第12节：结合需求讲产品触动顾客利益点(1)

　　第二章结合需求讲产品触动顾客利益点

　　介绍产品必须了解产品，掌握产品知识调查发现，至少90% 的导购员不很了
解产品知识，至少有80% 的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖货特别是在每
一款新品上市时没有进行新产品知识的培训难怪导购员在销售时缺乏精准的专业
知识和专业术语，难怪导购员缺乏切合实际的反问性话题、让顾客感到震惊的话
题，要指望这样的导购员取得好的销售业绩，简直是缘木求鱼

　　导购员不了解产品知识，很难把产品推销给顾客，也会闹出很多笑话，从以
下两种极端现象案例，大家可以略知一二

　　现象一对产品一无所知

　　在深圳一家酒店吃饭，朋友客气非要让我点菜，我说：" 盛情难却那就来条
鱼吧"

　　我接过菜单问身边的服务员：" 你们这里都有什么鱼？"

　　" 水里游的鱼！" 服务员回答

　　我以为她和我开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，好像是新来的，觉得又
好气又好笑，于是装作严肃地问她：" 请问你们酒店有会爬树的鱼吗？"

　　" 没有，我们这里没有会爬树的鱼！" 她响亮又干脆地回答

　　" 我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜
吧"

　　朋友听出弦外之音，笑得前仰后合

　　【张小虎点评】

　　不用问，这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，
只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜

　　现象二夸产品无所不能

　　旧社会卖狗皮膏药者，口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头
发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、
膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，
两贴去病，三贴除根

　　【张小虎点评】

　　任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所
不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏
药的江湖郎中这样介绍产品，往往适得其反

　　那么，如何介绍产品呢？常规的市场营销教科书都会讲到FABE法则，即：

　　F ：Features，特点这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息

　　A ：Advantage ，优点这些优点是指产品或服务所具备的所有优点

　　B ：Benefit ，利益点客户如果使用它，会有什么好处

　　E ：Evidence，证据包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评
价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等

　　FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一其中最关键的是，作为销售
人员应重点介绍F 还是介绍A ，还是B 或E ？相互如何组合才能快速打动消费者
呢？

　　第一节产品介绍实战高招

　　1 、强调产品的与众不同

　　F ：特点，指的是产品好，A ：优点，指的是比较好——比竞争对手的产品
好，B ：利益点，指的是产品对你好，对你有利益在产品同质化的今天，如果能
做到人无我有，与众不同你就可以少讲F 多讲A 前提是，知己知彼，对竞争对手
的产品了如指掌，善于抓住竞争对手致命的弱点真正的高手是把竞争对手的优点
也顺理成章地贬为缺点，把自己的缺点，放大成优点

　　　　　　　

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