第14节：社交网络(14)

　　我在自己创业期间，曾做过一段时间的环保业务，承揽污水处理工程。记得
我第一次去拜访一家需要对高浓度有机废水处理的客户时，由于我宣称我有国家
级环保单位的技术支持，对方对我很客气，耐心听我讲我的处理技术投资如何节
省、运行费用如何低廉、操作如何简便等。我整整讲了一个上午，他们的几个工
程师也整整记录了一个上午。我当时心里很兴奋，认为胜券在握。当我准备收拾
东西，赴客户为我举行的便宴时，对方老总问我：“谭总，你们公司有用过这种
技术处理同类污水的工程吗？我们想去参观一下你们的样板工程。”

　　天哪！我的公司开才开张，哪来样板工程？！我一下子像掉进了冰窟窿，全
身发凉！但我还没有惊惶失措，我想起技术支持单位的人对我说过他们在某某地
方做过类似的工程，于是，我很平静地跟对方说我们在某某地方有用同样技术处
理同类污水的工程，我愿意随时陪同考察。

　　对方之所以要看我的“样板工程”，就是想通过样板工程来检验我作为承包
商的实力。在客户看来，不管你把自己的治污技术（设备）说得如何天花乱坠，
都需要有眼见为实的“样板工程”做证据。有样板工程的话，可以继续往下谈；
如果没有的话，那就请你自己走人。最后费了九牛二虎之力把这个工程揽到了手。
从此，我在承揽每一个新的污水处理工程时，都要把有关“样板工程”的功课做
足。

　　要人家把污水交给你处理，实际上就是让人家把机会留给你：而人家在把污
水交给你处理之前，要看你有没有“样板工程”，就是要看你有没有满足他们需
求的能力。同样的道理，在现代职场上，你要想让人家给予你机会，那首先你就
要让人相信你具备某种能力；人家要相信你具备某种能力，不会只听你说什么，
更要看你在工作中做了什么，所以，你必须为自己建立起“样板工程”。

　　那么，作为普通白领，怎样才能建立起自己的“样板工程”呢? 当然，首先
是要做好自己的本职工作。比如，你是一个业务员，公司给你一年三百万元的销
售定额，而你去年完成了四百万元，那你就可以把这种业绩作为自己的“样板工
程”。

　　　　　　　　　　　　

下一章　回目录