第32节：第四章大区销售经理(20)

　　北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，
能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于
等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改
进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶
劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。
这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众
消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70% ，那是个暴利
的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市
场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适
合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们
更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在
硅谷的研发中心人员共同努力，历经1 年9 个月制作出了这个新型的产品。我们
当时戏称这个产品为"Atomic Bomb" ，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样
产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。

　　第十一节战斗

　　针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块
阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市
场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加
保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在
最短的时间内抢占所有的底层渠道。

　　跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行
业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整
个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场
占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，
那么对于我们来说就算成功了。

　　会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着
暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说：" 我做了多年的销售，感觉真的很累，
累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负
责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。"

　　我站起来，透过窗户看着对面的摩托罗拉大厦和HP大厦，两座大厦比邻而立，
进出往来的都是白领阶层，男的西装领带，女的职业套装。我说：" 小文，你看
到没，对面的公司是我的梦，我一直梦想加入他们。压力对于我来说就是动力，
如果我能顺利拿下北京市场，以后就算离开荣尊公司，我也有资历进入行业最顶
级的企业。所以我们不能输，咱们俩一定要把这块阵地拿下来，到时候看公司谁
还敢轻视咱们。"

　　小文沉默良久，说：" 北京市场对咱们是个严峻的考验，看陶总的意思也是
豁出去了，想借这个新品来发起总攻，但是这个风险很大，如果失败了，不光咱
们要走人，陶总肯定也要被辞退。但是既然这么大的风险，陶总也决意要做，那
就说明一个事，只要咱们够拼，这次咱们就能赢。哥们儿来说说你的想法。"

　　" 想法？没什么具体想法。上次开会我是为了要资源，所以就大概说了些对
北京市场的建议，但是没做太深的考虑，现在既然陶总决定这么做了，我还真有
点儿不知道怎么办了。你有什么好办法？"

　　小文说：" 我倒有些想法，但是还在考虑是否可行。你知道的，咱们下手要
快准狠，要不被别人学会了，拿去做市场，咱们俩岂不亏了？我现在的想法是咱
们可不可以把北京市场分为两部分，一部分主要是做渠道，以海龙、中发、硅谷、
太平洋为重点，抢占所有的柜台，这个咱们就要勤快点多跑跑，争取搞定他们，
先把咱们的货上柜台，价格方面我想别给最低价，在底限上加200 元，先撑一阵
再说；另一条路就是把北京的经济开发区都划出来，比如说通县的马驹桥、亦庄、
大兴，这些地方的企业很多，咱们可以挨家挨户上门推销，他们都是终端用户，
利润应该很可观的，最重要的是他们肯定不懂产品，咱们只要亲自上门看看，没
准还有很多需求。"

　　　　　　　　　　

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