第10节：新玩法三：正正经经玩促销(2)

　　淘宝总是会拿武侠故事来讲道理。郭靖和洪七公学了“降龙十八掌”，一个
至刚至强的掌法，我相信动作很简单，郭靖都能学会。不过谁都知道，降龙十八
掌最重要的不是招式，而是处理气息，随机应变地使用不同的招式。郭靖在学了
前几式如“亢龙有悔”和“飞龙在天”之后，我们会发现他跟人打架总是打不过，
就算后来洪七公教了他全套十八招，还是经常打不过人家。那是降龙十八掌不行
吗？可是后来郭靖当了大侠，开始运用各种招式游刃有余时，我们就发现他真的
成了大侠。

　　有一家做运动品做到很大的商家，叫“古星”。我是从2005年开始跟他家打
交道的，从李宁在C2C 的店，到“品牌商城”，再到“淘宝商城”，成为多个大
品牌的大经销商。古星的成长之路有很多值得学习的东西，我们跟大家分享一个
他们成长中的案例。

　　一年夏末秋初，李宁的秋装新款到了，但是库房里有大量夏季款需要出掉，
回笼资金。于是他们做了一个促销“两件更便宜”。我们发现夏季款产品客单价
都比较低，而且换洗的频率很高，所以这个促销会比较成功。很快清空了库存。

　　这没什么稀奇的是么？我们接着说。古星明显感觉到了促销对店铺销量立竿
见影的影响。天又凉了一点，古星开始盘算，秋天款的产品客单价应该高才对，
但是发现客单价不够好，平均是70多元，希望提高到100 元上下，于是定了一个
很有趣的促销政策：只要在店铺满99元，就可以加5 元送3 双“苏格兰风情袜”。
古星在市场上批发了很多大格子的深色棉袜，进价2 元左右，然后拍摄了很唯美
的照片放在店铺首页，告诉大家加5 元钱换3 双。

　　促销非常成功，一周交易笔数涨了60% 以上，客单价也真的涨上去了很多，
全店铺单价逼近90元。同时，有一件郁闷的事儿，就是收到袜子的买家会评论说
“不是李宁的袜子呀”。

　　可是古星本来就没说是李宁的袜子呀。于是做了总结，两个结论：一个是这
样的“满就送”促销很有效，可以继续搞；二是赠品最好有点品牌，或者写清楚。

　　秋末冬初，新一轮的促销开始了。古星继续挑选满就送的赠品，这回挑选了
宜家家居的一款毯子，大小60公分左右，很厚的那种，买来是39元。计算了当时
的客单价，然后定了一个促销政策，“只要店铺购买满139 元，就可以加29元得
到一个宜家家居的毯子”。

　　和上次的促销方式完全一样，应该也会有不错的效果。可是，古星自己也没
想到，这个促销失败了。买家不愿意多花29元去换一个品牌毯子，甚至很多买家
问他们的客服，“上个月的袜子还有么，我要那个袜子”。同时，有人花29元换
了毯子，发货时发现悲剧了，加上那个毯子，包裹就超重了，要多花很多邮费，
这只能古星自己贴。整个一个月，销量没有因为促销有明显增长，反倒增加了客
服成本和库存量。

　　古星后来根据几个月的经验教训，认真总结，终于发现了很值得借鉴的促销
法则。现在，古星已经是我见过的最勤奋最实在最认真的网店运营高手了。

　　　　　　　　　

下一章　回目录