第22节：在危机爆发之前：赢得消费者(1)

　　第三章在危机爆发之前：赢得消费者

　　这一章的目标是教会你如何赢得消费者，吸引消费者，并且留住消费者——
必须按照这个顺序进行。你的任务就是在尚未出售产品前赢得消费者的信任，并
且继续巩固这种信任，造成口口相传的效应。

　　你有没有听说过冰山理论？一般来说，冰山百分之九十的体积都隐藏在水面
下。人们在海洋中看到几百英尺高的冰山，就以为这是冰山的全部。然而，他们
没有看到水面以下高达几千英尺、延伸至海底极深处的冰山。

　　那么，摩天大楼又如何呢？几百层高的摩天大楼崛地而起（高空跳伞者的梦
想），如尖塔一般飞入云霄。可是，为什么风无法将摩天大楼吹倒，就像纸牌房
子一般坍塌呢？如果从头至尾地观察摩天大楼的建造过程，你会注意到：建筑工
人首先用重型机械把地面挖开，然后开始打地基，有时候甚至会打到数百英尺深
的地下。

　　那么，冰山和摩天大楼有何共同之处呢？共同点就在于它们都有扎实、稳固、
值得信赖的基座。由于地基深入到地下的数百英尺处，于是摩天大楼不会被风吹
倒；由于延伸至水下数千英尺深的冰层起到了平衡作用，于是水上的冰山不会翻
倒。

　　所有事物的力量——不管是房屋、家庭、企业、楼房——其实完全取决与下
方基座的力量。

　　当今社会，社交媒体已经成为平常，这个原则同样适用与此。想要在自己的
企业实施突破性的变革前留住原来的客户吗？你最好穷尽所有的时间精力，尽可
能地构建起扎实稳固的客户基础。想要利用现有客户带动新客户？想要取悦现有
客户，并让他们自觉自愿地成为你的公关资源吗？（客户驱动的公关模式可算是
最理想的公关模式。）在本章，我们将讨论如何通过简单的几个步骤实现目标。

　　在客户成为客户之前

　　我十四岁时成为高一新生，当时我的父母在开学第一周参加了一个名为“你
应该对进入高中的孩子有何期待”的聚会。对于这次聚会给我留下最深印象的
（除了十四岁高中生和父母一起时必然会有的尴尬）咨询顾问维尔博士，当时他
正站在台上发放自己私人办公室的号码牌。他向大约1200名家长公布了联系方式，
并声称如果他们遇到麻烦或者需要前来咨询，家长们可以绕过总机直接找他。

　　　　　　　　　
　　　　　　　　　

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