第4节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(1)

　　第一章顾客进门装哑巴了解需求引导他

　　顾客刚进店时，导购员需要先跟顾客搭讪，以便建立起一个沟通交流的起点，
化解顾客的戒心，同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机！而在
现实生活当中，面对导购员的热情，多数顾客的反应往往是很冷淡的面对导购员
了解需求，顾客说你忙你的，我随便看看导购员介绍商品，顾客似听非听，甚至
啥也没说就要离开了总之，顾客很不配合，装聋作哑遇到这种情况，导购员若撬
不开顾客的嘴巴，就很难探寻到其需求那么，导购员如何应对这样的顾客呢？方
法有三

　　①用一种绝对肯定的语言去猜

　　比如，导购员直接问他，" 你是不是在我们某某银行上班？"(顾客不说话)

　　导购员：" 那我知道了，你肯定是我们某某报社的记者" （还不说话）

　　导购员：" 哎，我好像在哪儿见过你，你是建材市场的老板？" （仍然不说
话）

　　导购员：" 哦，我知道了，你一定是我们这里的养猪专业户！" （适当开开
玩笑也未尝不可）

　　一般来说，这样问不了三次，顾客就开口说话了

　　有时候顾客可能稍微有点烦，反问导购员，你问那么多烦不烦？查户口呀！

　　导购员可以这样自圆其说：你别介意，昨天来了一位在银行上班的，买了一
辆我们的电动车车，他说他的同事今天也要买一辆，我以为他说的就是你！那么，
你在哪里高就？

　　②数字引导

　　比如，" 我们这辆车与别人家的有3 点不一样，要不要我给你介绍呀？"

　　顾客一般就会问：" 咋不一样？我看电动车长得都一模一样"

　　或者这样说：" 先生，从你进门到现在，一共是2 分钟15秒了，据我观察你
进门一句话没说，像您这样的顾客一般分为2 种情况……（停顿等待顾客说话）
一种是外地人，怕我们听出他的口音而多赚他的钱；第二种是专家，他对产品了
如指掌，根本不需要导购员介绍请问您属于哪一种？"

　　③把顾客当做真的哑巴

　　比如，给同事小声嘀咕（故意让顾客听到）：" 你说奇怪不，昨天你不是遇
到了一个哑巴买咱一辆车，今天又来一个，你去接待吧，我不会哑语"

　　顾客会反驳：" 谁是哑巴，不说话就是哑巴？"

　　遇到装哑巴的顾客，或者直接走过去，一脸认真地用哑语给这位顾客" 指手
画脚" 顾客莫名其妙，一般就会开口问：" 你要干什么？"

　　导购员：" 开个玩笑，我看你不说话，以为你要用哑语给我对话呢"

　　导购员面对不肯开口的顾客，就要先让他开口，最好把顾客逗笑、逗得说话
否则，你这生意没法做下去

　　做导购员培训时，笔者经常拿这段话测试导购员一个有意思的现象是，对于
解决这种问题，初出茅庐的导购员很难拿捏经验老道的导购员又觉得这根本不是
个问题经验老道的导购员为什么驾轻就熟，新手上路为什么左右为难？笔者认为，
顾客不配合的一个重要原因，是导购员不会察言观色，不会换位思考，更准确地
说，是导购员不会使用销售话术了解顾客需求

　　　　　　　　　　

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