第2节：告别最差劲的开场白(2)

　　为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍比如，卖金立手
机，可以说：

　　" 您好，请看看金立的待机王手机"

　　" 您好，请看看能够为您省钱的手机"

　　2 ．插入式

　　（1 ）情境

　　经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段
时间，销售人员才发现新来的客户

　　这种情况经常发生，客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看
看很多销售人员也发现有这样的规律：往往买手机是几个客户连续地买，客户看
到别人买，也下定了购买的决心

　　所以这种状况是非常重要的，销售人员既要照顾好先前的客户，又不能让后
来者感到冷落

　　（2 ）方式

　　销售人员如果发现后来的客户，就应面对新客户，主动打招呼我们把这种开
场白（或主动相迎）的方式称为插入式

　　我们可以说：" 对不起，让您久等了，这是我们的金立好易用手机……"

　　3 ．应答式

　　（1 ）情境

　　也有些客户很爽快，或已经对金立手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人
员问好，就主动发问

　　（2 ）方式

　　比如：

　　客户：" 这就是金立L800手机吧？"

　　销售人员：" 是的先生，这就是金立的导航手机，先生对金立手机很了解是
吗？"

　　4 ．迂回式

　　（1 ）情境

　　想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？

　　我们常常说：

　　" 今天的精神头不错吗，有什么好事呀？"

　　" 哟，你的孩子都这么大啦……"

　　（2 ）方式

　　在有些情况下，我们销售人员对客户也可以采用这种方法，客户会感到你把
他（她）当朋友来看待

　　我们可以说：

　　" 陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮"

　　" 大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？"

　　哪种话术最具杀伤力

　　在以上四种方式中，哪种最有效？显然是迂回式我称迂回式销售就是" 给面
子" ，给消费者面子，实际上就" 拍马屁" 也许有人说，我是读书人，做人要正
直，要厚道，要高尚，宁死不学拍马屁试问：不" 拍马屁" 、不说好话，怎么缓
解顾客的紧张，怎么获得顾客的好感？

　　迂回式销售话术

　　导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪让顾客思想上放松，
让顾客听起来舒服哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP 大富翁一样的尊
重，让他有面子你要说顾客是个大老板有钱，是个局长行长有权，是个大教授有
学问，是个帅哥有很多女朋友……

　　香水的妙用

　　售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问？因为现在
的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水？她说她用的是什么什么品牌香
水你接着说" 这星期天我也去买一瓶送我女朋友！" 这个女顾客就会比较开心，
接下来的销售就会比较顺畅如果她说她没用香水，你走进了死胡同是不是会很尴
尬？那也没关系你就说" 没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊" 这样一说，
这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心理同样会很高兴

　　　　　　　　　　

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