第6 节：营销的那点事儿（2 ）

    把目光盯在商品上时，思维逻辑是：只要我有好商品，不怕买家不回头。

    而把目光转移到买家本人身上时，思维逻辑则是：我对买家这么好，让他去
别人家买，他都不好意思。

    老实讲，在这个商品严重同质化的时代，我不相信谁家的商品比竞争对手家
的绝对好。其实，大家的商品都差不多，单就满足买家的需求看，都绰绰有余。
人，才是中心问题。

    1 ？3 营销是研究人的

    既然是要和人打交道，就要好好研究人。古人云：得人心者，得天下。如果
延伸一下，也可以说：得人心者，得财富。

    “得天下”，是从政者的理想：“得财富”，是商人的理想。不过，其共同
点就是先“得人心”。如何才能得人心呢？这方面，孟子的论述最精辟，我们看
孟子怎么说的。

    孟子曰：“桀纣之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道，
得其民，斯得天下矣。得其民有道：得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲与之
聚之，所恶勿施尔也。”就是说，夏桀和商纣丧失天下，是因为失去了民众；他
们失去民众，是失去了民心。要取得天下的好办法是：要获得民众，获得了民众，
就获得了天下。要获得民众的好办法是：获得了民心，就获得了民众。要获得民
心的好办法是：民众所要求的，就满足他们，民众所厌恶的，就不要强加在他们
身上。

    其实，“得人心”的核心就这一句：“所欲与之聚之，所恶勿施尔也”。也
就是说，需要先了解人的欲望，还要了解人的憎恶，只要满足人的欲望，不做他
们讨厌或不喜欢的事，他们的心就向着你。你满足了他们的欲望，自然他们就会
回报你。对于商人来讲，回报你的方式就是买你卖的商品，你可以从中牟利。

    人的欲望非常多，不仅有七情六欲，还有七情六欲组合出的新欲望，所以有
个词叫“欲壑难填”，就说明人的欲望满足了一个，又会新生更多的欲望。为了
满足人类各式各样、五花八门的欲望，就出现了各种各样的商品。新商品的出现
也都是伴随着新的欲望而产生的，所以社会在不断进步和创新，也都是为了满足
人类的新的欲望。

    有欲望就是有需求，有需求就有市场。每种商品都是为了满足某种需求而存
在的，当该需求不存在的时候，与之对应的商品也就没有市场了，商品的生命周
期也就结束了。

    其实，每件商品自诞生的那一刻起就已具有了满足需求的属性，但只有一部
分商品能够真正实现满足使用者需求的价值，还有很多商品都没有机会体现价值
就匆匆地离去了。发生这种情况取决于两个人，一个是使用者（我们称之为买家）
；另一个是销售者（或叫推销者，我们称之为卖家）。在买家和卖家这一对关系
中，商品能不能体现出价值，有一个词至关重要，这个词就是“人性”。

    

下一章　回目录