第三章 那么,走什么样的路才能达到曲径通幽的目的。李子强认为,只有一条路,那 就是在谈判桌上杀丁人众一个冷不防,让丁人众理屈词穷,彻底屈服,心甘情愿地 拿出钱来。只有这样,他才能向各方交待。“霜花”啤酒是丁人众的命根子,老婆 孩子他都舍得下,惟有舍不下这座啤酒企业,这也是丁人众最大的弱点,他不可能 眼睁睁地看着“霜花”啤酒落入别人的手中。 丁人众可不是一般的对手。李子强为了赢得这场谈判的胜利,已经做好了周密 的思考和安排,他视这次谈判为一场战役,早就做好了充足的准备,几套方案同时 储存在他头脑里,只是他没和别人商量过。无虑人在探听消息方面始终有卓越的才 能,只要他一出口,就会前功尽弃。只有善于变化,让对手摸不清自己,才能立于 不败之地。李子强突然把话题一转,吩咐常务副县长: “这次谈判我们忽略了一方重要的代表,那就是资金的供应方,工商银行和农 业银行,你去把几个行长请来。咱们先研究‘霜花’啤酒的还贷问题,再研究财政 补贴。改制嘛,就应该先把责权利搞清。”虽是商量的口气,谁都听得明白李子强 决无妥协之意。银行多次呼吁参与产权制度改革,因为接二连三的政府行为已经让 银行吃尽了苦头,他们担心同每一次一样,这一次银行的贷款又是血本无归。 丁人众自然也不愿意银行介入,银行是红着眼睛地往回收贷,岂肯放过这个机 会。一旦让银行盯上,企业的流动资金全给搞死了。他说:“银行的债务完全是企 业行为,既然我想干,我就有继承债权债务的权力和义务,政府不必操心。” 李子强一笑:“政府怎能不操心,你刚才还从财政要一百二十万呢,我不知道 财政什么时候欠下了你的钱。” 丁人众这才觉出上了李子强的当,李子强绕了个弯子,让丁人众自己否定了从 财政要钱的合理性。丁人众的脑袋快速旋转着,他在寻找着对策。李子强不想给丁 人众思考的机会,他接二连三地说:“县里本想通过招标的方式解决‘霜花’啤酒 的改制问题,考虑到企业的连续性,也考虑到了丁厂长为这家企业做出过的突出贡 献,才让丁厂长优先选择,既然丁厂长认为不合理,可以放弃。王牌啤酒集团有收 购‘霜花’啤酒的意向,收购价格是一亿五千万。可我没有同意,我怀疑王牌的经 济实力,再者说,‘霜花’这个品牌,不能在我们这届政府上丢失了。最近,香港 中策集团的老板找到了我,他有意在辽西发展啤酒产业。谁都知道,他们和锦州啤 酒厂合作生产了‘净瓶泉’牌啤酒,搞得挺成功。中策的老板准备投资两个亿,买 断‘霜花’啤酒。如果丁厂长坐在我的位置上,你会选择哪一个?”李子强叫板了, 扔出了他第二把杀手锏。 丁人众再不屈服的话,谈判就有可能破裂。李子强从文件兜里摸出份传真,让 大家互相间传看。传真上面是繁体汉字,字数不多,却字字有分量。传真的具体内 容是,保留原企业名称及“霜花”牌注册商标,保留原企业职工(官方任命的行政 管理人员除外),希望全额收购,把“霜花”这个品牌打入国际市场。 丁人众没有料到,李子强的手里还捏着这张强硬的王牌,一张令他真正惧怕的 王牌。按中策老板的意向,他这个由组织部红头文件任命的总经理也得划入了括号 里,送回县里重新安排。他没有想到李子强的一步步走得是那么老辣,他太小看人 了,他原以为有那么多李子强不能得罪的上层领导替自己说话,“霜花”啤酒无疑 会无偿地落到自己的手里。现在看,这种打算很难如意了,他必须付出代价了,否 则就会丢掉这个千载难逢的机会。传真传到了丁人众的面前,丁人众看罢,抬起头, 看着李子强,无限遗憾地摇了摇头,说:“企业就是政府的企业,我什么时候不都 得听政府的,李县长,你想让我拿多少钱就直说吧,能拿得起,我决不含糊,拿不 起,我轻轻放下。”李子强说:“我对你是有信心的,也知道你的社会活动能量, 更相信你能筹措来资金。你在企业里干了这么多年,有丰富的资产管理经验,‘霜 花’啤酒值多少钱,你应该比我更清楚。” 谈判在钱的问题上卡住了壳,这才是事情的核心。沉寂了好一会儿,人们才开 始悄悄地议论,当然,基本的论调就是让丁人众交钱买企业是不合理的,哪有花钱 买债的道理?然而,政府没有收入也不是合适的,企业毕竟是县里办的。那就折衷 一下吧,让丁人众象征性地交一点钱,既合情又合理了。后来这种议论逐渐地成了 一种潮流,一种倾向于丁人众的潮流。 当然,这种潮流不可能成为势不可当的那一类,只要李子强阻挡,重新亮出香 港中策这张牌,风向肯定会逆转。 整个谈判桌前,只剩下李子强和丁人众紧绷着脸。丁人众原本是答应拿出三千 万,才定下谈判的日子,现在掺杂进了太多的人为因素了,事情就往既定方向的反 向发展了,幸好李子强早有防范,才免于陷入被动。李子强心里升起了一种厌恶之 感,他最难容忍别人言而无信。丁人众偏偏为了既得利益,在你无法更改谈判日期 的前夜,突然变卦,调动各路人马,猛烈地袭击你一下,让你乱了方寸,让你自顾 不暇,乖乖就范。有些精细人对“霜花”啤酒的销售额与生产成本做过比较,逐年 逐年地帮李子强算过账,这么多年,丁人众暗地里捞的好处,早就数以千万计算了。 李子强从他们手里要证据,却谁也拿不出来。他们说,丁人众换财务人员比走马灯 还快,无虑县没有一个人能了解丁人众的底细,即使把他们的企业的财务账查烂了, 也揪不出几根丁人众的尾巴,纵使是突然抄家,也顶多给定个巨额财产来源不明罪。 何况谁能知道丁人众把巨额财产藏匿在何处呢?李子强也想追回丁人众吞下去的巨 款,但真的动起刀来做手术,那将是鱼死网破的拼搏,无虑肯定会烽烟四起,没等 事情搞出眉目,自己就得身败名裂,追随父亲而去,那将是得不偿失。为何不充分 利用改制这个机会,变相地逼迫丁人众吐回吞下去的钱呢?李子强承认,丁人众是 个难得的人才,这么多年能让企业不败,并非常人所能做到,真的把他投入监狱, 也是一个损失。 退一步想,假如丁人众真的拿不出钱来,早就偃旗息鼓了,还能在谈判桌上与 县长跃跃欲试?惟一的办法,就是让丁人众在谈判桌上就范。 丁人众终于说话了,他说:“我已经说过了,企业是县里的,不是我的。商界 的规矩是卖家出价,我没有出价的资格。” 李子强说:“产权制度改革制度已经规定了这方面的原则,我们还是按出售净 资产的原则办事。” 大家又愣了,按原则办事,那就是政府得给丁人众财政补贴,“霜花”的净资 产是个负数啊。看样子,李子强是想把企业白送给丁人众啊!既然如此,还搞出什 么香港的中策来,这不是自相矛盾吗? 丁人众也纳闷了,李子强的态度怎会来个一百八十度大转弯?刚才还在逼着自 己掏钱呢,现在怎么论起了对县里极为不利的净资产了?莫非是害怕来自各方面的 压力,影响了政治前途?这样想着,丁人众的情绪调动了起来,露出了一副信心十 足的样子,很大度地说:“李县长,您放心,我决不会向政府要财政补贴的,相反, 我还要适当地交一些改制的钱。” 李子强笑了,笑得丁人众心里发毛,丁人众觉得自己的话没有毛病啊,李子强 怎么发笑了呢 ?李子强又一次把手伸进文件包里,抽出了厚厚的一摞纸,厚得像一本白皮书。 李子强问: “知道这是什么吗?” 大家的眼光都聚焦在白皮书上,不知道李县长又搞了什么名堂。 白皮书在圆桌上传递着,这么短的时间里,大家不可能翻阅完里面的内容,只 是看了看封面,封面上写着:“霜花”牌啤酒无形资产评估报告。 李子强开始说话了,是那种语重心长的发言,他说:“一提资产评估,我们就 搞实物性质的评估,别忘了,我们还有一笔宝贵的无形资产,这笔资产就是‘霜花 ’这个品牌,可是我们完全把他忽视了。‘娃哈哈’为什么风靡全中国,那是品牌 的巨大作用。同样是中成药,为什么同仁堂这么受欢迎,这也是品牌的作用。难道 我们‘霜花’这个品牌就一文不值了吗?” 李子强喝了一口水,接着说:“我们不知道自己的价值,可有人关注我们的价 值,香港的中策不是随便想做什么决策的,我们的啤酒企业,是国外七十年代末的 产品,是属于机械工业时代的产品,现在已经是电子时代了,这些设备不过是堆废 钢烂铁,人家凭什么一口出资两个亿。那也是我们‘霜花’这个品牌吸引了他们。 我们自己没做无形资产评估,可人家还没动手收购我们的企业呢,无形资产的评估 报告就出来了。” 白皮书传到丁人众这里,不再往下传了,谁也没去翻阅里面的内容。丁人众边 听着李子强的慷慨陈词,边打开白皮书,里面对“霜花”啤酒的每一项无形资产的 评估都是那么透彻,即使是从来没接触过无形资产的人,也能看得明白。白皮书将 无形的东西化成了有形的东西。 丁人众看着看着,身上的汗就下来了,擦也擦不净。他直截了当地翻到最后页, 无形资产评估的结果是:“霜花”这个品牌价值三千零五十八万六千六百五十六元 一角七分。 这第三把杀手锏真是致命一击,向来机灵的丁人众,此时此刻却没咒念了。李 子强扫了眼额头上拥挤着细密汗珠的丁人众,说: “按县里产权制度改革方案,实行净资产出售的原则,丁厂长,你要想获得无 虑啤酒厂,继续做你的厂长,应当支付二千九百三十八万六千六百五十六元一角七 分,这才是‘霜花’啤酒真实的净资产。”举座惊讶,难怪李子强让丁人众先准备 三千万,然后再坐下来谈判,原来他早就留下这一手了。他们佩服李子强工作的细 致,但他们对李子强守口如瓶的做法极为不满,党的组织原则是民主集中制,你当 县长的这么独断专行,还要那么多副县长干啥,还要党委人大政协干什么。找我们 这么多人来与丁人众谈判,是让我们做陪衬,还是让我们作证明来了?意见归意见, 但不能在会上说,在会上表露出态度,那等于向县长宣战了,陈书记还没对县长宣 战呢,他们即使不满,还得忍着。 丁人众实在按捺不住了,那是一笔巨款哪,再不吱声,就会被李子强弄得一败 涂地了,自己这么多年的努力也就枉然了。丁人众“呼”地站了起来,他说:“李 县长,你这是强人所难,我有这么多钱的话,早就自己创办个啤酒厂了,何苦遭这 份罪。”大家的眼光都瞄向了丁人众。这种场合一旦激动了,后果将不可收拾,凭 多年的老感情和老关系,他们都不想让丁人众失去这个机会。再者说了,陈书记也 不可能愿意“霜花”啤酒落入外人之手。有一天陈书记回来了,问起这件事,居然 谁也没给丁人众争口袋,也不好交待,便劝说着:“丁厂长,坐下坐下,这是谈判, 你可以谈你的观点。” 丁人众坐了下来,他说:“我还能有什么观点,突然袭击地搞什么无形资产, 这是干什么,拿我耍呢,当初搞资产评估的时候,为什么把无形资产抛在外边,谈 判桌上才拿出来,这是什么意思?” 李子强说:“资产分为有形资产和无形资产,你作为企业的厂长不至于连这点 常识都不懂吧?” 丁人众说:“我问的是,为什么不事先告诉我,偏偏拿到谈判桌上来,这是你 们一厢情愿的评估,我是购买者,你们考虑没考虑过,我能不能接受你们凭空捏造 出来的数字?” 李子强说:“丁厂长,你可以不接受我们的条件,但你没资格说无形资产的数 字是凭空捏造的。想出资收购我们啤酒企业的中策集团,不至于傻到高估我们的无 形资产的程度吧?政府的政策是优先法人,决不等于企业只出售给法人,你觉得我 们是强加于人,你可以退出谈判。” 这是李子强第二次叫板,再僵下去,丁人众只有拂袖而走的一条退路了。那决 不是丁人众想要的结果,丁人众平静了一会儿,降低了语调,他说: “‘霜花’啤酒之所以有这么高的无形资产,也是我多年艰苦努力的结果,在 评估无形资产的时候,你们就不评估一下我个人的贡献吗,就不考虑一下我个人的 价值吗?”李子强说:“你已经说过了,企业是县里的,不是你的,所以无形资产 也只能是县里的。我们也充分考虑到了你的贡献,否则就没有这次谈判了。” 丁人众说:“李县长,这个价格高得离谱,我承受不起,能不能降一降标准?” 李子强说:“有形资产是财政局的同志一分分算出来的,无形资产的评估是按 国际惯例计算出来的,都具有权威性,针对企业法人,我们出的是底价,没有降的 余地。丁厂长认为‘霜花’不值这个价位,谈判就到此为止吧。” 说罢,李子强归拢起了案头上的那些文件。大家眼看着谈判即将破裂,七嘴八 舌地开始弥合,他们说,这三千来万是笔巨款,也得容丁厂长几天时间,既然是买 卖的关系,总得允许人家讨价还价。 李子强说:“政府行为一就是一,二就是二,这么多年我们政令不畅,就是在 执行中折扣打得太多了。这么谈下去,永远谈不完,我看没有再谈下去的必要了, 香港方面等着谈判的结果呢。” 丁人众的眼光死死地逼得李子强,他看到李子强站起了身,其他的人也蠢蠢欲 动了。他猛然站了起来,缓慢而又底气十足地说:“慢着,我接受李县长的条件。” 众人都扭过了头,注视着丁人众。 李子强止住脚步,打量了几眼丁人众,重新回到座位。大家也纷纷回到座位, 等待着下文。丁人众没有坐,依旧站着,他说: “三天之内,我交上二千万,余下的九百多万,我半年之内交清。”举座惊讶。 大家注视着丁人众,仿佛不认识他了,这么一大笔巨款,他答应得如此爽快,丁人 众的腰该有山一样粗了。 李子强冷静地点了下头,丁人众果然舍不得“无虑”啤酒。 三千来万,对于普通人是天文数字,对于拥有一家年产十万吨啤酒的企业,已 经是天底下最便宜的事情了。丁人众计算过,如果业绩突出的话,不出三五年,就 能收回这笔投资。至于银行贷款,那是借来的母鸡,只要能下蛋,决不奉还。 人不能和机会斗气。机会错过了,即使你把无虑闹得天翻地覆,自己能得到什 么?顶多能得到陈文佐的夸奖,那有什么用,“霜花”啤酒却属于别人了。丁人众 在关键的时刻,光荣地妥协了。 李子强说:“好吧,就按丁厂长说的办。” 接下来,气氛就好多了。有人穿梭忙碌着,做签署协议的准备。大家频频与丁 人众握手,祝贺丁人众成为全省屈指可数的私营企业家。最后,丁人众和李子强的 手紧紧地握在了一起,他们脸上喜笑颜开,暗地里却不动声地较劲儿,互不示弱, 最终握了个平手,便心照不宣地撒开了手。 签署协议时,丁人众补加了一条,政府没有任何资格干涉企业的任何行为,任 何部门向企业乱摊派、乱收费、乱罚款,或干扰企业正常生产,政府必须行使行政 职能予以制止。 李子强马上附加两条,只要职工不违反劳动法,不允许随便开除;派驻税收特 派员,依法全额纳税。签字的时候,丁人众佯装满面春风,心里却极不舒服,暗骂 着李子强,我操你八辈祖宗的,手却无可奈何地拿起了签字的笔。丁人众在无虑从 来没吃过亏,这一次虽然算不上吃亏,对于丁人众来说,没有达到预期目的也就是 吃了大亏。回厂后,丁人众宣布的第一条戒律就是,以后谁再敢说是企业的主人, 谁就卷铺盖回家。 接下来的事情就是人员重组,麦芽、糖化、前酵、后酵、灌装五个生产车间以 及机关后勤维修等部门仅留五百多人,其余的一千五六百人全部到销售公司,谁能 卖出酒谁就开工资,卖不出去,就饿着,没人同情。 整个霜花啤酒厂顿时人心惶惶了,生怕被丁人众裁到销售公司,美其名曰搞销 售,实际上是变相的下岗。这些日子,人们发疯了似的四处托关系,企图打通丁人 众,让自己留在原岗位。可丁人众不再是从前的丁人众了,谁发话也不好使了,这 是自己的企业,是他花了二千八百八十八万买下来的,他不想留下一个白吃饭的。 不过,丁人众也不想得罪这么多人,他知道,他夺了这么一大批人的饭碗,肯 定会有人想跟他玩命的,从一开始,他就把矛盾下缴。把留人的权力分别交给了五 个车间的主任,毕竟鞍前马后为自己效命多年,他不想让这些车间主任离开原岗, 更重要的是,现在他们是自己的挡风墙。对于几名副厂长,丁人众却毫不留情。厂 里的副职几乎都是县里派下来的,多少年来总是耍点小官僚,搞一点小动作。这一 次,除了留下一名自己提拔起来的副手充当总协调之外,其余的五名县里任命的副 职全都去了销售公司,分别负责除本省之外的其他省份的销售。与分流过去的普通 工人不同的是,他们的工资还是由厂部管,销售提成的部分厂里就不管了,赚多赚 少是他们的本事。丁人众这样做,是为了给县里一个面子,否则他会开除这些副职 的。 霜花啤酒厂现在只有一个厂长,那就是丁人众。 丁人众的话就是圣旨了,丁人众刚说完“今天好好做工作,明天不必找工作”, 各车间马上当成语录贴了出来。原来工人们骂啤酒厂是丁人众搞“家天下”,现在 就是人家的家天下了,再想骂丁人众除非是不想在霜花干了。 各车间把留下来的人员名单报到了丁人众的桌前。有的车间主任怕得罪人,采 用抓阄的方式决定去留,这些瞒不住丁人众的眼睛,苦心经营这么多年了,别人记 不住,谁是不是技术能手谁肯不肯干活他还是知道的,只是不说而已。丁人众将那 些与自己心里不符的名单劈头盖脸地甩回去,大骂着车间主任: “不想干就吱声,我这儿想当车间主任的人多得快堆成了山,别给你脸不要脸。” 没法公布分流出去的人员名单,只能公布留下了谁。丁人众清楚地知道,公布结果 的日子将是自己最危险的日子,谁也不会甘心丢掉自己的饭碗,他必须防患于未然。