第5节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(2)

　　第一节要了解顾客需求先讨取顾客开心

　　那么，要实现销售导购员需要了解顾客哪些需求呢？导购员怎样说话才能顺
利把话题引导到产品销售上来呢？笔者通常会给企业量身定做五六套相关销售话
术这里不妨举一二个例子

　　先看看笔者设计的一些了解需求的销售话术

　　第一类：从使用者入手了解需求的话术

　　【导购员提问话术】：您买暖水袋是自己用的？还是送给别人的？

　　顾客：我给我父亲买的

　　【导购员应对话术】：您真孝顺，您爸有这样的女儿太幸福了！我爸60大寿，
我给他买的是这款暖水袋，你过来看看…他高兴坏了！

　　如果顾客回答：送女朋友

　　【导购员应对话术】：您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女
孩子一定要用漂亮的暖水袋，您看这款……

　　第二类：从产品款型入手了解需求的话术

　　（场景：导购员提问话术：来选手机？顾客：我看看再说）

　　导购员：你原来的手机是什么款式？直板、滑盖、翻盖的？

　　顾客掏出手机：这种算是直板吧？

　　【若导购员也想推同类手机的应对话术】：你这种款式用的人比较多啊，既
然用习惯了，还是不要换其他的款式，不然要很久才能适应，你看下我们新上市
的这款直板手机……

　　【若导购员想推不同款的手机话术】：手机天天用，用久了就没有新鲜感了，
换换手感吧，你看这款滑盖的，感觉完全不一样……

　　这种了解顾客需求的技巧，叫做加垫子其关键是导购员在每问一句话之后，
要附加一句让顾客受用的话题，这个话题俗称" 垫子" ，就是像沙发垫子一样，
让顾客听起来很舒服的语言，使顾客听了就不想站起来离开而且这个" 垫子" 还
是双面的，可以起到承上启下的作用呼应顾客，引出产品不经过专业培训的导购
员很难做到这一点比如，还是上面的这段对白：

　　导购员问：您买暖水袋是自己用的？还是送给别人的？

　　顾客：我给我父亲买的

　　导购员应对：你过来看看这一款

　　顾客心不在焉地瞥了一眼，心想：这一款与刚才我看的也差不多，价格还比
较贵，于是，一言不发走开了

　　其实，不仅呼应顾客需要把垫子设计好，询问顾客也同样需要提问话术，以
避免无效发问否则，你送给顾客的就不是一个继续沟通的垫子，而是给顾客一个
拒绝沟通的" 鞭子" 举例：

　　导购员：" 这边还有好几款，你要看看吗？" （顾客：" 不需要" ）

　　导购员：" 今年流行粉红色，您喜欢吗？" （顾客：" 不喜欢" ）

　　导购员：" 小姐，这种款式要不要？" （顾客：" 不要" ）

　　　　　　　　

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