第6节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(3)

　　导购员：" 这个很适合您，您觉得呢？" （顾客：" 一般" ）

　　第二节站在顾客角度了解不同的需求

　　不同的顾客有不同的需求，顾客需求是多种多样的站在顾客角度思考，顾客
至少有这些不同的需求

　　1 顾客性别：

　　俗话说，男女有别男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的以汽车、
电动车为例，男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量，男性考虑较多的
是车速快不快，操纵性好不好女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好考虑较
多的是这辆车美不美，与她日常的穿戴配不配女人受情绪左右，男人靠欲望支配
；而情绪受环境影响，欲望则指向具体目标同样，销售既适合男性也适合女性的
产品，要注意其不同的需求

　　2 顾客职业：

　　购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面
对这几种职业的顾客，如何了解其需求？

　　①给城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子在了解城里
人的需求时，你要夸他懂行，眼光毒，给他戴高帽子

　　②给乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什
么？有位经销商总结说城里人清高，乡下人淳朴对于乡下人，你要用" 攻心计" ，
指出他不懂装懂，好歹不分，活该让人家骗俗话说" 打是亲，骂是爱" ，你越是
表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真

　　③商人有钱会砍价：出手大方见好就收的商人不多，大家坑蒙拐骗一路走来，
对于讨价还价早已驾轻就熟如何应对顾客砍价，可参见本书第五章，顾客异议处
理之应对砍价部分

　　④判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说如果顾客
看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在城里哪上班，总不至于直
截了当问人家，在哪村种地，在哪里放牛；对于看着像城市的人，就问顾客是不
是当地某某局的局长；看着像是一个某某机关的科员，就问他是不是我们某某机
关的科长看到保安，你" 误认" 他是一名警察……

　　3 扮演角色

　　顾客来买车的时候，会有两种角色，一种是买车者，一种是参考者这位参考
者通常是狗拿耗子多管闲事的人，也是被买车者所信任的人所以，面对顾客与参
考者的时候，您要两点兼顾，同时要有一个重点，并且不能对参考者冷眼相加，
虽然参考者起得好作用不是太多，但起得坏作用不少特别是到了后期砍价，抱怨
产品的时候，这个参考者往往是不能忽视的特别要关注他们之间是什么关系比如
是夫妻一起来购买，那就要看谁当家谁做主如果是家长带学生来购买，一般来说，
家长决定购买价位，学生决定款式功能如果是两个男性朋友结伴来购买，你就要
夸赞这位朋友对朋友真好，够哥们儿！如果是女性朋友结伴购买，你就要利用其
虚荣的心理，说她比朋友好看

　　　　　　　　

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