第17节：满就送/满就减/满就返(2)

　　? 听起来不错的东西；

　　? 实际价格和看上去的价值相差比较大的，也就是采购价其实很便宜，或者
是不好估价的东西；

　　? 可以选择大品牌的低端货，比如iPod shuffle也算是iPod呀；

　　? 不要太纠结在选择哪一款里面，客户记住的是牌子和商品，型号几乎没人
关注。

　　满就“减”：只要购买满xx元，就能少付yy元。

　　这其实是客户最喜欢的方式，因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x 减
y ”的说法时，就开始算折扣了，而且他们认为“折扣率=1-y/x”，比如满400
减40，那算下来就是9 折。其实不是这样，而是“9 折封顶”或者“最低9 折”。
所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。

　　既然好忽悠，那为什么用得少，或者用得不好呢？因为商家在做促销时，也
会算一笔账吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客户看到广告的算法一
样，那就会不断地纠结在让出了多少利润里面，这当然是个艰难的决定。

　　可是，有没有发现客户和商家的账都算错了？客户把9 折当成普遍折扣，这
不对；商家把9 折当成了平均折扣，这更不对。我们需要考虑的是，有多少客户
会满400 ，然后“满出去”多少，这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。

　　话说回去，“满就减”可以玩出很好的效果。如果“满”的条件做得够科学，
就会有更多的人增加客单价。同时，“满出来”多少，才是商家真正要做文章的
地方。杭州某著名百货做过一个促销，满400 减80，满800 减200 。顾客就开始
算了，75折呀（上当了吧）！然后很多专柜的价格开始调整，主力产品价格普遍
在370 ～390 之间。人们为了“减”那80，必须要新买一件东西，对客户来说，
“减”就等于“省”，他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看
似低价的产品，比如围巾，围巾会卖多少就是商场的学问了，一般会标48元这样
的价格，然后很多人会买一个“凑够”那400 元。这样，实际上成了“满430 减
80”。这个明白了么？

　　还有，什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减，我也建议这样。

　　总结起来，满就减的要点是：

　　? 满就减，也是增加客单价的促销方式；

　　? 不要纠结在“表面的折扣”中；

　　? “满出来”的部分要做文章。

　　满就“返”：只要购买满xx元，就能得到一个价值xx元的券或者机会。

　　这也是被诟病最多的促销方法吧，因为“返”的往往是“券”，需要二次消
费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是，用好了满
就返，一样能有很好的效果，而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经
在北京中友百货参加过满200 返260 的活动，一路血拼。

　　回到“返”本身，返的往往都是一种机会，我们的目的是让人“拿着券”再
消费，所以，这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时，“满xx元”和前面
一样，也可以增加客单价。从这个角度说，满就返，应该是效果最好的促销方式
吧。

　　　　　　　　　

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