第9节：商业模式：只比别人高一点(6)

　　缺少好的商业模式，即使拥有知名品牌也难以生存。

　　2004年，我应邀为小肥羊烟台一路顺加盟店调整经营系统时，发现当时的小
肥羊在山东的运营商对加盟商缺少有效的指导手段，除向加盟商销售调料块外，
没有更有效的盈利措施，加盟商的生存完全依赖自己的经商悟性，生意不好也只
能自谋生路。企业形象不统一、环境不佳、设施老旧等问题，使企业毫无特色可
言。于是，我有意识地为这家加盟店注入文化内涵，引入时尚感觉，突出店面形
象，取得了很好效果。

　　当时，一路顺小肥羊加盟店在山东烟台开设了4 家火锅店，在经历了开业初
期的火爆之后，四家火锅店的生意陆续陷入低谷。尤其是烟台开发区店和莱山新
区店，销售状况更是不容乐观。在和投资商沟通后，我为小肥羊一路顺加盟店提
出了“突出形象，调整氛围，简化品类，导入时尚”的方案，建议投资商统一企
业店面，重新装修改造，去除可有可无的炒菜品种，塑造成个性鲜明的企业形象。
尤其在店内装修上，汲取洋快餐的装修元素，洋为中用，把店内的整体基调规划
成“阳光、健康、温馨”，利用色、形、光的综合作用，建立与传统火锅不同的
“新火锅感觉”。这两家火锅店重新装修开业后，效果超出想象，火爆异常，很
快从低迷的阴影中走出来，成为山东胶东地区火锅企业竞相效仿的典范。

　　海底捞的商业模式固然优越，但如果单纯模仿或照抄海底捞模式，学会的恐
怕只能是一个表象。条条大路通罗马，有进取心的企业学习海底捞，应该通过海
底捞的“表”，体会海底捞“冰山”下面的“质”，根据自己企业的具体情况，
打造适合自己的商业模式。

　　模式创新你学得会

　　很多企业的经营者、管理者，为了学到优秀的商业模式煞费苦心，不仅向书
本学，向前辈请教，而且还虚心向同行了解。

　　北京某火锅企业，为了真正摸清海底捞模式的成功秘密，派出以总经理为首
的十多名员工到海底捞打工卧底，了解各个岗位的真实情况。五十多岁的总经理
本人，以保洁员身份在海底捞一干就是两个月，多层次了解海底捞的理念和运行
机制，收效非常明显。目前，这家火锅店按照海底捞模式已经在北京开办了十多
家直营店，成为一家风头很劲的火锅品牌。

　　创新企业商业模式，通俗来讲就是“加加减减”，即在现有商业模式的基础
上增加或减少某种商品、服务或特性，使企业的商品或服务在某一点上更具“独
特性”，形成企业自身和竞争对手之间的有效间隔。经营者在市场调研的基础上，
根据企业自身的经济实力和技术状况，对企业商业模式各个要素进行总体设计和
具体安排。构成企业商业模式的要素是商圈分析、顾客锁定、战略定位、形象塑
造、氛围设计、品种搭配、服务规范、文化提炼、营销推广等。各个要素之间的
关系，是息息相关、紧密配合的。管理学中著名的木桶理论可以很好地解释这种
关系：企业经营模式的塑造，取决于各要素中最短的“一块木块”；否则，其他
的木块再高，也无法做到把木桶装满水。通俗地讲，就是企业经营模式的各个要
素要平行登高，彼此依傍，效果才会明显。

　　创新商业模式必须要解决好这样三个问题。

　　第一，企业所处商圈的具体情况。要有针对性地对企业所处商圈进行分析，
对商圈内的客流进行分类，选定企业自身的服务人群。海底捞模式的商圈、人群
和其他模式的情况不一样，建立适合自己的模式，就要根据自身周边的情况来确
定。

　　第二，同一商圈内的竞争对手。企业在确定经营模式时，应有意识地避免与
竞争对手发生正面冲突，以免两败俱伤。要寻找市场空隙，屏蔽竞争对手，做到
“相争不相克”，共同做大区域市场的“蛋糕”，提高本商圈的综合竞争力。海
底捞和俏江南是一对冤家吗？答案是否定的。因为，海底捞的客人很难到俏江南
去消费，反之亦然。这是由其顾客的消费特点决定的。但如果海底捞和俏江南联
手进驻某一区域，必定会提高某一区域的餐饮魅力指数，加大餐饮蛋糕的分量，
为自己吸引到更多的优质客流。

　　　　　　　　　

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