第16节：不能了解真正的别人，就不会成为真正的自己(7)

　　商规语录：在经商的过程之中，从来都不曾缺少成功的契机，缺少的只是懂
得创造商业契机的人。

　　1991年，宋朝弟成立了科利华公司，这是一家以教育软件、管理软件与文化
事业软件为主要产品的国内软件公司，1997年销售额达2.3 亿元，在中国软件市
场上独占鳌头，被美国《商业周刊》称为中国软件市场的决定力量之一。科利华
公司的成功源自它卓越的营销策略，这个被业界公认为" 大手笔" 的企业定位方
案，使得科利华公司一举成名，成为消费者心目中的明星企业。

　　1993年，宋朝弟领导的科利华推出了校长办公系统，这套校长办公系统是一
个题库，教师可以用这套产品随机编出一套考题。当时，不少电子企业为了打开
市场，采取买电脑送软件的促销手段，而宋朝弟却决定采用逆向营销策略，他决
定将电脑作为软件的附加产品，并打出了" 买办公软件送电脑" 的招牌。

　　当时的科利华公司，有一个庞大的信息部门，这个部门收集了全国15万到20
万中小学的邮编、地址、校名等信息。为了配合自己的营销策略，宋朝弟通过发
信函的方式，将公司的产品简介、公司内刊等发送到各地中小学校的校长手中。
与此同时，他还发送了一封真诚的邀请函，邀请所有校长来参加科利华举办的"
买办公系统软件送电脑" 活动。

　　要知道，那时买一台386 电脑需要近万元，而一套" 校长办公系统软件" 的
成本，充其量只有1000元人民币，" 买办公软件送电脑" 在行业内简直闻所未闻，
大家都认为科利华公司恐怕很快就要破产了。面对外界的非议，宋朝弟自有妙计。
校长办公系统软件有小学版、初中版和高中版三种，他将小学版定价为9000元人
民币，将初中版定价为1.1 万元，将高中版定价为1.5 万元。

　　科利华公司" 买软件送电脑" 的消息传出去后，各个学校的注意力都被吸引
到了附赠的电脑上，但由于这一消息实在太令人震撼了，他们都不敢贸然行动，
于是便暗地里互相确定信息的准确性。为了进一步激发各位校长的购买欲望，科
利华又立即打出限送300 台电脑的广告，这吊足了所有校长的胃口。

　　活动开幕了，全国各地数以千计的名校长应约而来，当宋朝弟上台演示产品
功能、介绍使用方法时，话还未落音，台下认购软件的校长们早已排起了一条长
长的队伍。几个小时后，计划中的100 多台电脑被一抢而光，科利华迅速又调来
数百台电脑救急，很快也被销售一空。通过一周" 买软件送电脑" 的活动，科利
华卖出了500 多套校长办公系统软件，实现了500 多万元的高销售额。

　　这次活动一举打开了科利华公司的销售市场，坚定了科利华教育软件在顾客
心目中的位置。直到今天，宋朝弟提起这件事仍然十分自豪，因为这次活动不仅
使科利华在几天内就进账500 万元人民币，更重要的是，它还确立了科利华在教
育软件行业的" 老大" 地位。

　　按理说，有了这样的基础，科利华公司接下来的销售就不必再费神劳力了，
但时隔一年以后，科利华公司为了打开"CSC电脑家庭教师" 软件的市场，在中国
革命军事博物馆摆放了500 台电脑，还请来两万名中学生轮流上前使用这套软件。
当时的电脑还不像现在这么普及，科利华公司的这次活动简直空前绝后。可想而
知，宋朝弟的这一举措，又在北京市场取得了一次轰动效应。

　　　　

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