第4节：商业模式：只比别人高一点(1)

　　第一章商业模式：只比别人高一点

　　? 企业经营能否成功，商业模式是否优秀是关键。模式是方向，战略是步骤，
失去了方向的指引，步骤就变得毫无用处。

　　? 海底捞的成功就是建立在其优秀的商业模式上。海底捞优秀的商业模式是
本，海底捞的发展战略和“变态”服务是末，这个逻辑关系不可倒置。企业经营
最难捉摸的是商业模式如何与顾客的需求对接，其他的都是浮云，没什么学不会。

　　? 某一商业模式不是放之四海而皆准，必须要充分考虑到本企业所在商圈、
顾客、位置、竞争对手等要素，扬长避短，合理雕琢。在强调原有个性的前提下，
商业模式要因势利导，切合实际，与其他商业模式相亲相合，共谋发展。

　　?

　　任何企业的成功，优秀的商业模式必定是奠定成功的基础。模式错了，意味
着方向错了，无论后期怎样努力，都难以弥补模式错误带来的先天不足。海底捞
最成功的地方，不是令人叹服的人力资源管理，也不是耳目一新的“变态”服务，
而是其能够带来滚滚利润的商业模式。没有这种优秀的商业模式做支撑，海底捞
就无法成为今天的海底捞。

　　海底捞经营的真功夫

　　到过海底捞消费的顾客，最感兴趣的是这家火锅店竟然会赠送那么多好吃的
东西！同时，在等位的时候，服务员还会提供很多客人特别喜欢玩儿的跳棋、围
棋、象棋、扑克，或为顾客免费擦鞋、美甲等，让这种令人厌烦的等待变成快乐
的享受。而且，每一桌等位的顾客，会得到一张服务员给予的就餐折扣单，结账
时可以按照折扣单上的标准付费，让这些顾客享有一定优惠。

　　高吗？

　　高！真高！

　　海底捞的老板张勇真是高手，对人心的揣摩达到了炉火纯青的地步。他知道
如果给予顾客一定的免费或优惠，才能够实现引领，让顾客心甘情愿完成消费行
为。当《长尾理论》作者克里斯? 安德森又一次对商业的未来定义为“免费”的
时候，张勇的免费实践已经真金白银地操作了10年。但是，他们“免费”的概念
又不完全相同。从对免费的深刻认识来说，张勇的免费明显要超过那个世界知名
的美国人。因为，克里斯? 安德森是基于互联网基础上的软件商品在大量复制的
前提下，其成本已经摊薄到足够低的水准，完全可以用免费方法圈定更多的顾客
群。而张勇的免费却是实实在在的成本付出，西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、
情人果、豆浆、酸梅汤等免费零食和饮品，虽然单位成本不高，但集腋成裘，一
段时间下来可不是一个小数目。张勇的此成本和克里斯? 安德森的彼成本当然不
在同一个水平线上。

　　为了让免费赠送更加深入人心，张勇把海底捞的整体布局划分为厨房区、就
餐区和等位区三大区域。与大多数火锅店比较，海底捞的厨房区和就餐区并无新
奇之处，即使在川渝一脉的天府火锅中，海底捞的装修档次也只属于中等水平。
真正独特的是等位区，不论火锅店所在地的房租多贵，海底捞一定要从总面积中
分隔出五分之一大小的空间作为等位区。更为离奇的是，等位区的环境和服务丝
毫不亚于就餐区的标准，等位区里的气氛更融洽、更快乐。

　　　　　　　　　　　

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