第28节:加价购(2) 现在说我们的话题:加价购。 常见的加价有以下两种情况。 ? 客户买了之后,加多少钱得一个什么东西。 这是一种促销手段,为的是通过加价购买的商品刺激,增加销售数量。往往 会用“只需加x 元就可以获得价值xx元的xxx ”这样的话。这种促销通常被用在 适合多次购买的快速消费品或者非耐用消费品市场,比如屈臣士就经常这样做。 但这种方式不是这一节讨论的重点,有关这种加价换购,在前面的满就送中 有一些描述。 ? 以比原本或别人卖得更高的价格售卖。 就是本来卖100 元,现在因为某种促销要110 元才能卖;或者原来卖100 元, 现在本来要降价到90元,但还卖100 元;或者,同样的东西,别人都卖100 元, 我们就卖110 元,还能卖得不错。 现在听到“加价”这种做法好像只出现在汽车行业。某款热销车或者缺货的 车,要提车就必须加价,超过厂家定价一些才能拿到,比如本田的CR-V就曾经加 价购买很多年。很多人会说,这属于一种“饥饿营销”。没错。不过我们说的不 是这个。 这样的事情在网络上似乎是想都不敢想的事儿。谁都知道网络上商品极大丰 富,除了低价还是低价,现在是似乎不打价格战,都有点活不下去了。 可是,打价格战健康吗?不健康! 谁都知道不健康,可为啥还在拼命打呢? 原因只有一个——我们的卖家不知道怎么做。 我一直相信,网络上的营销和促销方法与线下有很多共通之处,我也经常会 从线下的促销方法中找到一些方法和灵感。那我们先看看线下是怎么做的,就从 汽车说起。 一款汽车上市时,会有一组定价,一般至少会有“舒适版”、“精英版”、 “豪华版”三种,各种花哨的名字层出不穷,但我们都可以分辨出来:舒适版就 是所有配置都最低,价格也最低;“豪华版”就是所有配置能加的都加上,冲到 一个价格高线;而“精英版”则是最实惠和有销量的款式。车厂是希望多卖中档 和高档的,因为利润高,但不得不用低档的款式吸引客源。我们同时也会发现, 加上去的那些配置,大都是外观和一些装饰件,车的本质没有任何变化;而且, 加上去的大都是那些价格没多高,但是可以说得很高的东西。 这是不是可以给我们一些启发——同样的东西,通过一些小细节的变化,可 以获得更多的加价空间,从而获得更多的利润。 更有趣的事情是,车厂经常会推出所谓“2011款”车型,进去仔细看,却往 往发现只是在内饰和一些边边角角的地方做小改动,整体的设计和配置没有变化, 价格也没有变化。这是为什么?细心的人会知道,当一款车的销量和关注度开始 下降时,推出“小改款”、“新款”、“限量款”等,是夺回眼球、缓解被迫降 价的很好方法。换句话说,如果在这个时候不推出所谓“新款”,就必须要降价 才能维持销量,而花费很少成本的“新款”,能够延缓降价趋势,稳定价格,增 加利润。