第12节：不正经的促销：促销的几大误区

　　不正经的促销：促销的几大误区

　　上面讲到的案例似乎告诉我们，促销是个很好用的东西。只要我们学好了招
式，练好了内功，就可以见招拆招了吧。

　　应该是。不过我们也看到了很多令人痛心的情况。

　　? 把促销做成了常态

　　就是店铺一年到头每天都在做促销，每天都在搞活动。为什么呢？因为店家
认为，客流量就应该是促销时这样子，不做促销的低客流量他接受不了。可是，
促销不应该是每天都做的。如果促销成了常态，那就相当于没有促销，你的常态
就是打折，最可怕的就是，你失去了不做促销的能力。

　　华伦天奴，这个牌子想必大家都很熟悉吧。一个据说是来自意大利的品牌，
很多国内厂商被授权贴牌，或者挂上“华伦天奴-xx ”的品牌。可是我们发现，
几乎所有的华伦天奴都在打折，而且永远是2 折左右。原先标价900 的衣服，都
是200 元左右卖掉。如果有一天，你家旁边的华伦天奴不打折了，你有可能进去
吗？

　　这还不是最可怕的，一个长期促销的品牌，是永远也抬不起头的。只有华伦
天奴自己认为自己是个高级货，我们永远也不会这么认为。

　　在杭州的人，一定知道银泰百货周年庆，那是一个让所有杭州人疯狂的日子，
跟过节一样。杭州的银泰百货，中国单店效率最高的百货企业，一般不做促销。
每年，很多人就盼着银泰店庆，提前一周就去店里把款式、型号、颜色挑好试好，
就等着到时候来直接拿下。店庆当天，血拼族们会找各种理由提前下班，因为银
泰店庆，怕到晚了挤不进去。从早晨4 点半开始，武林门延安路就水泄不通了。
出租车司机一听说是到银泰的，顿时头就变成好几个大，因为可能一进去，到晚
上9 点也别想挤出来。资深的血拼行家通常会带着一个男人去，不是让他们去挤，
也不是让他们拎东西，而是一进门就跟那男人说，“去收银台排队。”自己消失
在摩肩接踵的人群中，因为这样排队不用等太多时间。但是往往排队的那个男人
都要排好几个来回，每次快排到时，男人会给女人打电话，不是没人接就是让再
等等，还在那算小票呢。银泰最常用的是满xx送xx之类。可是，促销季银泰的销
售额会暴涨好几倍，而且丝毫不影响平日的生意。这就是不做成常态。

　　? 别人搞什么我搞什么

　　我相信看到这个小标题的人，会跟我一样鄙视这种行为，太没想法太没创意
了。可是你信不信，现在打开淘宝，大家会发现很有趣，所有的店都在做秒杀，
所有的店都会说多少元包邮。

　　我上次看到一家卖沙发的店，在做买两件更便宜的活动。我就问他，为什么
做这个？他告诉我，朋友的店铺做这个都很有效果，他也想搞搞。我问他朋友是
卖什么的，他说是卖首饰的。

　　我真的一口血喷出去。你老婆可以买两个耳环，你会买两件沙发么？

　　? 除了打折还是打折

　　这个我们在第1 章就说过了。这个世界上不是只有打折一种促销方式，更不
是不打折就活不下去。不好的是，好的榜样太少了。

　　其实问题还是挺多的，有没有发现大家经常犯的错误，集中在以下几个方面
：

　　? 不知道凭什么做促销；

　　? 不知道促销用什么方案；

　　? 无法控制和引导促销带来的一切；

　　? 碰到问题，没有处理方案；

　　? 不知道怎么评估促销的效果。

　　那我们就系统地说说吧。

　　　　　　　　

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