第13节：不能了解真正的别人，就不会成为真正的自己(4)

　　在现实生活中，我们的眼睛里、耳朵里、脑海里每一天都充斥着广告，无数
商人也都想尽办法为自己的产品做广告，然而真正成功的却并不多见，因为他们
没有洞悉广告的真正价值。广告不是用来糊弄顾客的，那些空洞的承诺、言过其
实的陈词滥调，以及泛泛而谈的产品功能，都无法满足顾客内心的需求，唯有真
诚、具体、务实的广告创意，才能在顾客的心里占据一席之地。

　　案例9 　江崎糖业公司：独创功能性泡泡糖

　　商规语录：聪明的商人懂得对市场进行细致的调查与研究，进而寻找或挖掘
出目前未被满足或未被完全满足的市场缝隙。

　　一直以来，日本的泡泡糖市场都具有巨大的潜力，这个年销售额约为470 亿
日元的市场，已经成为制糖企业的必争之地，然而这块" 大肥肉" 却被劳特公司
垄断了很多年，其他企业想打入泡泡糖市场简直难如登天。但在1991年，这一奇
观被弱小的江崎糖业公司打破了，它转瞬间就夺走了劳特公司l/3 的市场，这在
当时成为日本商业界的一条轰动性新闻。

　　那么，江崎糖业公司是如何获得成功的呢？这归功于它准确的市场定位。

　　其实，在面对泡泡糖市场这块" 大肥肉" 时，江崎糖业公司早就已经动了心，
但它明白所有的制糖企业都对这个市场虎视眈眈，以自己的实力而言，决不能贸
然地去硬拼，而应该从消费者身上入手，给自己的企业一个崭新定位，唯有如此，
才能在众多有实力的企业之中脱颖而出。

　　找到了方向的江崎糖业公司，开始了自己一系列的策划活动。为了进一步明
确自己的目标，江崎糖业公司迅速成立了由智囊人员、科技人员与供销人员共同
组成的市场开发小组，小组成员在广泛收集有关资料的基础上，还专门研究了劳
特公司生产、销售的泡泡糖，包括劳特牌泡泡糖的优点与缺点。经过一段时间的
周密调查与分析，他们发现劳特公司生产的泡泡糖有以下缺点：

　　（1 ）劳特公司的销售对象都以儿童为主，对成年人重视不够（其实成年人
喜欢泡泡糖的也不少，而且还有逐渐上升的趋势）；

　　（2 ）劳特公司的泡泡糖只有果味型（消费者的口味需求是多种多样的）；

　　（3 ）劳特公司的泡泡糖在形状上基本都是千篇一律的单调条板状（很多消
费者对形状的审美情趣都不是千篇一律的）；

　　（4 ）劳特公司的泡泡糖定价为每块110 日元，因此，顾客购买时需要多掏
10日元的零钱，这会给他们带来不便。

　　发现以上这些有机可乘的空子以后，江崎糖业公司便开始对症下药，决定以
成人泡泡糖市场为目标市场，制定一整套完善的市场营销策略。为了能够让消费
者第一时间接受自己的产品，也为了能够使自己的营销策略快速成功，江崎糖业
公司对新推出的成人泡泡糖都赋予了一定的功能。

　　就这样，江崎糖业公司推出了自己独创的功能性泡泡糖四大产品：司机食用
的泡泡糖，这是使用了高浓度薄荷与天然牛黄的泡泡糖，它可以用强烈的刺激来
消除司机的困倦；成人交际时食用的泡泡糖，它可以起到清洁口腔、祛除异味的
作用；成人运动时食用的泡泡糖，它含有多种维生素，有益于运动后消除疲劳；
当成人工作压力较大时，需要放松心情的泡泡糖，它通过添加了叶绿素来改变不
良情绪，进而达到放松心情的目的。

　　　　

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