第8节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(5)
③已经购买同行问价
④逛街散步无意购买
对于第一、第二种顾客，导购员都能认真接待，对于第三种顾客，导购员往
往不理不睬，或揭穿" 阴谋" ，搞得顾客狼狈不堪，以显摆自己火眼金睛其实，
大可不必遇到这种没有需求的顾客，最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务
对于第四种逛街散步的，就给他们发个宣传单页就行
第三节学会明察暗访认真观察顾客
导购员询问顾客要买什么车型的时候，顾客不回答您，怎么办？这里有几个
高招儿
第一种方法叫明察就是通过观察顾客的肢体语言来了解顾客需要的车型顾客
进到我们专卖店内，会有几个动作，第一个是" 站" ，顾客看中某款车型会" 钉
" 在那里几秒钟；第二个是" 看" ，顾客会盯着所看中的车型恋恋不舍；第三个
是" 摸" ，顾客会多摸几下车把，拍打几下鞍座因此，有老板总结说，如何给顾
客推荐车型呢？就是八个字：看啥讲啥，摸啥讲啥即，顾客看哪辆车就给他推荐
哪辆车，顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车
第二种方法叫偷看偷看就是站在门口，观察竞争对手那里的顾客是看的简易
款还是豪华款，因为顾客很少看了一家的电动车就会购买，他基本会再来您的店
里看一看，对比一下而如何了解来我们这里顾客的需求呢，就是经常瞭望瞭望竞
争对手那里的顾客在关注什么产品呢
第三种方法叫卧底就是派人到竞争对手那里刺探消费者的消息，然后告诉自
家的导购员
案例：在惠普电脑专卖店被人卧底
我用了四年时间的12寸屏的索尼笔记本电脑主板坏了，维修部告诉我更换主
板需要4500元，更换电池需要450 元，再说12寸屏的笔记本拎着省劲，瞅着费眼
那就干脆买台新的，买台大的，越大越好
巧了，在天河电脑城一楼惠普专卖店一下子找到了一款心仪已久的17.3寸的
大屏笔记本，以后上台讲课只需瞄上屏幕，就能口若悬河摇头晃脑的忽悠半天，
再也不用像接吻一样，把眼睛贴在电脑上惠普的导购员就是专业，CPU ，主板的
好处说的头头是道，特别是512 独立显卡的介绍，让我这位偶尔也设计一些图片
的培训师心花怒放，就是6999元的价格贵了些，我得再找找看
一出惠普专卖店，一个年轻人立即靠过来小声说：" 先生是买大屏幕电脑吧，
跟我来，我们五楼是代理，比这里便宜！"
我看他虽然没有穿工作装，但也不像打劫的坏人，就不置可否地顺着柜台之
间狭窄的小道向前走
他几乎是推着我来到了电梯旁并把我塞到电梯里，问：" 这么大的电脑，你
是放在办公室用吧?"
我说：" 也不全是，偶尔也拎到外地去"
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