我们的经营像太阳(3)
安南说,我一直想做一个以三十六计为主题贯穿的年度宣传方案,我计算了一
下,一年内共有大小节日四十多个,有一部分是普通老百姓必须过的,比如春节、
元宵节、儿童节、中秋节、元旦等;还有一部分是有的人很在意而有的人根本就不
看重的,比如妇女节、五一劳动节、党的生日、建军节、教师节、国庆节、圣诞节、
消费者权益日等;另有一些是有的人特别重视可有的人压根儿就忽略不计的,比如
情人节、愚人节、重阳节、清明节、五四青年节、端午节、父亲节、母亲节、腊八、
冬至等;其余的节日可以利用但大都是无关紧要的,比如植树节、世界戒烟日、学
雷锋纪念日、护士节、记者节等等。所以我想,我们可以抓住每一个月里的某一个
节日大做文章,套用三十六计中的某一个计策,推出我们需要推出的东西。当然,
我们也要考虑到运用这种计策招揽客人的反面作用,比如有的人是不是会想,这酒
店会不会是设了圈套让我们来钻呢?所以我们自己首先要对这种广告策略有一种明
确的认识,我们之所以应用三十六计,最主要的目的就是为了能够一推出就牢牢地
抓住广大民众的视线。它的卖点是“计”,以“计”吸引客人对“计”的关注,但
是我们每次所做的活动都要彻底的公开、透明,以全方位展示企业的服务、质量、
档次、诚实度为主,实际上它是一个“提出疑问并解答疑问“的过程。这当中有营
销行为,有文化行为,有社会行为,关键是在于调动与造势,只要我们运作好了,
就能够得到经济利益和社会效应的双重收获。我制作的第一期活动宣传方案是以大
学生为主的,再过几天,大学新生就要有生以来第一次离开父母去往他乡求学,既
不能与家人共度中秋,又不能在教师节的那一天对恩师进行答谢,此为遗憾之事;
而老的大学生暑假结束,也将要返回学校继续深造,我们就抓住这两点进行宣传。
我们应该想到,学生的存在并不是单一的,一个学生完全可以涉及到整个社会的各
个阶层,比如他的亲人、同学、老师等等,再往下延伸呢?比如同学的父母、与同
学父母有关联的人士等等,而且可以肯定他们的职业也都是不尽相同的,那么我们
就可以说,抓住了学生这个“点“,就等于是抓住了整个消费阶层的全部,用一句
话概括就是“牵一发而动全身”。我的版面设计是这样的,大家请看。安南说着高
高地举起了他手中的那张纸。何总说版面设计我们就不看了,你还是用口头给我们
表述吧。
整版,安南接着说道,必须做一个整版的彩色广告才能够体现我们这次活动的
气势,首先要从形式上吸引人们的注意。报纸版面的左上角是酒店的店徽,左右两
边的附设文字为:“牵挂你的人是我,你在他乡还好吗?“正文首打文字为“2001
年,龙腾国际酒店,智慧列车第一站:为你饯行,送你起程。三十六计,计计都是
高智慧,猜猜此计为何计。“再往下是情感说明文字:“好男儿志在四方—十年寒
窗,实现梦想;乡情难舍,故土难忘;学海无涯,前途无量;薄酒一杯,盛满希望。
共祝愿,早日学成,建设家乡。“凡持录取通知书或是学生证在八月底前来店消费
的客人,均可获取抽奖券一张,参与我们的抽奖活动。具体的内容我在这里不做详
细介绍,希望餐饮部与客房部尽快将各部欲推的优惠措施及项目备齐后交给我,好
让我有时间进行版面布置。抽奖的介绍文字放置版面的最下方,具体是:计谋有阴
谋与阳谋之分,总的来说,计谋都是思想的结果。我们运用三十六计,不是陷阱,
不是谋取,所有的一切,都是智力与思维的体现。大众参与,开发群众智力,我们
的一份心意,你生活里的一种乐趣,测测你的智慧,试试你的运气,参与就有惊喜。
这次的抽奖活动以学生为主,在限定的日期内每日进行午、晚两次抽奖,每次产生
大奖一名,奖价值五千元的台式电脑一台。其余读者不论是否来店消费,均可根据
我们在报纸上刊发的内容猜测我们所用的计策,然后拨打我们设立的专门电话告之
并进行登记,如果猜中,我们会在每月固定的时间通知您来店参加抽奖,届时我们
将邀请市电视台与市公证处的人员一起参与,每月产生并列头奖十名,各奖精品手
机一部。若连续半年全部猜中但未获奖者,我们将组织再次抽奖,产生大奖三名,
各奖价值六千元的摩托车一辆。若连续十二个月猜中但未获奖者,年底集中抽奖,
产生大奖两名,各奖现金八千八百八十八元。我们还将在年终邀请所有参与此项活
动的朋友举行特大型的抽奖活动,产生大奖一名,奖现金一万六千六百六十六元。
最后需要说明的是,这项活动我们将进行三年,我们有诚意也有信心在这三年里结
交更多的各行各业的朋友。说到这里,安南停住了,看大家的反应。
一室的人都端庄地坐着,默不做声。
安南就继续:我在设计奖品的时候有两个考虑,首先考虑的是对客人有没有足
够的吸引力,其次就是资金的来源问题。第一个没什么说的,关键是资金。我大概
估算了一下,如果这么做下来,一年所需的资金最多不超过三十万元,每月平均两
万五千元,每天平均八百三十三元。与此相对应的是,我们现在给客人打的折扣太
多,太频繁,我问过财务部,每个月的折扣总和从来就没有低于十万元。我这么说
的意思是,这项活动开始之后,有打折扣权力的管理人员就要谨慎用权,力争把我
们的活动费用给省出来。当然,这是比较笨的一种办法,所以我们要充分利用与酒
店有关联的货主,与其进行必要的合作。这方面采购部与财务部要大力协助,与每
一个供货商进行认真的交流、沟通,以获得他们的支持与帮助。举个例子,这次活
动我们就可以挑选三个大的供酒商与我们合作,给我们赞助一定金额的酒水。我们
对他们的回报是,允许他们在各个营业场所进行自己的商品宣传,比如在餐厅,就
可以悬挂他们厂家的条幅,以“某某酒厂的全体员工祝大家节日愉快!”在各个餐
厅里出现。我们还可以以他们的名义在客房的茶几上放置慰问卡,以这种形式在店
内对他们的产品进行宣传。
我想,只要活动能够取得成功,他们就会一如既往地与我们合作下去,因为酒
店有了效益他们自然就会跟着沾光,这一点是肯定的。康乐部相对来说是一个小的
部门,但是除了酒店统一的供货外,给我们单独供货的货主也有十多个,我已经与
他们进行过沟通,他们都答应给我们或多或少的赞助,就按他们自己报的数目来统
计,每个月给我们赞助的总数目就可达到一万元。当然,我对他们也是有承诺的,
就是从下个月开始,保证他们的物品销量最低上涨百分之十五。所以说其他两大部
门完全应该做得比康乐部更好,最起码应该与康乐部相同才行。这样算下来的话,
我们得到的赞助每月应该不低于三万元,完全可以支付我们用于奖品的资金投入。
我之所以要在两大节日前搞这个以大学生为主题的活动,主要是想验证一下这种活
动效果的好坏,寻找漏洞并加以弥补,使接下来的工作能够做得更好。中秋节与国
庆节的活动方案以及全年的宣传策划我都已经全部做完了,除了版面的大小不一样
外,我们只需根据节日与季节的不同,再配合当时的实际进行必要的填充就可以了。
其余还有一些具体操作上的细节问题,在这里我就不再一一细说了,所有的方案都
有详细的文字说明,我这就递交给各位领导审阅,如果不行,我好抓紧时间再做其
他的方案。
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