讲出了大致的营销思路

    北京。

    梦心到了北京，在远离招商会场的一个宾馆住了下来，因会场附近的宾馆全被
会务组包了。

    北京会展中心。白天。

    会展中心门前有很多警察在维持秩序，梦心注意到只有那些胸前戴着入场证或
贵宾证的人才允许进入，没有入场证的人都被拦在门外。梦心拨通了严浩的手机。

    梦心说：" 我在大门的入口处，你想办法把我带进去行吗？"

    严浩说：" 我正在等你的电话，你站在原处不动，我很忙，脱不开身，我叫苏
小姐出来带你进来。我没有时间陪你，你自己在会场上转转，看有没有你感兴趣的
项目，有什么事情需要我帮忙就给我打电话。苏小姐肩上挎了一个大红皮包，很显
眼的。"

    梦心说：" 谢谢。"

    苏小姐出来了，她从红皮包里掏出一张工作证别在梦心胸前，说：" 你可以自
由通行了。"

    梦心说：" 严处长真神通广大，谢谢。"

    梦心和苏小姐一起走进了会展中心。

    梦心站在会展大厅中央，望着悬挂在大厅里的彩色大屏幕，大屏幕上滚动显示
着各个展馆的名称、楼层和准确的位置。然后，她径直朝外商馆走去。

    第一天，梦心把时间全花在收集来参展的外国商家的资料上。外商馆里有几十
家来此参展的外国企业，有的是想进入中国市场还未进入的企业，有的是在中国已
设有分支机构的企业，有的是和中方合资合作的企业，有的则是独资企业。梦心把
放在展台上的各个外企的资料都收集起来，晚上回到宾馆后就进行分类、筛选和分
析。她选出几家有意向的外企，作好记录。

    第二天，梦心就带上经选出的这几家企业的资料去了会场。她逐个地找这几家
企业的负责人洽谈，并作好了详细的谈话记要，然后就进行对比和分析，最后，她
选定了两家企业：一家是澳大利亚生产深海鱼油丸的企业，另一家是法国企业。澳
大利亚这家公司还没有进入中国市场，他们打算把自己的产品打入中国市场，想在
中国寻求合作伙伴。法国这家企业是一个国际性的综合性企业，它涉及的领域很广，
但只有涂料这一个产品进入了中国市场并在中国北京已设有总代理，这次他们招商
的目的是寻找合适的市级代理商，条件比较优惠。梦心想好了和这两家企业谈的大
致思路。

    第三天，梦心就集中精力和这两家企业详谈。

    上午，澳大利亚馆会谈室，谈判人数三人--澳大利亚商人、他的随行翻译和梦
心。

    澳大利亚商人说：" 梦总，我很高兴能再次与你见面，昨天你谈了贵司对我司
的产品很感兴趣，有合作意向，我很想知道贵司有什么要求和想法？"

    梦心说：" 我们的确对贵司的产品很感兴趣，加之贵司又有意拓展中国市场，
但我不知道你们准备采用什么方式进行合作？"

    澳大利亚商人说：" 你熟悉中国市场，你可以先谈谈你的想法。"

    梦心说：" 做保健品之类的产品，必须做到家喻户晓，要做到这一步，前期就
必须投入较多的宣传费用和销售费用，但这一切都得依靠雄厚的资金做后盾，当然
本身的产品质量是以上环节的基本。"

    澳大利亚商人说：" 你说得很对，所以我们想寻求国内有经验和有实力的公司
来和我们一起共同开拓市场。"

    梦心说：" 我们两家公司可以各自发挥各自的长处，比方说贵司有品质优良的
产品和经济实力，我司熟悉中国市场，又有丰富的营销经验……"

    梦心讲出了大致的营销思路，他们谈得很融洽。

    澳大利亚商人说：" 你的眼光和能力我都很赞赏，贵司能否考虑把公司设在沿
海：比如上海、广州或首都北京。"

    梦心问：" 为什么？"

    澳大利亚商人说：" 我们比较了解和知道这些城市，两江这城市我还没听说过。"

    梦心宣传道：" 两江是一个大城市，人口有几千万，物质资源丰富，一年四季
气候分明，有山有水的。而且，两江人比较喜欢赶新潮，比较能接受新的东西，近
几年两江的发展很快……"

    梦心费尽心思地宣传了半天，也没能说服澳商。

    澳商最后坚持说：" 我还是希望你能把公司设在北京、上海或广州。这有什么
困难吗？"



    梦心自感无能为力，委婉地说道：" 希望我们以后有机会再合作。"

    梦心感到很遗憾，一是自身目前还没有这么大的经济实力把公司开到沿海或首
都北京，二是自己的家乡--美丽的两江市，外商不知道，不了解，心里有些难过。
她不得不从心里承认两江与沿海城市，或北京、上海的差距。梦心回想起那年去深
圳时，在深圳遇到的两件小事情……

    回忆：

    一天，梦心走在深圳宝安县的一条大街上，有一女孩在路边摆了一个称，等着
行人去称体重。梦心想知道来到深圳以后体重是减轻了还是加重了，所以前去称体
重。称完后，梦心从口袋里掏出一元钱的零钱递给那女孩，那女孩不满地说：" 这
些零分分钱在这里用不出去了，你拿1 角以上的纸钞吧。"

    梦心搜索了一下口袋，说：" 对不起，没有，只有这些零钱。"

    那女孩毫不客气地把那些零分分钱扔到地上说：" 叫花子都不会去捡这些零分
分的。"

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