第9节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(6)

　　说话间，五楼到了，他示意我先向左拐，并告诉我说：" 你看我们店各种各
样的电脑都有，都比楼下便宜"

　　"XX ，来客人了，接待一下，他要大屏的" 他把我交给一个小巧玲珑的导购
员，转身向电梯走去，估计是去一楼继续卧底了解顾客需求去了听我北京的朋友
说，" 卧底盯梢" 在中关村电子市场早已成了卖家通用的做法

　　经常找个同事扮演消费者去竞争对手店里转一转，看看那几个顾客各有什么
样的需求，然后回来通风报信

　　如果不深入了解顾客需求，而盲目地一味推销，不仅会招致顾客的冷淡甚至
白眼，而且很难把东西卖出去于是，导购员就会得出一个谬论，顾客根本不配合
仿佛进店的顾客就分为两种：一种是来找茬的——你说产品好，他说产品孬，你
讲产品卖点，他说与竞品没什么两样儿，你说自己是名牌，他说那是砸广告多，
纯粹抬杠另一种是来砍价的——无论你报多么低的价格，顾客都说太贵了，还能
打几折，最低多少钱

　　如何对付刚进店的顾客，其实没有那么难

　　第四节案例拆解——摸透男人心雪茄卖三根

　　有一次，销售总监老刘，还有一个上海的准经销商，我们三人要详细谈双方
的合作吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这一外国人
经营的酒吧

　　酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，
三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威司忌和白兰地

　　我们三人坐进了一个面对面的包厢座，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点
了一支蜡烛我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼，穿着超短裙的外国女
人，在向客人兜售雪茄，我还没跟老外女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女，
我向她招了一下手，那个女人就过来了

　　她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然" 扑通" 一声，双膝
跪倒在地，随即打开她胸前的木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄

　　" 三位先生，你们好！" 没想到金发碧眼的她，却说出一口流利的普通话，
" 这第一种雪茄叫Hasha ，是王公贵族和政府官员抽的，每一支售价688 元这第
二种雪茄呢叫Hogbe ，在我们古巴是公司老总和高级白领抽的，每一支售价388
元这第三种雪茄叫Alsig ，在我们古巴是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价
188 元"

　　她停顿了一下，脸微笑着，一双好看的眼睛，从我们三个男人的脸上缓缓扫
过

　　" 请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？" 细声细气的美女声音，继续在我
们的心中蛇一般地游动我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现
他们跟我一样，都傻傻地愣在那里不知道该怎么做

　　　　　　　　

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