第13节：结合需求讲产品触动顾客利益点(2)

　　2 、结合客户需求介绍产品利益

　　利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点我们用个形象的例子来说明
如何把产品和客户需求结合起来：

　　【故事】

　　一只饥饿的猫在觅食，突然被一袋东西绊了一下它打开一看，里面全是美元
它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边

　　这时旁边一个声音说：" 嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀"

　　" 钱？差点没把我绊倒！" 猫若无其事地继续遛达

　　那个声音说：" 哎呀，这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！"

　　听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋

　　很多时候顾客不是不需要你的产品，而是你在介绍产品的时候，只介绍了产
品本身的优点，却没有结合顾客自身的利益点，告诉顾客产品能怎样满足顾客的
需求

　　3 、把介绍产品与了解需求相结合

　　先了解需求，再介绍产品了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如
果你想针对性地介绍产品的某个卖点，了解需求的过程应该在前面

　　如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方（见左图）

　　4 、讲产品特点更要讲产品利益点

　　案例：

　　一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经
销商卖农用卡车他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农
民赚到钱，即产品的利益点

　　农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是
买来玩的，都是买来赚钱的销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡
车比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司；卡车坏了后期维修是否方便；
旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外）；手头缺钱能
否得到低息的银行按揭等等总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点

　　总结：

　　在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，
可能是因为她们根本没有挖掘出客户的" 利益点" 市场上有特点和优点相似的产
品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，
是区分导购水平高低的一个主要标准

　　5 、运用话术事半功倍

　　当然，一家企业如果有产品研究部或终端销售部，最好在产品上市前，制订
一套销售终端策略，形成一套销售话术一款产品整体怎么讲，部件怎么讲，先讲
什么后讲什么，侧重什么忽略什么，卖点强调什么，与竞品对比什么……

　　下图是笔者为新日电动车制作的一个产品销售话术提纲这套产品各部件的介
绍话术，来自全国六个省的几十个优秀经销商和导购员顾客进店导购员如何恰如
其分介绍产品一目了然

　　　　　　　

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