第10节：商业模式：只比别人高一点(7)

　　第三，投资者的经济实力和个人喜好。优秀的企业商业模式不是单一的，在
同一商圈内存在着若干合理选项。不同的投资者，因个人经济实力和习惯秉性存
在差异，即使面对相同的市场环境，所做出的选择也是不同的。

　　创新商业模式经常使用的方法大致有以下10种。

　　1?突出重点法。根据企业的主要经营项目，进行浓缩包装。例如，四川省成
都市的中华老字号餐饮企业陈麻婆豆腐馆，沿袭传统做法，主打重点品种，形成
了以单品带菜系的川菜酒楼，成为与众不同的个性餐饮企业。

　　2?文化（历史、地域）搭台法。这是一种常见的模式塑造方法。借助于风土
人情、传说掌故的力量，重新整合企业的消费方式和菜品结构，让顾客在酒店消
费，体验到文化的魅力。例如，咸亨酒店借用鲁迅笔下的酒店名称，选用浙江省
绍兴市的人文掌故做背景，增添历史风味，渲染品牌效果。

　　3?器皿渲染法。以菜品加工或烹制用的器皿为依据，创新商业模式。例如，
景泰蓝火锅店利用火锅器皿的革新进步，大举推介景泰蓝火锅的文化感觉，营造
出与众不同的效果。

　　４　品种当家法。这是一种古老但生命力极强的商业模式规划方法。例如，
全聚德烤鸭店用果木烤鸭做招牌，火爆经营一百多年，足见招牌菜品的魅力。尤
其是刚刚进入餐饮行业的新手，采用品种当家法更容易建立特色，奠定运营基础。

　　5?制法（烹调方法）绑定法。该方法专门突出菜品的烹调模式。例如，水煮
鱼川菜馆用“水煮”做卖点，暗示企业的正统和老练，同样可以起到事半功倍的
效果。

　　6?格调植入法。该方法以营造消费气氛为卖点，环境舒适，价格不菲。例如，
北京的兰会所，瞄准高端消费人群，营造令人震撼的环境氛围，关注品质，突出
品位，淡化价格，为顾客提供超值服务。

　　7?人群分层法。按照客户群体的消费档次，把顾客分成上中下三个档次，依
据各档次人群的数量确定自身的经营模式。在每个档次中，还可以再次分成上中
下三个档次。细分的目的，是为了在确定模式时定位精准。例如，百姓家常菜馆
定位在普通百姓，盘大量足，价廉物美，企业开在社区如同百姓食堂，深受普通
平民百姓的欢迎。

　　8?母体寄生法。有些行业是寄生行业，靠零售为主，对人群的依赖性极大。
在人群比较集中的地方建立合适的商业模式，分别寄生在超市、商场和宾馆里面，
同样会得到顾客的认可。例如，来自瑞典的宜家餐厅以宜家家居店为依托，专门
为宜家家居店顾客提供北欧风味的美食，备受青睐。在宜家餐厅的商业模式中，
尤其以会员顾客可以免费享用多种饮品为卖点，极大增加了到店消费顾客的快乐
体验。

　　9?精华引入法。在不违反相关法律的情况下，照抄照搬本地或本国没有但外
地或国外已经发展得非常成熟的模式，可以起到事半功倍的作用。例如，当前比
较流行的泰餐厅，以浓郁的异国风情为基调，结合个性的餐饮文化，制造出迥异
的餐吧效果。虽然菜式简单，但仍然获得目标顾客的较高认同感。

　　10? 功能搭配法。在正常的营业功能基础上，增设吸引顾客的新功能，放大
商品魅力。海底捞火锅店设立等位区，增加免费食品，为顾客提供超值服务，让
顾客感同身受。美国星巴克咖啡店为到店消费顾客提供免费上网服务，方便顾客
商务办公，使星巴克咖啡的商品附加值翻番增长。麦当劳汉堡店辟出专门的儿童
游乐区，吸引儿童游玩，乐此不疲，甚至淡化了麦当劳的餐厅功能。

　　此外，优秀的商业模式，还可以为企业开展特许加盟业务奠定了良好基础。
特许加盟是对商业模式的放大和裂变。成熟的商业模式需要具备以下三个条件。

　　1?个性。没有个性，既不能获得顾客青睐，更无法获得加盟商认同。个性元
素是生命力。设立等位区并非海底捞的专利，但海底捞在设立等位区的同时，提
供免费食品供顾客随意享用，为传统模式注入新的活力，这就使得新的模式充满
个性，增添了海底捞模式的魅力。

　　2?获利能力。建立优秀商业模式的目标是创富，无法有效获利的模式一文不
值。近年来曾经红火一时的“土掉渣烧饼”、“七彩豆腐”、“小吃车”等新兴
模式之所以短命，就在于无法让加盟商实现真正获利的基本要求，匆匆忙忙亮相，
匆匆忙忙倒闭。缺少获利能力的商业模式，当然缺少生命力。

　　3?简单。商业模式简单，才能够做到规范到位，统一标准。加盟商对于简单
的模式，经过简单的学习就能掌握精髓，快速复制。海底捞模式并不复杂，认清
其本质，复制并不难。真正的难点，是对海底捞模式核心理念的认同，长期坚持，
倒显得弥足珍贵。未来的竞争，不需要企业全面超越，能够在某一点上高人一筹，
便可以抢占先机，拔得头筹。

　　　　　　　　　

下一章　回目录