第11节：不能了解真正的别人，就不会成为真正的自己(2)

　　说干就干，随后威尔逊便开始为自己的旅馆做具体规划：汽车旅馆一定要分
布在公路沿线上，使经过公路的每一个人都能看见它；旅馆不但要给旅客提供理
想的住宿条件，而且还要为旅客提供享受与有趣的场所；新旅馆的房间一定要设
计得光线明亮、空气流通、色调柔和，以使旅客充满亲切感；旅馆的房间里还要
安装空调与电视机，使饱览沿途风光后的顾客能舒适地观看节目。

　　不仅如此，每一个房间里还要装电话；旅馆内要安置冰淇淋机与自助饮料贩
卖机，以便随时为顾客提供服务；旅馆餐厅的设计要豪华、漂亮，这样可以增进
顾客的食欲；餐厅的菜肴要包罗万象，从小孩喜欢的牛肉饼到大人喜欢的牛排都
必须准备，并且价格还要合理；旅馆对小孩绝不额外收费，还要为孩子们准备一
个可以尽情嬉戏的游泳池；旅客的小狗们也会有一个免费狗舍……

　　1952年，威尔逊将自己的设想变成了现实，他在进入孟菲斯主要干道之一的
夏日大道上，建造了自己的第一个汽车旅馆，他为自己的旅馆取了一个温馨的店
名：假日旅馆。不久，开车外出的旅行者们便发现了这个想顾客之所想的新型旅
店，经顾客们口碑相传，假日旅馆的生意越来越红火。

　　从那以后，假日旅馆就成为旅行者们的首选，而其他顾客在这里住了一次以
后也都变成了常客。久而久之，假日旅馆在顾客心目中留下了服务周全的良好形
象。在" 满足顾客所有需求" 的经营理念之下，假日旅馆已经变成了一家大型的
连锁酒店企业，不但扩展到了美国的50个州，而且除南极以外的所有大陆上也都
有它的影子，总计有1700多家。

　　商人在开发市场的过程中，如果产品被顾客认为可有可无或无关痛痒，即使
这件产品再便宜、再优惠、再物超所值，他们都很难下定决心去购买。反之，当
顾客认为商家所推荐的产品是他们迫切需要的、不可或缺的，那么，即使产品本
身并不那么完美，他们也会迫不及待地去购买。由此可见，需求才是能够快速打
开顾客心门的金钥匙，而假日旅馆的成功，就是一个很好的证明。

　　在这个市场经济的时代，很多产品都不是靠市场检验出来的，而是靠自己隆
重推出来的。也正因为如此，大多数顾客的需求都是由商人自己制造出来的，这
就像很多解决矛盾的高手，往往也都是制造矛盾的高手一样。对于商人而言，不
可能一眼就能看出来顾客的需要，因此，这就要求我们通过深入的观察，去洞悉
连顾客都没有意识到的需求，才能在顾客的心目中占据一个有利位置。

　　案例8 　玉兰油：做好广告这篇" 文章"

　　商规语录：尽管商人都懂得运用广告来推荐产品，但并不是每一位商人都能
够捕捉到广告的精髓，其中的差别在于是否真的用了心。

　　玉兰油是宝洁公司全球著名的护肤品牌，它以全球高科技护肤研发技术为后
盾，不断扩大产品的势力范围，不但涵盖了护肤界的诸多产品，还侵入了沐浴这
一系列，成为中国区最大的护肤品牌。现如今，玉兰油在大陆已经持续十年呈两
位数增长，它的全球销售额高达近十亿美金，一举成为不少女性朋友的最爱，并
跻身跃入世界上最大、最著名的护肤品牌之列。

　　　　

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