第11节：顾客进门装哑巴了解需求引导他(8)

　　顾客进门装哑巴了解需求引导他

　　询问与否（划√、×）顾客类型是否采用话术（划√、×）

　　1.顾客特征男、女、高、矮、胖、瘦

　　2.顾客职业工、农、商、学

　　3.顾客角色个人、夫妻、朋友、老小

　　4.关注车型包车款：高价、中价、低价

　　简易款：高价、中价、低价

　　5.顾客状态会骑、不会骑

　　6.日常用途里程10公里以上、以下

　　单人骑、双人骑、驮货、平路、坡路

　　7.购买时间本日、本周、本月

　　使用方法：

　　以上是了解顾客需求的工具看板，导购员在自己接待完一个顾客后，将这个
表拿出来对照一下，自己询问了这七个方面中的哪几个方面询问的打" √" ，没
询问的打" ×" ，导购员只要这几方面都询问了，就算这辆车子没成交，那我们
也在进步开始时候我们可能就了解顾客其中的的3-4 项需求，慢慢的我们就能了
解到顾客的6-7 项需求，这样我们再介绍产品的时候就非常流畅

　　【思考与练习】

　　一、顾客性别

　　俗话说，男女有别男性顾客来买车一般侧重于___________ ，女性一般侧重
于关注这辆车的______________

　　二、顾客职业

　　①给城里人说_________ 话

　　②给乡下人说_________ 话

　　③商人有钱会___________

　　④判断不准，___________

　　三、扮演角色

　　①如果夫妻一起来购买，那就要看______________

　　②如果是家长带学生来购买，一般来说，家长决定_______ ，学生决定________

　　③如果是两个男性朋友结伴来购买，你就要夸赞这位朋友对朋友_______________！

　　④如果是女性朋友结伴购买，你就要利用其___________ ，说她比朋友好看

　　四、顾客状态

　　导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是" 您不会骑电动车
吧？" ，还有一种问法是" 您会骑电动车吧？" 导购员询问顾客会不会骑车要用
的哪个问法？

　　五、对于以下四种顾客，导购员应该如何对待？

　　①目标顾客今天购买

　　②没有带钱先期了解

　　③已经购买同行问价

　　④逛街散步无意购买

　　答案：一、速度和质量；样式和色彩

　　二、城里话；乡下话；砍价；抬高身价

　　三、①谁当家作主②购买价位；款式功能③够哥们儿④虚荣心理

　　四、第二种

　　　　　　　

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