，尽管她
聘用了容貌美丽又口齿伶俐的小姐来担任售货员，但每天的销售量依然惨淡，这
件事成了她心里的一块大石头。

　　这一天，艾丝蒂像平常一样去杂货店买东西，她是这家店铺的老顾客，与店
主熟识已久。刚一走进门，老板娘就热情地招呼她说：" 艾丝蒂，你来得正好，
我家的保姆刚从俄罗斯带来了一些俄罗斯烤肠，味道真不错，送给你尝尝。" 老
板娘边说边从冰箱里拿出烤肠，让艾丝蒂带回家去品尝。

　　晚餐时，艾丝蒂边吃烤肠，边想着化妆品的事情，突然，一连串的询问让她
如梦惊醒。女儿问道：" 妈妈，这种肠的味道真的很特别，哪里买的？" 此时，
丈夫也这样问道：" 味道是不错，以前怎么没吃过？" 望着自己的女儿和丈夫，
艾丝蒂情不自禁地想到了一种" 让利促销方案" 。

　　第二天，艾丝蒂在自己的柜台前写上了" 免费试用" 的大幅招牌，这在当时
是未曾有过的一种促销方法。既然是免费试用，自然有很多女士乐意去雅诗兰黛
柜台前看看。与此同时，艾丝蒂还组织店员们拿着化妆品去美发店、公共场所进
行免费赠送。很多女性在使用雅诗兰黛化妆品后，感觉效果真的不错，竟不知不
觉间爱上了这种能给自己带来美丽的产品。随后，艾丝蒂又将它免费赠送给员工
的亲人和朋友，就这样，雅诗兰黛的影响面越来越大。

　　事实证明这种让利销售方式非常有效，因为自从那以后，雅诗兰黛公司不到
半年时间便获得了可观的营业额。然后，这并没有让艾丝蒂就此打消免费赠送的
念头，即便是在化妆品已完全被消费者认可以后，艾丝蒂女士依然坚持向众多消
费者提供免费试用品。

　　　
　　　

下一章　回目录