第7节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(4)

　　4 关注款型

　　消费者需要豪华款或是简易款，是高价位、中价位还是低价位产品导购员询
问顾客买什么车型的时候，顾客不吭声怎么办？你怎么办？

　　学员1 ：我会问他是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的
话，介绍款型比较大点的车子

　　学员2 ：看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对
这样车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他
需要哪款车型

　　学员3 ：看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了，那就看情况开始介绍了

　　学员4 ：不能确定顾客看中了那一辆车？要看他的穿着，发型如果是比较体
面的人，一般会选择豪华车

　　学员5 ：遇到这种情况，最好与顾客保持距离，让顾客继续按照自己的意愿
自由自在地在店里选车并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来，关注的是哪辆车
然后，你记住这辆车

　　等顾客离开那辆车1-2 分钟，再走过去告诉顾客：" 你先看看我们这些车，
如果你你注重外观，你自己选择如果你注重经济实惠的我给你推荐一辆"

　　此时，80% 左右的顾客出于好奇会马上问：" 你给我推荐哪辆车？"

　　读者朋友想一想，导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢？

　　对，导购员要不漏破绽地告诉顾客：" 来，你看看这辆车" ，其实就是刚才
顾客关注的那辆车

　　顾客会想，怎么这么巧呀！我刚才就是看上的就是这辆车

　　5 顾客状态

　　顾客的状态，就是有没有使用经验，比如会不会骑电动车

　　导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是，" 您不会骑电动
车吧？" 还有一种问法是，" 您会骑电动车吧？" 导购员询问顾客会不会骑车要
用的哪个问法？肯定要用后者因为会骑电动车也是一个技能，顺便拍一下顾客的
马屁，顾客也很受用

　　对于会骑电动车的顾客，导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电
动车好骑，并有几个新的功能

　　对于不会骑电动车的顾客，我们就要教他们学骑车导购员把一个不会骑车的
顾客教会，这个顾客基本上就被你打动了

　　6 日常用途

　　用途的询问，主要问的是路途的远近，载人的轻重了解用途后，导购员介绍
车型、回答问题就有针对性如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子，如果
路段坑坑洼洼山高坡陡，就需要推荐一个比较皮实的车子

　　7 时间

　　顾客是今天就要买车，还是打算这个月买车，还是准备以后再买，这是需要
导购员进行判断的

　　这里有四种顾客：

　　①目标顾客今天购买

　　②没有带钱先期了解

　　　　　　　　

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