第4 节：前言（3 ）

    淘营销的第三层次，是如何让生意长期持续火暴。昙花一现式的火暴固然刺
激，但并不能实现卖家赚大钱的目的，如何才能让生意持续火暴呢？答案是：在
于人，也就是核心在于买家。卖家过去的做法往往是被动的，对客户不仅少有关
怀和维护，更是几乎放任不管，完全让客户自发的回头。这种做法导致的直接后
果就是，我们必须天天去做推广，天天去挖掘新客户，哪天停止或减少了工作量，
销量就会严重下降。我们都有切身的感受，淘宝上的竞争越来越激烈，推广的成
本越来越高，发货量可能比以前翻倍，但是利润却大不如以前了。利润降低的原
因是多方面的，但推广成本的增加绝对是不可忽视的主要因素之一。如果跳出来
看这种局面，我们很可笑，也很可悲，一方面是积累了大批的老客户资源在那里
沉睡，另一方面我们却在乞求更多的新客户，就好像抱着金饭碗在要饭一样。

    所以解决生意持续火暴的灵丹妙药就是如何把老客户给挖掘开来，让他们不
仅不跑，而且不断地回头重复购买。这样，卖家就有了发展壮大的基本模式。我
形容这个模式为“两手抓”，即一手抓住老客户不放，另一手大力发展新客户。
随着老客户越来越多，即便有一天你停止推广了，说得再严重一点，即便你的店
铺被降权了，你也不至于没有生意可做。这条路，就是我们卖家的做大之路。

    那么，如何把买家留住并且激发他不断购买呢？我们卖家所要做的是从被动
等待到主动出击的转变，也就是本书中所介绍的主动下钩子，勾住买家不放，勾
着他主动回头。书中不仅详细阐述了具体的钩子，还有具体演进的参考例子。

    如果说以上这些层次是对大众行业的主流模式，那么对于小众行业甚至对于
卖家自己的具体店铺有没有针对性的营销思路可借鉴呢？在本书的第五部分，专
门介绍了诊断网店时常用的分析技术和工具，并且还特意安排了几个真实的“小
众”行业网店营销思路的案例，它们具有较高的参考和借鉴价值。

    最后一章是关于未来淘营销的探讨。将来，中小卖家的出路必然是发展淘品
牌。为什么这是必然？书中给出了答案，这里需要先更新的一个观念是，发展淘
品牌并不是有钱人和有实力企业的专利，因为发展淘品牌未必就需要很大的投入。
为什么呢？因为品牌的概念已经改变了，因为淘宝让广告和购物直接对接起来了，
因为你不需要在央视上去竞标……

    最后，我要感谢我的妻子，没有她在背后的坚定支持，我是无法写完这本书
的。

    作者

   

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