第44节：关于实施的技巧(3)

　　随时优化

　　别忘了，我们是在互联网上做活动，互联网太灵活了，想怎么改都可以。想
想吧，多少品牌的线下活动，一个活动做下去，就像泼出去的水，想收，可是收
不回来了。

　　这么好的特点，给了我们无限可能。可是，既然是促销活动，和客户利益直
接相关的，还真不是想改就能改的。

　　我对“随时优化”这事儿态度的准确定义是：灵活，但是严肃。

　　灵活，说的是活动本身，可以在广告设计、页面调整上做很多文章，可以不
停地调整，找到最合适的、转化率最高的方式。我们可以对活动进行详细的数据
监测，昨天的效果好不好，怎么好，哪里点得多，这些都可以知道，然后就可以
去找点得多的地方看有什么特点，用这个特点去优化那些点得不够好的地方。而
且，一旦发现客户的关注点和我们希望的不一样，马上就可以改了。这叫灵活。

　　严肃，说的是活动规则，一定不能随意变化。这种变化分几种类型。

　　? 原来可以，后来不行了。本来可以买多份，买了觉得不错，然后又来买，
却被告诉改规则了，不卖了，这种感觉应该不好吧。说了卖就是卖。

　　? 原来有特权，现在没有了。本来是限制购买的，只有某些人可以，后来突
然放开了，其实伤害的是前面人的利益。

　　? 原来不能，现在又可以了。尤其是一些低价促销的情况，一定有很多限制
条件，本来不能买，后来突然放开了，这会给那些本来不能买的人造成一种不稳
定感，尽管他们最后可能买了，但是对我们的印象不会特别好。

　　说到底，活动规则的修改，必然会伤害客户的体验或者感情。所以这是一件
非常慎重的事儿。

　　那么，什么样的活动规则，就完美了呢？

　　我没见过。我只知道，只有相对完整的规则，因为所有的规则，都是在卖家
和买家的利益中达到一种平衡，要两边都能觉得可行，才算是好的规则。

　　我的办法就是，写出一个规则，先有精华版，就是那个“只要——就能——
还能”，然后整理一个完整版。把两个版本分别拿给客户做测试，若精华版能打
动他，再给他看完整版，看他有没有耐心看下去，然后问他觉得有什么空子可以
钻么，或者会觉得不爽么，如果有，问清楚，回去改吧。

　　总会达到这种平衡的。但是有一点值得注意，如果客户觉得不爽，店家再爽
也没意义。

　　“随时优化”的另外一层意思是，需要随时做评估。我们需要随时知道，这
个促销活动对我们的目标有多大的影响，从各个角度去衡量效果。如果出现不如
意的情况，就要马上进行优化。

　　有关评估的内容，下一节我们仔细说。

　　倾听客户的声音

　　这个不多说了。在促销阶段，不断地了解客户的想法，客户对这个活动的看
法，以及活动吸引他们的点，不吸引他们的点，都是我们需要注意的东西。

　　我想说的就是，我们做过的活动里面，来自客户的声音告诉了我们太多的东
西。

　　而且，永远不要认为我们比客户聪明，客户找漏洞的能力，比我们强太多了。

　　临门一脚

　　所谓临门一脚，是说这种情况：就是顾客来了，他看到了喜欢的东西，但是
由于某些原因，他还没有下定决心要购买。这就要帮助他“使劲咬咬牙”。商场
促销时，促销员就很重要，说一句：今天有活动，今天可以多送xxx ，我今天可
以帮你申请xxx 折扣……其实就是很简单的技巧，但是做促销，一定要把所有的
促销员培训到位。网络上呢？一样，你的在线服务伙计是不是懂事会说话，是不
是在该挂促销信息的地方挂上了，可能都会有帮助。

　　　　　　　　　　　

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