第4节：广告人俱乐部(4)
对广告人个人来说，短时间的压力与拼搏的确能激发自己上进的心。然而时
间过长，过大的压力与身体的损耗却往往得不偿失。以健康为代价去获取成功是
最不可取的成功方式，要知道，只有你自己的存在才使你要去达到的目标有了意
义。再者，长时间遭受不被肯定的打击，对自信心、自我能力都会产生很大的怀
疑，而这些失败，例如比稿可能有许许多多的原因，却和真实的能力无关。这对
怀抱激情的奋勇拼搏的广告人来说，是很难接受并长时间保持这种拼搏之心的。
当身心疲惫之后，新鲜的广告人也被同化，走入俗流，这时候就很难再期待其有
创造新东西的热情了。
比稿与压价不是出路，如何增加广告公司自身的核心竞争力，如何保持广告
人的积极性与创意激情，还有对整个行业的信心，才是广告公司与整个广告业必
须来严阵以待解决的问题。
广告人，改变，从自身做起
广告人组成了广告公司，广告公司组成了广告行业。因此，要改变这样的局
面，还应该从每一个广告人自身做起。
对广告人个人来说，要关爱自己的身体。要知道，你不可能永远年轻。如果
你要在广告业做出一番成就，必然要有健康强壮的身体作为强有力的后盾。很难
想象一个被疾病困扰的广告人如何能做出大成绩来。所以，不要随意处置自己的
身体，对它好一点，将来它会回报你的。
同样，也要知道如何在该拼的时候努力去拼，在该放弃的时候适当放弃，这
是个很重要的课题。保存实力是让自己获得更长久发展的有效方法之一。广告的
确需要很多的拼搏与付出，也只有这样，才能做出真正成功的作品。但有时候，
广告人也需要有“孙行者”般的火眼金睛，如果遇到纯粹是来骗取比稿的客户，
不如大方地说“不”。如果你是个有能力的人，何不对垂死挣扎的整天比稿的小
公司说“拜拜”，让他们接受洗牌的淘汰，而你可以保存更多的激情与能力去有
实力的公司一展拳脚。这也有利于行业在洗牌后更快速地恢复正常的竞争环境。
总之，要建立科学的成才观、事业观和发展观，不要为了一时的利益或者一
时的拼搏耗尽自己的激情与信心，要边学边用，在付出与保存之间找到一个平衡
点，把力气用在对广告行业与客户最有贡献的地方。
AE：你得几个“A ”？
要让自己成为一个专家，不仅是广告行业的专家，还必须是你所主管的客户
那个行业的专家。只有让自己成为专家，才能在这个行业中立住脚。
AE是广告公司对于客户主管的称呼。关于AE，奥格威曾记下在飞机上听到的
这样一段对话:
“你做哪一行的? ”
“工程师，你呢? ”
“我在一家广告公司当AE。”
“你写广告? ”
“不，是撰文者写的。”
“一定是很有趣的工作。”
“并不是很轻松的工作，我们做很多的研究。”
“你们做研究? ”
“不，有研究员帮我们做这些事。”
“那你们是负责找客户? ”
“不，这不是我的工作。”
“那什么是你的工作? ”
“行销。”
“你们替客户做行销? ”
“不，他们自己订行销计划。”
“那你是主任咯? ”
“不，过一阵子我才会当主任。”
这真是一段沉闷而又滑稽的对话。对话人似乎从一开始就在谈论广告公司的
AE，可说来说去，AE还是水中月、雾里花——糊里糊涂看不清。
其实正如商品有高、中、低档一样，AE与AE之间的分别实在是很大很大。有
些AE在广告公司里的地位那是相当的高，而有些AE在广告公司里始终只是个跑龙
套的角色，这主要是由他们所承担的工作与职责决定的。据说在以前，AE所领的
薪水要比代表客户、职位相当的产品经理高。但是他们承担的义务也多，不仅要
负责广告策划推广的工作，还要负责整个行销企划，并且要能引导公司内各个部
门尽可能地配合协作完成工作。
现在如果一个AE仍然具有如此能力，能够担得起这样的工作，那他在公司里
的地位必定炙手可热。可惜的是，现在的大多数AE在广告公司里只剩下协调的功
能，成了客户与广告公司部门之间沟通的传话筒。
很多时候，我们谈到AE，总是联想到递烟、倒茶、喝酒、吃饭，没完没了的
应酬，没完没了的电话，没完没了的差旅，似乎是很风光。其实，如果真的做一
段时间的AE就会发现，一边吃东西一边观察客户的表情、揣摸客户的心态，绞尽
脑汁寻找业务的切入点，再好的美味也尝不出来了。而当女朋友打电话来约会一
起晚餐，偏偏客户正在公司，应酬就不是一件愉快的事了。而仅仅做好了这些，
远远不能算是一个成功的AE。你还得能够做得更多更好。
首先要让自己成为一个专家，不仅是广告行业的专家，还必须是你所主管的
客户那个行业的专家。只有让自己成为专家，才可能在这个行业中立住脚。
你必须对广告有足够的研究，能够拿出很好的广告企划提案，并且很好地将
它推销给客户。你必须对广告创作有准确的判断力与丰富的表述力，你不能总指
望着公司的创作人员创作了广告再去对客户阐述广告。你必须对客户需要的是什
么以及公司能给予客户什么了如指掌，并且尽力协调，使双方各得其所、恰到好
处。
你还必须对你主管的客户的情况知道得比谁都更全面，消息更灵通。你必须
关心任何与你的客户有关的知识与信息，管一行就得进入这一行。比如你正主管
一个生产空调的客户，你就要学习压缩机、通管、模糊技术之类的产品知识，去
车间看看空调的生产过程、检测过程。留意电视广播报纸刊物上有什么与客户有
关的有价值的信息，将它们记录下来，剪贴起来，及时提供给客户，加强与客户
的沟通与联络。这样一行行的客户主管下来，相信你已经成百事通了。
如果可能，让自己尽量显得人情味些。公司与公司之间当然是以利益关系为
重，但代表客户跟你打交道的是具体的办事人员，也是你跟客户最高阶层沟通的
桥梁。桥梁建不好，怎么能跟客户良好的协作呢？要知道，对于领导来讲，最需
要的是有效的建议; 对于办事员来讲，或许更需要尊敬与诚意。客户可不是傻子，
真把他们当朋友还是想糊弄糊弄，他们心里都有数。吃饭、喝酒、唱唱卡拉OK、
送小礼品当然是加强友谊的办法，但如果能在客户代表独自在异乡过中秋时送上
几块月饼和一些水果，那就更好了，恐怕他一辈子也忘不了这个中秋。
打电话是很好又很方便的沟通方式，要让你的电话充分发挥作用。多打打电
话表示一下关心，既暗示客户你时时在为他们服务，又可以随时了解客户的状态，
收集客户的信息，掌握客户的心理，从而时时把握住对客户的主动权。沟通实在
是做AE最重要的素质之一。卡耐基说得好：一个人的成功，85% 来自于他的沟通
能力，只有15% 源于他的技术。
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