淘营销

    第15节：淘营销的第一层次：把宝贝卖出去（2 ）

    首先请注意一个小细节，Y 同时出现在了等号的左侧和右侧的括号内，我们
后面再来解释。下面介绍一下每个字母所代表的含义：

    等号左侧的Y 代表转化率；

    X 代表宝贝描述；

    等号右侧括号内的Y 代表销量，销量在某种意义上和转化率是近似的，所以
他们都用Y 表示；

    Z 代表口碑，传递出的是信任信息；

    W 代表客服。

    如果把这个公式当成一个函数的话，从这个公式可以看出左侧的Y 函数值是
随着右侧的X 、Y 、Z 、W 这四个关键因素的改变而不断变化的。当这四个关键
因素都做得比较好的时候，等号左侧的Y 的值也会非常高；反之，就会很低，即
来的人多而买的人少。

    这四点都做到位是不容易的，真的需要用心“修炼”。

    2 ？3 信誉和价格不是转化率的关键因素

    你肯定注意到了，转化率的这四个关键因素中，并没有包含店铺的信誉级别
和价格。这或许出乎一些人的意料，在他们的印象中，店铺信誉高低和价格高低
都应该是影响成交的关键因素。这些人信奉的理论是，只要店铺的信誉高，生意
就会好；只要卖得便宜，生意就会不错。其实，这个理论是站不住脚的。

    影响转化率的关键因素有标准吗？关键因素的标准又是什么？

    答案是这样的：衡量一个因素是不是关键因素，要从两个方面问。如果从正
面问你会不会因为这个因素好而导致你购买，你的回答肯定的成分多，那这个因
素就是关键因素。如果回答是“不一定”，则该因素就不是关键因素。再从反面
问，因为这个“因素”不好，你就不买了，是吗？回答仍为“是”，这个因素就
是关键因素。

    我们分别选其中的“宝贝描述”、“口碑”、“信誉”和“价格”等几个因
素进行验证。

    你会因为“宝贝描述”写得很动心而购买吗？答：会。

    如果“宝贝描述”写得很烂，什么有价值的信息都找不到，你会购买吗？答
：不会。

    所以，宝贝描述是关键因素。

    你会因为“口碑”很好而购买吗？答：会。

    你会因为“口碑”很坏而购买吗？答：不会。

    所以，口碑是关键因素。

    你会因为店铺“信誉”高而购买吗？答：不一定。

    所以，信誉不是关键因素。

    你会因为“价格”低而购买吗？答：不一定。

    所以，价格不是关键因素。

    不过请注意，价格和信誉仍对转化率有一定影响，上面的验证只是说明它们
不起关键作用。由此给我们一个启示：不要迷信“高信用级别”。皇冠店的生意
不一定就好，心钻店的生意不一定就不好，好与不好在于经营，跟信誉没有关系，
信誉只代表过去。
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