第10节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(7)

　　【思考一下】如果你是总监老刘，你会做何选择？为什么？

　　我刚想说什么，老刘就从身边的小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知
道是不是真的来自古巴的洋妞

　　我们每人抽了一支Hogbe 雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘
他们象模象样地抽着雪茄

　　" 这个女人真厉害！" 老刘说

　　我问：" 怎么了？"

　　" 你看" 老刘比画着说，" 她把我们男人的心理摸透了"

　　后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会
买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支其销售的成功率之高令人钦佩

　　【张小虎点评】

　　如果说夜场销售也是一种销售，这个雪茄小姐的销售无疑把销售做到了极致
用主人公的话说她把销售步骤设计得天衣无缝，其销售的成功率之高令人钦佩她
为什么能够做到这一点？

　　用总监老刘的话说，她把我们男人的心理摸透了

　　因为她了解男人都爱美色，所以穿着超短裙和低胸装从衣着上吸引男人

　　因为她了解男人们都怜香惜玉，所以她一走到你面前就" 扑通" 一声跪下从
行为上感动顾客

　　因为她了解男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情她一跪下就让
顾客的轻浮调情变成为之动情，从心理上堵死了你的退路，让你非买不可——除
非你厚颜无耻！无非是随便买一支低价位打发她，她如何提高" 客单价" 呢？

　　正是因为她了解男人们可能会随便买一支算打发她，也可能她有过这样的教
训，所以她干脆给你一个明确的身份定位，通过产品组合暗示你，如果你买第三
种最便宜的叫Alsig 的雪茄，你就是下等渔民和贩夫走卒

　　因为她了解男人通常都不会在女人面前自我掉价，能进入这里消费的男人，
都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，必须买第二种价位的Hogbe ——价格不
上不下，面子给保住了

　　估计也有不少男人打肿脸充胖子，为了这位素不相识美女的三句话，尝试了
" 王公贵族和政府官员抽的" ，即购买了688 一支的Basha ，成了结结实实的冤
大头这三种价位不同的雪茄说不定就是质量一模一样，只是商标不同价格不同的
水货

　　正是因为这位雪茄小姐把握住了男人的心理，把销售步骤设计得天衣无缝，
才让男人的消费从没有需求到小有需求，从没有兴趣到兴趣盎然，从拒绝消费到
欲罢不能，从低消费到高消费……最终在不知不觉中中弹倒毙只要是中国籍男人
一旦让她盯上，几乎无人能逃脱——就像武侠小说中只闻其声不见其影的白发魔
女

　　细读三遍案例，足见了解顾客需求的强大威力

　　第五节训练工具了解顾客的七大需求

　　　　　　　　
　　　　　　　　

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