第8节：商业模式：只比别人高一点(5)

　　在这一点上，张勇和海底捞是“很西方”的。他用厚利换来员工的忠诚和稳
定，也用厚利催生出“变态”服务，在成功寻找到火锅商品的差异化之后，把海
底捞的个性品牌价值发挥得淋漓尽致。

　　关于商业模式

　　有这样一句话：“人一生重要的不是所处的位置，而是所前进的方向。”商
业模式，就是企业为自己规划的前进方向。企业未来究竟能够取得多大的成就，
取决于商业模式是否优越。海底捞之所以能够快速裂变，模式本身的优越是其根
本原因。

　　所谓模式，就是解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳
到理论高度，那就是模式。模式一词的指涉范围甚广，它标志了物件之间隐藏的
规律关系，而这些物件并不尽是图像、图案，也可以是数字、抽象的关系甚至思
维的方式。模式强调的是形式上的规律，而非实质上的规律，是前人积累的经验
的抽象和升华。简单地说，就是从不断重复出现的事件中发现和抽象出规律，好
似解决问题的经验的总结。只要是一再重复出现的事物，就可能存在某种模式。

　　企业商业模式，就是对企业面对不同商圈的顾客群，根据自身条件，采取相
应的经营方法的概括和总结。它是经营者多年经验的积累和形式的升华，既能够
表现出自身的经营特点，又能够便于顾客识别和选择。常见的餐饮企业商业模式
有烤鸭店、火锅店、拉面馆、包子店、粤菜馆、川菜馆、湘菜馆、饭庄、大排档、
烤肉店、海鲜店等。这些模式，为顾客带来了档次高低、品种多寡、价格贵贱、
服务繁简等不同的体会，也为企业自身的生存培育了不同的生存土壤。有所成就
的餐饮企业并不拘泥于这些传统商业模式，往往要在传统商业模式的基础上，根
据企业竞争的需要有所创新。同样是火锅店，海底捞增加了休闲效果的等位区，
其模式功能就产生了截然不同的效果。企业经营的运营状态，本质上是由企业的
供给与顾客需求是否能够实现良好对接来决定的。商圈内的顾客认同度高，企业
的生意就兴旺；反之，生意就冷淡。而商业模式是企业供给的一个浓缩体，它的
形态、内涵、变化，决定着企业的经营理念、服务承诺和价值感受。不同的人群，
对商业模式的认知是不同的。企业确定商业模式，要根据周边的具体情况，分清
人群，瞄准需求，实现供给与需求完美对接。近几年，随着社会财富的积累，居
民消费需求产生了深刻变化，消费层次更加丰富。不懈的餐饮人，创新出了生态
农庄、养生会馆、私房菜馆、官府菜馆、休闲餐厅、城郊餐饮、个性餐吧等多种
商业模式，为企业发展带来勃勃生机。

　　模式引领战略，战略服务于模式。商业模式决定企业能否发展，经营战略决
定企业如何发展，两者是影响企业发展进程的不同侧面。在模式低劣的情况下，
勉强制定企业的发展战略必然是短命的。同样是火锅连锁企业，有些以敛取加盟
费为主业的盟主，其商业模式获利能力极差，根本无法经受市场检验，自己的直
营店尚且亏损严重，却在全国到处开展特许加盟业务。一卖牌子，二卖技术，其
他后续服务一切皆无，至于加盟店能否盈利，就靠加盟店自己的造化。以近十年
连锁加盟为例，曾经名号甚是响亮的企业盟主，很多已经从特许加盟的江湖中消
失得无影无踪。这种商业模式的发展战略，充其量是一个摆设，对企业发展毫无
用处。

　　同样是借鉴于川渝火锅模式的内蒙小肥羊，靠创新打造了一个与海底捞模式
异曲同工之妙的商业模式，在短短十几年的时间里，从无到有，做得风生水起。
和传统的火锅模式不同，小肥羊放弃了传统火锅最具特色的“火锅蘸料”，创造
性地把火锅分成了“蘸料火锅”和“不蘸料的火锅”，其他火锅企业做的都是蘸
料火锅，而只有小肥羊做的是不蘸料的火锅，所以小肥羊一炮打响，成为火锅行
业的后起之秀。虽然后来小肥羊同样提供火锅蘸料让顾客自愿选取，但“不蘸料
的火锅”一直是它引以为荣的称号。在塑造企业形象上，小肥羊更聪明，它把自
己和蒙牛、伊利置于同样蒙古特色的背景之下，采用蓝天、白云、草地、肥羊为
图案，大打绿色食品牌，表述小肥羊来自于内蒙锡林郭勒草原，“喝矿泉水、吃
中草药”，天然无污染。这种整合，使小肥羊火锅的整体感觉，一下子从传统火
锅中脱离开来，在顾客的心智结构中，确立了与传统火锅分庭抗礼的位置，打造
了一个与传统火锅完全不同的新模式——“内蒙火锅”。新的火锅模式建立之后，
小肥羊开始建立自己的战略构想。从最初的发展加盟店，到后来回收加盟店改造
为直营店，再到整合企业资源打包上市，小肥羊不断调整布局，将小肥羊模式发
挥到了极致。

　　　　　　　　　

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